蘇寧董事長張近東

　　北京首家蘇寧易購服務站。

　　顧客在蘇寧易購服務站選購。

　　經過六年轉型，蘇寧已經脫胎為網際網路零售企業。

　　“到了狼性提速的時候了”。4月21日，蘇寧董事長張近東在2015年投資者交流會上説這句話的時候，比平常都要有自信。他還開玩笑説，我的嗓子也比之前都要好，是因為蘇寧“大數據”了，不需要説話。

　　對於2015年，蘇寧的佈局是“踩油門，提速年，練兵兩千日，需要全面出兵”。而全面出兵的其中一場攻堅戰就在農村。張近東説，“農村市場的爭奪，蘇寧寸步不讓”。

　　“拯救渭南葡萄”

　　4月23日，蘇寧眾籌頻道開賣漢源櫻桃，最低50元可回報2斤一級櫻桃，最高299元可以認籌一顆産量超過10斤的櫻桃樹……該項目上線145分鐘後，迅速越過5萬元門檻，當天認籌超過11萬元，相當於幫助果農賣出至少500棵樹的櫻桃。每年5月，雅安漢源櫻桃豐收，卻因為道路崎嶇而沒法運出去的難題迎刃而解。

　　在“拯救櫻桃”之前，蘇寧還曾有過一次“拯救葡萄”的行動，同樣引起了大量關注。

　　2014年9月，正值葡萄成熟集中上市的季節，在陜西省渭南市蒲城縣，連綿不斷的大雨卻讓果農們心急如焚，大量已經成熟的葡萄來不及採摘，眼看在田裏開裂、霉爛。

　　當地的葡萄種植戶，幾乎每家都有5畝左右的田。“沒下雨之前，批發價不少於5塊錢一斤，但一下雨，不僅價格降了，就連到園子裏批發葡萄的商戶也寥寥無幾”，當地農民説。

　　成熟的葡萄很容易一爛就爛一片，怎麼樣趕緊把葡萄全部處理掉，是渭南農戶們的最大難題。

　　了解到情況以後，蘇寧西安大區隨即啟動“拯救渭南葡萄”行動。後方蘇寧總部給予全方位支援，調動蘇寧易購的平台資源，在全國範圍預售渭南葡萄。

　　經過3天全國線上預售，以及西安大區所有線下蘇寧門店開展的“積分換葡萄”行動，總計幫渭南農戶“消化”了12400多斤葡萄。

　　蘇寧COO侯恩龍説，除了眾籌，當時蘇寧還做了第二件事，即配送方面只收取農戶大概一半的物流成本，（農産品進城和工業品下鄉是逆向的），這對蘇寧優化成本結構幫助大，同時也解決了當地政府一個重要的課題。

　　此後，蘇寧延續了這種“農産品進城”的模式。

　　農産品進城

　　在今年4月21日舉行的2015年蘇寧雲商投資者交流會上，蘇寧董事長張近東明確提出，要加速渠道下沉，無縫建立與消費者的所有觸點，尤其是“農村市場爭奪寸步不讓”。

　　記憶中的農村市場是什麼樣子？趕大集、沿街叫賣、走街串巷……很多人對這些古老事物的印象已經越來越模糊。數據顯示，2016年農村電商市場規模將達到4600億元，農村用戶手機上網的比例已達84.6%，高出城鎮5個百分點，網購用戶對網購的接受率超過八成。

　　農村電商毋庸置疑是一塊巨大的“蛋糕”。今年兩會，作為政協委員的張近東還專門做了一個提案，鼓勵電商下鄉、推動農産品流通體系建設。

　　據了解，目前蘇寧下鄉已經有了一整套體系：蘇寧超市作為核心“出口”，承擔連接消費者和農戶/農産品基地的紐帶作用；金融（眾籌）為農業生産提供有效的資源輔助，並實現精準化行銷；蘇寧自建物流的輻射能力，將實現全國90%鄉鎮次日達，全面輻射全國6.8億農村人口；渠道方面，蘇寧2015年要在三四級縣鎮及農村市場開設1500家蘇寧易購服務站。

　　作為核心“出口”，4月2日，蘇寧超市戰略正式推出。當天，有兩個副市長帶著當地的推薦項目也遠道而來，其中一個是要把內蒙古的好東西拿過來洽談。

　　“但是農産品進城也有一個問題，即農村地裏的東西，如何把它變成産品。”蘇寧超市總經理萬明治説，“哪些可以賣，哪些不可以賣，接下來包裝、儲存、頁面上架、價格制定、資訊描述等，需要一系列的準備工作。蘇寧正在找當地的代運營公司去做這個工作，讓産品變成相對標準化的商品上架。”

　　當然，這樣還是不夠。“因為個體是缺乏信用的，如果有政府的力量或者協會的力量參與的話，就可以把信用的風險降低到最低。所以地方政府、協會也會起到很大的作用。”萬明治説。

　　工業品下鄉

　　農村電商，一方面是農産品進城，另一方面則是如火如荼的工業品下鄉，以取代過去的“大集”。

　　蘇寧COO侯恩龍透露，蘇寧2015年要在三四級縣鎮及農村市場開設1500家蘇寧易購服務站，未來五年，將在全國開設出1萬家蘇寧易購服務站。易購服務站的主要任務就是把蘇寧易購延伸到農村，把網上的産品賣到鄉下。

　　在北京通州東南部的漷縣，就有這麼一家店，地處北京、天津、河北兩市一省的交會點，距離北京城區有39公里。

　　店面不大，60平方米左右，擺了幾臺冰箱、洗衣機、電視，其他産品全以二維碼出樣為主，17個電視屏滾動展示，除了家電，還有日用百貨、米麵糧油，共有近200個主打産品的出樣。

　　“以前都要到通州去買，服務站來了特別方便。”一位正在挑選空調的大爺説。他已經第三次來，之前買了充電寶和電飯煲。店裏出樣的空調樣機不多，工作人員拿出平板電腦，讓大爺在蘇寧易購的網站上挑選，“可以在網上下單，貨直接送到家裏”。

　　侯恩龍説，易購服務站的定位不僅僅是賣商品，它還能完成電商最重要的“引流”工作，教會農村消費者怎麼上網購物，有效地把蘇寧易付寶支付推下去。除此之外，易購服務站還承載著物流最後一公里的使命，而最後一公里是決定電商成敗的關鍵。

　　“現在電商最大的物流成本不在一二級市場，而是在三四五六級市場。”侯恩龍打了一個比方，按照傳統模式，把一件面膜送到鄉鎮，僅運費就要幾十元，蘇寧依託易購服務站，可以進行沿途開發、連片開發、串聯送貨。“假設蘇寧在縣裏開了10個易購服務站，一天一共賣200件商品，只需要一輛廂式貨車，就可以把這10個站一條線配送完，假設這輛車一趟的成本是200塊錢，相當於1個包裹物流成本1塊錢。到了服務站以後，店員再用三輪車、摩托車送到鄉下，成本就很低了。”

　　反過來，易購服務站也將參與農産品運回城市的角色，例如“拯救渭南葡萄”，雙向物流能讓物流成本更低。

　　負責北京地區易購服務站拓展的王雷説，目前的工作與他之前大學生村官的經歷有些相似，就是培訓店員們下鄉到人流集中的地方向村民介紹如何線上購物、如何規避網購詐騙。店員們開發的“興趣點”所輻射的村民，在家裏下單也算店裏的銷售。

　　據介紹，自3月20日開業以來，通州漷縣服務站一直良性運轉，“銷售額平均每天在3萬元左右，成本在2萬元左右，每天能掙1萬元。”

　　■ 觀察

　　從動口到動手 電商農村大戰升級

　　相比前幾年，各大電商企業紛紛下鄉“刷墻”的1.0版競爭，目前各家在農村市場的爭奪已升級為2.0階段，從“動口”升級到“動手”。

　　2014年10月，阿里巴巴宣佈將其電商生態系統拓展到農村市場，計劃在未來3至5年內投入100億元，建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務站，帶動農村創業機會，讓“淘寶村”模式在全國範圍推廣。據悉，農村電商是阿里巴巴上市後三個未來發展方向（國際化、大數據和雲計算、農村電商）之一。

　　2015年4月21日，京東集團CEO劉強東帶領包括CXO、副總裁等數十位高管，赴河北省固安縣調研農村電商市場。當日，劉強東提出京東農村電商未來發展的“3F戰略”，即農村戰略、農村金融戰略和生鮮電商戰略。截至4月上旬，京東自營的縣級服務中心突破百家，服務範圍覆蓋100余縣市的1萬多個村莊，整合社會資源的京東幫服店超過400家，服務範圍輻射超過10萬個行政村。

　　同在4月21日這一天，蘇寧在南京召開投資者交流會，蘇寧董事長張近東激情澎湃地對到訪的投資者説，“今年蘇寧的一個重大的網路鋪設項目就是在四五級市場建設蘇寧易購服務站，在農村市場的爭奪上蘇寧一定會主動出擊、寸步不讓。”

　　無論是蘇寧、京東，還是阿里巴巴，目前都在將觸角伸向農村，目的就是要在一線城市網購市場日漸飽和的情況下，開闢新的增長藍海。2015年，蘇寧、京東與阿里巴巴，在廣袤的農村市場必然上演一場激烈的戰役。