京東服飾家居事業部總裁辛利軍

　　9月份，京東選送中國頂級的四位時裝設計師參加了米蘭時裝周，獲得亮相曝光。“京東的服裝與品質時尚為伍。”京東服飾家居事業部總裁辛利軍表示。繼3C、家電之後，京東正在發力這一偏重女性用戶的核心品類。

　　2011年京東服裝品類正式上線，此後增長迅速：今年上半年京東服裝同比增長率超過150%，遠超行業增速。在11·11期間，京東還大打“物流牌”，對於戰略合作的服裝商家實行免倉配費用的補貼政策。以此激發商家的參與熱情，為用戶提供更好的購物體驗。

　　更靈活決策，曾想取名“時尚生活”

　　Q：此前雙11發佈會上，新晉成立的京東商城四大事業部總裁相繼登臺，四大事業部戰略部署首度公開。成為獨立事業部之後，和以前的做法有什麼不同？

　　A：今年8月，京東集團為提升組織效率，更加靈活、快速地順應市場變化，針對原採銷體系組織架構進行了事業部制調整。服飾家居事業部，負責統籌管理原第三方開放平臺(POP)相關業務。

　　跟以前相比不太一樣，基於長遠決策的考慮會增加更多。原來的話比較小，收攏拳頭，今年每個事業部都是巨型公司，超大型公司，需要自己制定戰略決策。對於京東集團，集團看不到那麼細，太過細節反而會捆綁束縛手腳，現在讓每個事業部擁有自己的戰略自主權。

　　採用事業部體系後，決策思維方式改變了，戰略高度也發生了變化，可以根據市場變化做出了一個非常好非常及時的決定。京東內部的事業部成長都很快。

　　Q：為什麼取名服飾家居事業部？平臺上還有很多其他品類。

　　A：我們還有汽車、奢侈品、營養品保健品、健身器材等等。之所以取名服飾家居，因為是排名前兩大品類，佔到部門7成多。開始我們想取名“時尚生活”，後來考慮和其他事業部的品類定位會有重合，有點太大了，於是沒有採用。

　　Q：平臺上非自營品類佔比多大？哪些會採用自營？

　　A：早在兩年前，京東已經沒有嚴格按照商業模式劃歸事業群了，而是採用品類跟隨客戶來劃分。目前在服飾家居事業部內，15%是自營的品類，85%屬於第三方。總體而言，基本上30%-40%的訂單都是京東配送來完成的，能夠保證京東的速度和品質。

　　至於是否自營入駐開店，我們會更多地去考慮客戶體驗，以服裝為例，男裝、女裝會有很大差別。男裝品牌相對集中，入倉來做很合適。女裝入倉很難，一個月不賣完可能就會過季了，這些都是服裝商品銷售自身的痛點，但是基於提升客戶體驗，我們也在儘量做嘗試，讓消費者享受到當日達、貨到付款，以及更加便利的退換貨服務。

　　服飾主打品質時尚，用戶偏熟女

　　Q：賣得比較好的服裝品類有哪些，為什麼？

　　A：京東服裝品類當中運動戶外和男裝都有一些天然的銷售優勢，可能因為和京東本身用戶特質很像，白領工作人群需求越來越大。女裝成長速度也非常快，女裝用戶人群25-35歲比例較高。所以京東女裝品類的用戶是有穩定消費能力，注重品質和購物體驗的相對成熟群體。正是因為熟女群體購買成熟穩定，黏性高，這一塊成長速度也很快。

　　Q：消費者往往會形成一種刻板印象，在京東上挑選購買3C、買家電，偏向男性化、中性色彩的品類，京東3C起家的基因會不會影響到你負責服飾家居部門的拓展？

　　A：京東的服飾2011年上線，起步還是比較晚。不過這兩年有顯著逆轉。這是由於大部分青睞京東的用戶是看中了正品行貨，如果説在京東買3C放心，這種判斷也會延伸到服裝上面。很多用戶反映，原來不知道京東在賣服裝，現在選擇順序，第一是京東，京東有的話就不會在別處購買，如果沒有再去別家。

　　所以説，京東長久以來形成的倉配、質優、價廉等優勢根深蒂固，轉移到服裝也是不可逆的。

　　Q：怎樣吸引目標女性用戶購買京東服飾？

　　A：就在剛剛過去的9月份，通過“京東尚米蘭 時尚發光體”時尚設計師人才扶植計劃，京東選送中國頂級的四位時裝設計師參加米蘭時裝周，京東服裝希望與國際時尚真正接軌，以更國際化、專業化的原創水準滿足消費者需求。

　　這也是米蘭時裝周第一次在正規議程裏面出現中國元素。我們在整個米蘭時裝界引起了轟動，京東的服裝和品質時尚為伍，我們絕對不會賣地攤貨，絕對不會賣假冒偽劣的産品。

　　這次京東的雙11，我們也匯聚國內國際的知名品牌，提供非常多高質低價的商品回饋京東的用戶以及網購的用戶。你可以看到京東服飾增長非常快，圍繞著成熟理性的用戶群體。強調品質、時尚。

　　Q：看到京東已經和中國服裝設計師協會達成戰略合作，希望建立優秀設計師品牌的線上扶持平臺。強調設計會成為京東服裝的特色？會做爆款嗎？

　　A：京東擁有設計師頻道，是比較個性化的，京東女性用戶收入高，和17、18歲女孩比較，會希望擁有獨特的職業裝，有定制元素，在正式場合帶上個人LOGO，與設計師合作可以迎合客戶需求。就設計師這一塊是傾向於滿足個性化長尾需求的。

　　Q：在移動端京東開發了京致衣櫥APP，有何打算？

　　A：京致衣櫥是京東商城重點打造的集時尚品牌、潮流搭配、管理衣櫥和社交分享于一身的移動客戶端，是京東服飾在移動端的重要戰略産品，主要面向年輕時尚的都市潮流人群。

　　用戶可以將線上商品，如衣服、鞋、配飾、化粧品進行自主搭配，並保存分享到社交平臺，同時還可一鍵購買全套搭配。還將搭建時尚圈子和達人體系，形成具有特色的時尚社交圈，聚集更多熱愛時尚的人群，讓用戶享受更豐富的服飾購物樂趣。

　　雙11期間倉配免費，緩解商家物流壓力

　　Q：活動期間戰略商家使用京東的倉和配全部免費，具體是什麼規則？

　　A：本次京東倉配補貼政策將覆蓋線上支付、貨到付款、O2O等多種訂單類型。此次倉配“免單”可以直接幫助商家降低運營成本，使其在價格和服務兩方面更具競爭優勢，不僅可以助其在購物節中脫穎而出，更可直接惠及用戶，讓廣大消費者在京東商城不僅可以選購到高性價比的商品，更可以享受高效優質的配送服務。

　　對於符合條件的服裝商家，2015年10月25日至11月15日，免除相應的配送、保價等與配送相關費用；2015年10月1日至11月30日，免除相應的入庫、存儲、訂單生産等倉儲相關費用。

　　Q：為什麼選擇這樣做？京東補貼的數額多大？

　　A：我們會拿出京東最令人滿意的倉配體驗，回饋給參加我們雙11的戰略商家，活動期間使用京東的倉和配全部免費。這次免倉配主要針對部分戰略商家，因為他們在大促期間處理海量訂單可能要面臨一定壓力，我們可以發揮優勢幫助商家緩解這種壓力。

　　因為物流配送是京東的核心優勢，由於戰略性商家免倉配，需要我們做出資金補貼，但是這更體現了京東的一個姿態，讓利商家，惠及消費者。

　　決定雙11期間對戰略商家“免倉配”之後，我們從9月份就開始進行籌備工作，包括打通後臺，用戶下訂單，商家調配等工作。