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銀保退保率飆升揭秘:客戶經理勸説不要長期持有

  • 發佈時間:2015-05-26 07:32:12  來源:新民網  作者:張歆  責任編輯:田燕

  此外,《證券日報》記者在走訪中注意到,“口頭”保證收益、混淆産品險種等銷售誤導行為在部分銀行網點依然存在

  對於A股市場而言,退保率高企甚至已經上升到影響上市險企估值的高度,然而《證券日報》記者近日發現,作為險企産品銷售最親密夥伴的銀行,在積極代銷保險産品的同時,也出現了主動建議客戶退保的情況。

  “2年時間段的年化收益率最高,2年後取出來就行,不要長期持有”,某股份制銀行客戶經理在向本報記者推介一款期限為5年的保險産品時主動表示。

  此外,《證券日報》記者在走訪中注意到,“口頭”保證收益、混淆産品險種等誤導行為在部分銀行網點依然存在。

  上市險企退保率飆升

  上市險企的高退保率已經引起了資本市場的關注。《證券日報》記者查閱多份券商對於上市保險公司的研報發現,在研報的風險提示環節,多位分析師特別提到了退保率高企需要觀察的情況。

  季報顯示,中國平安一季度退保金由上年同期的24.95億元增至80.46億元,增幅高達222.5%,該公司對此的解釋是部分兩全保險産品退保金增加。

  新華保險今年一季度退保金大幅增長190.1%,達到306.77億元;退保率由2014年一季度的2.2%大幅增加至5.8%。新華保險解釋的原因為,“壽險市場環境影響及壽險退保金增加”。

  中國人壽一季度退保率達到3.38%,同比大幅增長1.73倍;退保金達到586.8億元,同比增長193.4%。公司稱,這主要是受資本市場和理財産品等多種因素影響,銀保渠道部分産品退保增加。

  中國太保今年一季度的退保金由上年同期的70.96億元增加至 120.13億元,增幅為69.3%。

  分析人士指出,壽險公司退保率上升主要始於2012年,流量退保率(退保金/已賺保費)出現較大幅度上升的主要原因包括:高現金價值保單出售,造成一年後退保大幅産生;銀行保險躉繳品質不高,客戶退保較大;保險公司總部對分支機構下達業務指標較大,保險公司通過先承保再退保完成總部佈置的保費任務。

  客戶經理建議提前退保

  上市險企的退保率高企確實與銀保渠道關係密切。《證券日報》記者在暗訪中,就直接收到了“提前退保收益率最大化”的建議。

  昨日,本報記者向某股份制銀行客戶經理X女士詢問購買保險産品事宜。X女士表示,某款期限為5年的躉繳産品的年化收益率高達7%,“2年時間段的年化收益率最高,2年後取出來就行,不要長期持有”。

  本報記者找到該款産品的詳細保險條款發現,退保費用率一項中,“第一年及第二年為2%,第三年及以後為0%”。

  “有些保險公司在産品設計之初就預計到長期的産品比較難銷售,但按照監管規定不得不設計期限較長的産品,為此故意留下零費用退保的空間以吸引客戶”,熟悉類似産品運作“潛規則”的有關人士對本報記者表示。

  《證券日報》記者仔細了解該産品條款進一步發現,該産品雖然提供一定的健康管理服務,但實質並不是銀行客戶經理所説的健康險,而是偏重理財的萬能險。

  此外,客戶經理一再保證的“前兩年年化收益率不低於7%”,在合同中也完全未體現,保險合同條款顯示的結算利率應該是“不低於保單賬戶最低保證利率”,然而年化的“保單賬戶最低保證利率”約為2.5%,且保險公司有權調整,調整後的年利率不低於央行公佈的一年期定存稅後利率。考慮到目前處於降息週期,該款産品的保底收益還可能被進一步下調。

  在《證券日報》記者不斷追問下,客戶經理終於拿出了7%保底收益率的根據——銀行對於該産品銷售的內部培訓PPT。在該PPT中,記者注意到,“2015年5月份至7月份月結算利率不低於年化7%”的字樣被標以鮮艷的明黃色,字體紅色,字號遠大於其餘文字。

  “合同中確實沒有約定7%的保底收益率,但這款産品僅在我們銀行賣,我們銀行要求保險公司年化收益率達到7%,保險公司為了打開市場,取得客戶信任,不敢不達到的”,該客戶經理表示。

  銀行注重“血緣關係”

  《證券日報》記者了解到,銀行大堂經理所説的“銀行要求保險公司産品收益率達到年化7%”也確實是有“底氣的”。對於中小型險企來説,對於銀保渠道的爭奪非常激烈,“這就像各類藥企都希望自己的産品能擠進三甲醫院,有了好的渠道,銷量自然就不愁了”,一位股份制銀行有關人士對《證券日報》記者表示,“部分銀行甚至可能會提出對於某些高收益率産品排他性代銷的要求”。

  監管部門于2014年年初發佈了《關於進一步規範商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》(業內簡稱“3號文”)。“3號文”規定,商業銀行的每個網點在同一會計年度內不得與超過3家保險公司(以單獨法人機構為計算單位)開展保險業務合作,同時提高保障型保險産品佔比,提升業務品質管控要求。換句話説,銀行在選擇保險公司時通常會有比較大的餘地。

  “銀保銷售規模方面,主要是五大行和幾家大型股份制銀行佔比較高”,上述人士表示,“銀行在選擇保險公司時首先肯定重視‘血緣關係’,其次在乎保險公司能夠接受的費率高低,最後才是保險公司的品牌和服務”。

  本報記者注意到,工商銀行選擇的合作險企包括工銀安盛、國華人壽、華泰財險、華夏人壽、中意人壽、富德生命人壽、新華保險、陽光人壽和人保壽險,首頁推薦産品主要來自工銀安盛;農業銀行官網合作的保險公司高達37家,但是首頁推介的産品主要來自農銀人壽、天安財險、安邦財險和國華人壽4家。

  某國有大行網點的客戶經理也告訴《證券日報》記者,銀行選取合作保險公司,通常是總行先與多家保險公司簽訂合作協議,然後再分配到各個支行網點,不過每家支行最終的合作對象肯定都不會超過3家。

  此外,上述股份制銀行人士還對《證券日報》記者表示,去年“存款變保單”和飛單屢遭質疑之際,部分股份制銀行暫停了保險産品的代銷。一方面,主要是銀行自己發行了大量的理財産品,既可以達到攬儲的目的,又可以賺取銷售費和管理費;另一方面,由於近年來保險銷售誤導導致投訴增多,在爭議的處理過程中,銀行對於保險公司並沒有完全的制約力,為了維護自身的品牌形象,銀行乾脆選擇了放棄,“此前我們行接到VIP客戶投訴,要求退保,由於合同也是剛剛生效,銀行原本希望保險公司能幫助協調,但保險公司態度非常強硬,最後銀保雙方也鬧得不歡而散。所以,即使目前恢復代銷,銀行始終還是有一定的顧慮的”。

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