與大潤發、家樂福等KA(大型商場)渠道的合作終止後，藍月亮開始全國招募清潔顧問，嘗試O2O的行銷新模式，該模式主要為：消費者線上上完成下單，清潔顧問以社區為單位負責産品配送，除此之外不具有雇傭關係的清潔員工還將擔任藍月亮囤貨員、推銷員等其他角色。業內人士表示，此模式若成功藍月亮將徹底擺脫KA賣場束縛，但是作為傳統銷售企業，藍月亮也在面臨假貨管理、清潔顧問管理方面的壓力，此次改革對於藍月亮而言可謂機遇與風險並存。

　　新渠道亮相

　　藍月亮産品今年6月遭遇大潤發等商超下架，當業內普遍認為這是藍月亮為爭取談判籌碼而故意採取高姿態之時，藍月亮卻已經在行銷方面有了新的動作：在全國範圍大量招募清潔顧問。

　　據了解，藍月亮清潔顧問的工作內容是負責所轄區域藍月亮産品的宣傳、銷售、配送等工作，清潔顧問可從銷售和配送各獲得8個點的零售提成。具體來説，清潔顧問在收到藍月亮公司分配的網上訂單後，及時完成配送，可以獲得訂單價8%的提成，值得注意的是，消費者的訂單來源包括藍月亮微信平臺、天貓旗艦店、京東直營店和蘇寧易購旗艦店等線上平臺；另一方面，清潔顧問要利用自己的人際關係向周圍的親朋好友推薦宣傳藍月亮産品，引導其在藍月亮微信平臺“月亮小屋”下單，成功下單則可以獲得8個點的提成，配送則由負責訂單收貨地址區域的月亮顧問進行。如果由清潔顧問引導下單，並由本人配送，則該清潔顧問可獲得16個點的提成。

　　據了解，藍月亮所招募的清潔顧問和藍月亮公司不是雇傭關係，而是合作關係。“清潔顧問必須先交納5100元或者1.28萬元的保證金給藍月亮公司，同時清潔顧問必須有個體經營執照能夠開具服務性發票”，河南地區負責招聘清潔顧問的藍月亮員工向北京商報記者透露。

　　上述藍月亮員工進而向北京商報記者坦言，可以把藍月亮的該種行銷模式簡單理解為直銷或者微信以及網上銷售渠道的整合，清潔顧問擔當了進貨員、囤貨員、宣傳員、快遞員和促銷人員等多種角色。據了解，在日化行業，藍月亮是首家開始嘗試上述銷售模式的品牌公司。

　　Off-Line 主角確定

　　對於上述藍月亮的銷售新模式，日化行業天使投資人夏天稱之為“革命”。“品牌商意識到了傳統銷售渠道銷售逐漸放緩，不惜與KA渠道撕破臉，將銷售增長的空間轉向網際網路；同時將碎片化的閒散人力資源利用網際網路整合起來，利用送貨到府的服務，增加藍月亮與消費者一對一接觸的機會，縮短品牌與消費者之間的距離。這是典型的O2O模式，而藍月亮也應該是日化行業內進行O2O落地的第一家企業”，夏天表示。

　　上海蓋博諮詢管理有限公司總經理高劍鋒也向北京商報記者分析表示，KA渠道的進場費、服務費等各種費用較高，藍月亮的上述銷售模式打破了KA渠道與品牌商的不對等關係，此外，KA渠道的客流量下降，也使品牌商重新尋找新的銷售渠道，將目光投向網際網路。

　　實際上，對於日化企業而言，擁抱網際網路概念下的電商平臺建設早已不新鮮，而更多的企業開始思索如何建立O2O平臺，實現線上線下的融合貫通，在業內人士看來，過去幾年藍月亮在天貓、京東等平臺實現了On-Line，但是一直未找到與之配套的Off-Line主角，而如今清潔顧問的設定正好契合了O2O的佈局，通過中間人清潔顧問的大橋，藍月亮將線上産品和線下的消費者對接在了一起，從而省去了KA賣場、經銷商等多重中間環節。

　　有日化企業人士曾透露，大賣場索要的進場費、陳列費、扣點、DM(快訊商品廣告)、促銷等費用加總起來，要佔到洗衣液售價的30%-35%，而這還不包括洗護類企業要交的各種稅費。

　　“雖然藍月亮向清潔顧問支付的最高人力成本為16%，但是相對至少30%的進場成本，藍月亮銷售成本將大幅縮減，利潤率也將至少提高50%”，夏天預測。

　　假貨源成芥蒂

　　藍月亮自創新銷售渠道，完成了O2O的閉環，但是作為新模式暗藏的風險也是需要企業提前提防的。“首先與KA渠道的合作終止，短期內該渠道的産品銷量肯定會下滑，藍月亮將承受較大的業績壓力；此外，新的銷售模式會産生新的利潤分配機制，和眾多合作夥伴的利潤分配機制能否達到預期效果，是需要時間來檢驗的”， 夏天表示，“之前與家樂福等超市簽訂一個協議，因其連鎖性質可以達到大規模的銷售量，但是現在要重新建立體系，且藍月亮面對的是數以萬計的清潔顧問個體，在薪酬、管理等各方面都將面臨錯綜複雜的挑戰。”

　　“如果是一個新的公司，建立從無到有的利潤分配機制，反而相對會更容易，但是對於一家以傳統渠道為主的傳統日化公司來講，銷售渠道的顛覆和重建是更為艱難的”，夏天總結道。

　　如夏天所言，藍月亮目前的線上和線下渠道的銷售額相差懸殊，由KA渠道向線上渠道的轉變並非易事。AC尼爾森數據顯示，2014年，藍月亮以2.3億元的銷售額取得了洗衣液網路銷售冠軍，但藍月亮全年的銷售額約為100億元，即藍月亮的網上銷售額佔總銷售額的份額僅為2.3%，而清潔顧問時代藍月亮所有交易都要線上上渠道完成，此類顛覆恐難在短期內成為現實。

　　此外，消費者對該種配送方式也有顧慮。“目前洗衣液産品造假氾濫，而假冒産品的辨識度並不高，所以消費者對於並非來自大型商超渠道的貨源心存疑慮，如果收到清潔顧問配送的假冒産品，維權難度將加大”，有了解藍月亮新渠道的消費者如此表示。

　　對此，藍月亮顯然也有顧慮，當北京商報記者向藍月亮招募人員諮詢有關合同事宜時，他表示，藍月亮也比較謹慎，為了防止以後出現假貨、侵權等問題，雖然現在已經開始招聘清潔顧問，但是雙方的合同還沒有擬定好，估計等到8月中旬才會最終確定合同內容。

　　針對藍月亮的上述動作，藍月亮相關負責人向北京商報記者透露，目前藍月亮産品遭到大潤發等渠道下架，不是單純的費用問題，而是社會和消費習慣在改變，藍月亮希望通過産品和模式創新來為消費者服務。並強調，每年6月，藍月亮與零售商之間的合作合同會重新談判，雙方還在就合同問題進行進一步商討，而對於此次清潔顧問的相關問題並未給出回應。