“大龍”出海：19萬家中小微企業一步跨境

　　

　　網際網路+外貿，催生了跨境電商新業態。作為中國最大的跨境電商交易平臺之一，大龍網既是一個龍頭，更是一個另類：別人跨境賣産品，他們跨境做服務。

　　在重慶渝新歐跨境電商生態園的辦公室裏，大龍網創始人、首席執行官馮劍峰擺起了“下棋”龍門陣——

　　傳統的外貿格局下，中國企業和海外之間如同在下象棋，各種貿易規則、壁壘構成了楚河漢界。進口商和出口商好像炮，隔著品牌商、大代理商才能“打”到兩端的工廠、零售商和消費者。中間流通鏈長，再加上品牌、定價的話語權在人家手上，中國企業特別是中小微企業，很難弄清楚終端用戶是怎麼想的，“走出去”自然不容易。

　　大龍網所做的，就是把下象棋變成下圍棋，通過網際網路的力量，變成你中有我，我中有你。

　　不再是過去那種排兵布陣的打法。在局部的範圍內，我方的棋子可以下到對方的地盤裏去；反過來説，對方的棋子，也可以下到我們的地盤裏來。網際網路打破了資訊不對稱，可以幫助企業創新供給，促進供給與需求有效對接。

　　從最初的“小蘿蔔頭”，到去年躋身商務部“國家電子商務示範基地”，並成為當年重慶市唯一入選的企業，業務覆蓋全球200多個國家和地區，為境內外近19萬家中小微企業服務，年進出口值30億美元，大龍網高速發展的奧秘何在？

　　縮短供應鏈條，去除中間環節，不只需要創新的勇氣，更需要創新的底氣。理念上的刷新、模式上的探索、技術上的儲備、佈局上的完善……積蓄已久的大龍網推出了“一帶一路，百城百聯”計劃：在50個“一帶一路”國家開設線下體驗館，對接50個中國産業帶城市，國內産品放到國外的貿易中心城市展銷。依託移動互聯網，建立起中國賣家和海外買家之間的線上連結，雙方通過手機APP線上溝通和下單。

　　網下看貨，網上下單，這不就是網商嗎？聽上去似乎挺簡單。對大企業、外貿企業來説，或許並不高難，但對眾多的中小微企業來説，跨境真的艱難。溝通的語言文化障礙如何解決？複雜的通關手續如何辦理？分散的物流運輸如何高效？潛在的消費需求如何分析？用戶的反饋體驗資訊如何收集？

　　經濟學家熊彼特説：創新同時意味著毀滅。圍棋大師吳清源認為：和諧相依，方成棋局。

　　跨境做服務，給交易本身帶來了高效率、低成本，更為供需雙方創造了商機，而後者，恰恰是中小微企業最需要的。

　　網貿館+海外倉

　　直通出口藍海的“高速路”

　　一進大龍網總部大廳，前展後倉示意模型與“一帶一路”電子地圖吸引了記者眼球：小火車滿載著從左側國內廠商運出的貨物，經過象徵渝新歐鐵路的塑膠鐵軌，來到右側的國外倉庫，位於倉庫前面的，則是人流熙攘的展銷館；模型背後的電子地圖上，俄羅斯莫斯科、阿聯酋迪拜、越南胡志明市等20多個城市紅燈閃爍，代表著此處的網貿館已經或將在年內建成。大龍網還在波蘭華沙、印度新德里、加拿大蒙特利爾、印尼雅加達等地分別設立了海外本土化服務辦公室及中國品牌樣品體驗中心，組建了全本土化的海外團隊。

　　有別於諸多跨境電商，大龍網的定位是為兩端的中小微企業——國內供應商與海外採購商提供平臺服務。

　　從賣家思維轉變為服務思維，令馮劍峰痛下決心的是兩次觸動。

　　一次是與一位重慶企業家的談話。他們生産的發電機、馬達在非洲市場佔有率一度高達70%，但只有4家客戶。這4家渠道商，每年都想盡辦法“折磨”他降價——要麼讓中國企業互相競價，“反正你們也不聯合”；要麼找個夥伴下假單，人為積壓後再逼你降價。

　　馮劍峰陷入了沉思，一個中國工廠或者中國外貿商，表面風光，其實國外客戶數有限，脖子隨時會被卡住。如何繞過那些渠道商，讓國外的中小微批發商、零售商直接向其採購，是不少中國廠商的一大心願。

　　另一次是在2013年9月迪拜的一次展會上。大龍網不是賣家，展臺上什麼産品都沒放，只是在墻上刷了一條標語：我是你們向中國工廠採購的合夥人，可以幫你們向中國工廠直接採購。起初寫了5000個産品，馮劍峰稍作猶豫，便又在後面刷了兩個零變成了50萬個産品。

　　出乎意料的是，前來諮詢的客商在大龍網的展臺前排起了一條長龍，於是3位同事不管英語水準高低全都“赤膊上陣”。漸漸地，馮劍峰發現這些客戶都是一個身份——標準的中小企業，沒有一家是品牌商、進口商、渠道商。

　　“這些中小企業一直想和中國工廠合作，但中國工廠不愛搭理他們，因為基本上都是1萬美元以下的小訂單。當他們看到我們的展櫃時，不啻發現了一片新大陸。”回憶當時的場景，馮劍峰歷歷在目，“他們感興趣的只有一個話題：如何向中國工廠直採。”

　　號準了國內生産廠家和國外中小客戶的脈，大龍網下定決心，在兩者之間搭建一條直通出口藍海的“高速路”。

　　今年的全國兩會上，“海外倉”成為一個熱門詞彙。很多人或許並不知曉，大龍網已經悄然成為海外倉的先行者。3月底，大龍網協同其合作夥伴在捷克建立海外倉，讓中國企業直接走進捷克。中國企業進入歐洲又多了一條捷徑。

　　網貿會相當於網上的“廣交會”，不同的是網貿館全年開放，分類別、分時段將中國産品推送給外國客商。大龍網首席行銷官曾建文介紹説，我們的“前網貿館+後海外倉”模式，已經形成集樣品展示、儲存、銷售、售後服務於一體的完整鏈條。運用物聯網技術，智慧體驗館內遍佈感測器，可以記錄採購商的活動情況，包括瀏覽人次、看了哪些産品、停留時間等。這些來自海外的大量消費數據，經過大數據平臺處理後，實時反饋至出口廠家，便於企業針對海外需求開展定制化生産和研發。

　　波蘭企業CITIC公司，是一家位於華沙的經營窗簾、瓷磚等家居用品的小型企業，産品有3至6個月的更新週期。總經理格利克每隔一段時間就要飛行20多個小時從華沙經迪拜轉机來到廣州，再花費10多天時間在各批發市場考察新品，機票、住宿等費用折算成人民幣將近兩萬元。費時費錢不説，有時還找不到符合華沙消費者喜好的産品。

　　4月建成的華沙網貿館，以CITIC公司所需要的窗簾為例，新品直接由廣州運往華沙的海外倉，不論是簡歐風格還是歐花風格，格利克只需在網貿館櫃檯挑選産品，掃描樣品上的二維碼，廠家資訊、規格、價格一目了然，産品一旦入了“法眼”，可以直接下單到後面的儲存倉提貨。省去了中間環節，CITIC公司拿到的窗簾價格比過去降低約40%。

　　在重慶市外經貿委電子商務處處長冉渝佳看來，跨境電商平臺為中小企業提供貿易、倉儲、配送和售後等服務，建設海外倉，推動企業“走出去”開展全球業務，是一步共贏的妙棋。據大龍網統計，“網貿館+海外倉”的簽約成功率比傳統外貿方式提高5倍。

　　當紅娘+做管家

　　撮合交易創造商機

　　網際網路時代，一家國外零售商，在網上查一家中國企業的資訊並不困難，産品價格、聯繫方式都能找到，可是交易為什麼沒有在網上發生？問題出在哪？溝通、通關、物流、結算……“攔路虎”數不勝數。

　　大龍網平臺本質上是提供一套工具，就像隨身碟一樣，插在任何電腦上都能用。

　　一頭是生産鐳射打標機的重慶中小企業紫旭機械製造有限公司，一頭是需要用上述設備在手機殼上列印個性化標簽的俄羅斯小經銷商ALISA。遠隔關山萬重，這條生意的紅線是怎麼牽上的？

　　充當紅娘的是大龍網自主研發的一款跨境貿易商務社交APP——“約商”，可以對全球70多種語言實現實時翻譯，雙方用各自的母語對話。

　　大龍網首席技術官姚遠現場演示了如何“約商”：第一步是發佈商機，例如“我想買鐳射打標機，數量5台，希望中國廠商直接發貨”；第二步是篩選，用戶可以看到中國廠商H5頁面，包含産品圖片、報價、生産場景等，匹配成功後雙方建立即時通訊；第三步是詢盤，協商起草合同；最後一步是生成訂單，通過大龍網提供的跨境支付和物流業務，確認收貨後結算貨款。

　　“兩頭的中小企業，往往沒有渠道認識對方，‘約商’打開的是一扇門，只要會用APP、會聊天，就會從不認識到逐漸熟悉繼而産生信任。”姚遠説，“當初研發這款APP，就是基於商務社交的跨境電商平臺，關鍵不在於交易，而是商機撮合。”

　　線上約，線下會。“約商”還有一個“全球樣品中心”功能，與海外倉形成了互動。供應商只需將樣品寄送到“約商”，經過産品品質審核後，即可送至各海外倉，並在“約商”平臺獲得展示資質。與此同時，海外採購商則通過“約商”預覽樣品並申請領樣，對於看了産品預覽還不放心的客戶，可以就近到網貿館看樣品。申請成功後由海外倉直接發貨，採購商收貨後試銷。

　　談生意的最終目的是做成生意，只有“約商”服務遠遠不夠，還得為雙方提供包括物流、通關、結算等在內的全流程管家式服務。

　　4月25日星期一，隨著一聲鳴響，一列挂載42節車廂的渝新歐班列緩緩駛出，一路西行14天，經俄羅斯、波蘭，抵達德國漢堡。其中有6個貨櫃是大龍網客戶的。

　　大龍網旗下重慶歐陸通國際物流有限公司負責人易橋告訴記者，基於渝新歐的高性價比，他們提供的是電商散貨的一體化物流。

　　通常情況下，客戶需要以整箱的形式包下一個40尺的大集裝箱櫃，裏面可以裝運24噸或60立方米貨物，運到漢堡費用大約為5000美元。很多中小微企業的貨物往往裝不滿一個貨櫃，對於這些碎片化訂單，大龍網創新提出了“拼箱”的概念，每立方米花費100美元即可。

　　浙江金典公司向海外華人華僑售賣中式實木傢具，總經理馬天亮告訴記者，作為一家小微企業，客戶群體不大，大多是朋友介紹産生的訂單，過去等半年也未必湊滿一個貨櫃，抵扣運輸成本利潤所剩無幾，訂單幾成雞肋。如今通過大龍網“拼箱”方式，不僅降低了運輸成本，也提高了發貨速度，最近廠房裏機床轟鳴。

　　“我們協助中小企業代辦貿易流程。”易橋説，對那些沒有進出口經營權的中小企業，大龍網可實行“買斷貨權”的方式，通俗講就是“一手交錢，一手交貨”，提供貨款回收、出口退稅等一條龍服務。而傳統模式下，外貿公司往往需要收取4%至6%的手續費。

　　效率就是金錢。在重慶沙坪壩區的西部物流園，口岸聯檢大廈就坐落在距離跨境電商出口監管倉不到1公里的地方。

　　重慶海關監管通關處處長韓冀忠介紹，去年10月以來，在“聯合查驗、一次放行”通關作業新模式的基礎上，依託重慶跨境電商公共服務平臺，推動建成跨境電商“單一窗口”：企業、訂單、支付、物流、個人身份等資訊“一口接入”，與檢驗檢疫、外匯管理、稅務、公安等部門資訊共用、管理互助。從消費者訂單下達到海關完成電子自動審單，僅需3至5分鐘。通關效率提升了，跨境電商企業的經營成本也降下來了。

　　讓供需兩端“談戀愛”容易，但如何才能經營好“婚姻”？

　　中國電子商務研究中心高級分析師張周平認為，以資訊服務、廣告服務、企業推廣為主的時代漸遠，線上交易、數據服務、金融服務、物流服務等成為電子商務新主流。跨境電商僅僅提供資訊服務，如同“婚介”，商家的溝通、體驗、支付、物流等仍需線下進行，屬於“弱關係”；開設線下體驗中心是獲取信任的一種方式，如同結婚，屬於“強關係”，企業間交易要以信任為前提才有結婚的基礎。

　　“走出去”+塑品牌

　　中小企業享受巨頭待遇

　　重慶紜夢製衣有限公司是一家在西南地區小有名氣的女裝中型企業。隨著用工成本、原輔材料價格攀升，國內市場日趨飽和，拓展海外市場成為共識。“光有想法沒用，到了國外城市，批發市場在哪兒兩眼抓瞎，連怎麼坐車都不知道。”公司副總經理秦運均坦言。

　　2015年6月29日，秦運均來到莫斯科，參加大龍網俄羅斯網貿會。沒想到，意外的商機來了。

　　在國內市場，時尚女裝的年齡分界十分明顯，而紜夢帶來的連衣裙、皮草與大衣款式定位也是35至50歲的淑女裝。沒想到第二天，在展會現場，紜夢的服裝受到了上至六七十歲下至二三十歲女性的普遍歡迎。回憶當時的“爆買”場景，秦運均還是一臉“不敢相信”。一天時間，訂單金額就有100萬元人民幣。“訂單數量其實並不是最重要的，最大的收穫是掌握了當地的流行趨勢、色彩需求、款式規格等資訊。”

　　這次參加網貿會，20平方米展位的租金加上工作人員差旅費一共是6萬多元。對比以往在國內參加博覽會動輒上百萬元的費用，秦運均感到非常划算。

　　如今，紜夢製衣專門聘請了兩位設計師研發跨境電商産品，由當地採購商將消費者的喜好反饋給設計師，設計師再按圖索驥設計款式。儘管只是俄羅斯上班族女性時裝的二線品牌，但市場卻在逐步擴大。

　　提起重慶的産業，汽車摩托車是一大特色，集聚著大量的中小企業。

　　離開重慶市區西行約40分鐘，記者來到位於江津區雙福新區的和潤國際汽摩城。這裡承接了約1300家從主城區搬遷的中小汽摩企業。

　　汽摩城負責人坦言，一開始，汽摩城還是傳統模式，把商戶引進來搞批發、零售，“國內生産、國外銷售”，這中間存在著巨大的“行業裂縫”。

　　2015年10月，首屆中俄電子商務峰會在莫斯科舉辦。大龍網組織了汽摩城40余家企業200多種汽摩産品參展。隨後，又參加了在巴基斯坦舉行的“一帶一路”網貿會。

　　俄羅斯特別需要中國的農機，尤其是耕地用手扶拖拉機；在越南，長輩喜歡給16歲以上的男孩送一台摩托車作為“成年禮物”，市場廣闊；在非洲一些國家，喜歡把三輪摩托車搭一個頂棚當作城鄉之間的公交車使用……幾場網貿會下來，每次的交易額都在3000萬美元以上，找到了商機的經理們笑得合不攏嘴。

　　“我們這樣的中小企業要去國外獨闖市場，根本沒人搭理你。”生産摩托車發動機的力捍機械總經理黎康説，“大龍網為我們提供了一條龍服務，讓我們小企業享受了巨頭的待遇。舉個例子，每家企業都有一位翻譯專門服務，費用還不用自己出。”

　　有歡樂也有憂慮。

　　在莫斯科汽摩配批發市場的一家連鎖店裏，重慶巴山摩托公司外貿經理范先維指著一批摩托配件苦笑著説：“這些全都是我們巴山生産的。我們的摩配銷售到國外，卻沒有自己的品牌。”

　　如今，通過大龍網這個平臺，巴山摩托不再只是貼牌。2015年底，巴山摩托簽下了一筆200萬人民幣的雪地摩托訂單。這一次，所有的雪地摩托都“昂首挺胸”頂著巴山的牌子。

　　“我發現一個很有趣的現象，做跨境電商的很多民營企業老闆都沒有見過自己的客戶。這樣不和客戶交流閉門造車，自然易被牽著鼻子走，對定價權和品牌權很難有掌控力。而沒有品牌掩護的裸軍作戰註定難以持久。這一步，中小微企業遲早得邁出去。”馮劍峰感慨。

　　大龍網的目光並不局限于西南地區。

　　點燃燭芯，七色光交替躍動，溫馨、浪漫的氣氛在燭光和霓虹的閃耀中瀰漫……今年情人節，一支“寧波智造”的霓虹蠟燭著實在歐洲市場“火”了一把。

　　“如果只是基本款，這樣一支蠟燭賣不到2歐元，可加上熱敏傳導的內置LED燈，單價就超過10歐元。”寧波曠世智源工藝設計股份有限公司董事長金建新説。

　　曠世智源是長三角地區較早與大龍網合作的企業，借助大龍網平臺，正積極開拓新興國家市場。

　　“我們最看重的是大龍網在‘一帶一路’沿線國家的招商行銷團隊，他們是先行者，把當地文化宗教、生活習俗、消費習慣源源不斷地反饋給我們。”在金建新看來，提升一支小小蠟燭的附加值，就得在文化內涵上下功夫，實行有針對性的、定制化的生産。

　　引進來+重品質

　　網民體驗正品優質生活

　　外貿，有進有出，共生共贏。跨境電商有出口平臺，當然也有進口平臺。大龍網的跨境電商進口平臺——“歐咖”，同樣不走尋常路：打破以拼價促銷擠壓市場的電商模式，為消費者提供獨家特有的差異化産品。

　　4月的清晨，秋季的澳大利亞珀斯海岸，清風徐徐，水波不興。正是西澳龍蝦覓食的高峰時段，一艘捕撈船備好餌料緩緩駛出港口。不多時，捕撈船滿載而歸，澳洲漁民彎下腰，逐個驗看蝦籠，將幼小的、産卵的、殼硬的放歸大海後，裝滿著龍蝦的木桶被運進加工廠的車間，經過清洗、分揀、打包，裝箱進入飛機，15小時後飛抵重慶，過檢後直接送到訂購者重慶市民程昌沛的家中。打開包裝箱，此前在冰袋作用下進入冬眠狀態的龍蝦，只需1分鐘就又動了起來。從龍蝦打撈上岸到重慶市民的餐桌，整個流程不超過24小時。

　　更讓人想不到的是，同樣一款來自珀斯的西澳龍蝦，在重慶的每斤售價比在雪梨還要便宜近40元人民幣。

　　“一方面是人力成本的降低，另一方面是點到點的物流，‘歐咖’提供的是物流、資訊、技術、稅務乃至與大使館、領事館對接的全程供應鏈解決方案，實現供應商到市民餐桌的無縫對接。”大龍網“歐咖”首席執行官段韡説。

　　買進口商品，消費者最關心兩個問題，一是真假，二是價格。段韡説，“歐咖”的願景是“源頭良品、進口不貴”。所有産品可追溯源頭以保證正品：原産地證明、海關授權碼、保險公司品質保證。與其他“海淘”代購相比，“歐咖”價格便宜10%至20%；與傳統進口相比，它的價格低30%至50%。這裡的平行進口車，最優惠時能便宜22萬元。

　　與傳統的“貨架+購物車”購物方式不同，“歐咖”體驗店是一個本地化的社交平臺。所有的門店都是體驗館，實行“無導購式”管理。每個商品都貼有一個二維碼，全部流程通過APP完成，店面所有物品僅供展示，並不現場銷售。“歐咖”不僅是一款購物社交APP，更是一種流行的粉絲經濟、社群行銷、圈子文化，既享受網際網路的快捷方便，又擁有真實的觸感體驗。

　　進入“歐咖”體驗館，消費者在採購日韓化粧品和母嬰用品、新澳生鮮食品、俄羅斯越南農産品的同時，他們的消費習慣、個人愛好等資訊，都會悄無聲息地留下痕跡。積累的大數據報告將全方位、多維度記錄某地區消費者的消費行為和習慣，為精準行銷提供數據支援。

　　掃描一下咖啡機的二維碼，自助泡好一杯咖啡，記者也體驗了一下“高大上”的購物感覺。“線上下單、線下體驗，‘歐咖’的移動社交雲體驗館帶來的不僅是消費場景的改變。”段韡説，“一個市場，先是放水養魚，先做活才能做大。不要先去想賺錢，而是先讓人喜歡上。如果平臺有海量活躍的交易，用戶都不是‘僵屍粉’，那才是理想狀態。”

　　惟改革者進，惟創新者強，惟改革創新者勝。商務部預測，未來幾年跨境電商佔中國進出口貿易比例將提高到20%，年增長率將超過30%。

　　大龍網為什麼會落戶重慶？馮劍峰的回答很有意思：網際網路拉平了整個世界，在跨境電商領域，內陸與沿海站在同一起跑線。重慶是我國跨境貿易電子商務服務首批試點的5個城市之一，地處“一帶一路”和長江經濟帶交匯點，開放環境、政策扶持、産業支撐、通道建設等要素兼具。

　　“如果有一天，我們能把世界終端用戶的需求和中國製造工廠的專家對接起來，就能推動中國製造、中國品牌更加國際化，實現海外市場上中國産品定價權、品牌權、話語權的三位一體。”馮劍峰説。

　　無論是中國，還是海外，中小微企業都佔絕對的大頭。創新商業模式，幫中國製造走出去——大龍網的下一站風景，正在一家家中小微企業身上實現。