你對非一線城市的創業環境和現狀有什麼樣的理解？春節期間，i黑馬的記者們，在打包回鄉探親的同時，也分別走訪了自家那些創業的老鄉們，讓他們用自己的經歷，講述那些北上廣深之外的創業百態。

　　這裡，有三四線城市的網際網路創業之殤，也有農村在廣告刷墻之外新的進步。

　　本文是i黑馬【回鄉記】系列第二篇，i黑馬小鮮肉記者回到贛南老家，記錄了受網際網路影響的農民，在農村做電商時的興奮與窘境。

　　贛州偏于江西南部一隅，雖不富裕，但身上帶著一眾標簽：客家搖籃、稀土王國、革命老區、臍橙主産區……

　　三十齣頭的曾蘇林世代生活於此，他現在是五畝臍橙園的主人。五畝臍橙園位於更為偏遠的村鎮，距離贛州市區200多公里，一條雙向兩車道的水泥路成了連接外界的主要出口，每天三趟班車只開到縣城。

　　兩個月前，曾蘇林和這片土地經歷了一次電商的洗禮。當時很多的人跟風而起，卻鎩羽而歸。很快，他們發現了誘人買賣所面臨的困境，顯然超出了自己的能力範圍；洶湧入局的臍橙，把一座城市堵得水泄不通。

　　試水

　　八年前，曾蘇林親手種下臍橙樹苗時，他完全沒有想到，會通過網際網路把臍橙一箱一箱發往全國。

　　農産品銷售原本是一門傳統的生意。如果沒有便捷的物流和網際網路，這些臍橙的命運將先由經銷商收購，然後轉賣到批發市場或者直接進入超市。這些經銷商大多通過本地仲介對接果農，仲介能從經銷商那裏獲得每斤3到5分錢的酬勞。

　　這基本上是消息靈通的掮客的營生。

　　其實，在這個偏遠的村鎮，電商並不是什麼新鮮詞彙。最先對這種變化産生感知的是鎮上賣衣服的店主，他們發現，原本的老主顧出現的頻次越來越低，轉而投奔網購。只是現在，農村的東西開始通過網際網路走向城裏，由消費者向賣家轉變。

　　這種變化同時衝擊了原有的掮客體系。

　　曾蘇林在手機上花幾分鐘註冊了一個微店，選了幾張橙滿枝頭的配圖，然後發動七大姑八大姨、朋友同學，在QQ空間、微信朋友圈如病毒一般，瘋狂刷屏。這是微商圈內最為常用的做法，他們想通過朋友之間的轉發，進而帶動朋友的朋友前來購買。更為原始的做法，直接“盜”一張圖，打上聯繫方式，套用萬能而俗套的廣告語，電線桿廣告一般粗糙，顧客要購買還得先加微信，然後再打款發貨。

　　顧客下完單，為了趕在下午寄出，曾蘇林通常選擇上午上山採摘，帶枝葉的臍橙，紅黃帶綠，個頭均勻，用塑膠筐挑回，然後整齊碼放在固定規格的紙箱裏，貼上手寫快遞單運往全國。前期訂單稍大，每天維持在四五十單，光寫快遞單，手都寫麻了。好幾次，收件人的電話忘寫，快遞員都是通過打曾蘇林電話，找到的收貨人。

　　微商由於沒有平臺導流，嚴重依賴社交關係的傳播。校友是曾蘇林經常“騷擾”的對象。這些同窗情誼發生在上世紀90年代末期，曾蘇林畢業于河南一所中專學校。儘管後來分散各地，他們通過社交平臺保持聯繫，QQ和微信群成為了他向外推廣的試驗田。有新的農産品上市，他會第一時間在群裏通知。

　　反覆“轟炸”身邊有限資源終歸不是長久之計，甚至面臨著被拉黑的風險。代理是提高銷量的重要做法，這些人不需要任何成本，介紹來顧客，獲得一定差價。

　　當地有位老師，發展了30個代理，每日保證300箱的發貨量，一年賣了三十多萬斤。由於量大，快遞公司親自到府提貨，價格也優惠不少。

　　不過，曾蘇林在代理上絲毫沒有優勢，靠的就是自己身邊朋友和同學相互賣力宣傳。通常，他會先送一箱給同學朋友，訂單量大的也額外送幾箱，讓他們給身邊朋友品嘗，順道幫忙宣傳推廣。這種做法的效果相當明顯，一位浙江校友的愛人，在當地人民醫院上班，一個人帶動了整個科室的人前來購買，最終整個醫院幫他賣出了一百多箱。

　　算賬

　　在農村做微商還是新鮮事，算清楚賬是決定做與不做的關鍵。曾蘇林掰著指頭細數一二：運費13元、紙箱3元一個，每箱臍橙售價68元，扣除成本，每箱掙20元。相比于在地裏忙碌一天掙不到百元，這的確是個誘人的買賣。

　　在此之前，他在淘寶上賣了十幾天的橘子。橘子的上市時間早于臍橙，當時競爭少，物流通暢，沒有遇到太多的問題。在賣臍橙時，他選擇了完全不同的路。“36元全國包郵，他們怎麼能做的出？”曾蘇林發現，淘寶上的臍橙價格低得驚人，他算了一筆帳：臍橙收購價格為2.3元一斤，綜合運費和包裝費，10斤36元連成本都無法覆蓋，“我還不如不做”。

　　淘寶不僅售價低，賣的人也多。曾蘇林在淘寶上搜索“臍橙”，出現幾十頁，他曾好奇自己的淘寶店舖排在第幾頁，剛開始從第一頁往後翻，翻了幾頁失去了耐心，便直接從最後一頁向上翻，終於在30頁之後找到了他的店舖，“我自己都沒翻到這麼後”，“沒花錢是沒用的，一定要花錢去衝流量。”

　　這種價格上的競爭最終使得曾蘇林將精力投向依賴朋友推廣的微商。這裡有著獨有的定價體系，圈子封閉，難以比價。他在微店的售價是68元10斤，即使後期降到58元，也明顯高於淘寶價。

　　他似乎並不擔心這個價格影響了銷量。他認為自己親手種植的臍橙，品質值這個價錢。事實上，相比于雲南的褚橙，這個價格並不算高。曾蘇林也注意到了這款因褚時健本人而名噪全國的橙子。他沒有吃過，只知道很貴，賣十幾塊錢一斤。

　　這種價格懸殊的原因被他歸結為名人效應和勵志宣傳，“並不是他們的臍橙比我們更好吃”。曾蘇林顯然有些不服氣，在他看來，位於北回歸線附近的贛南，無論是日照時間、溫差、氣候，還是獨有的稀土土壤都決定了贛南臍橙不輸于褚橙。

　　他興奮地展示了一位同學妻子對贛南臍橙的評價，這位客戶在吃了兩種橙子之後，給出了傾向於贛南臍橙的評價。對於這種結果，曾蘇林顯然樂於接受，特意放在了店長筆記裏面。

　　煎熬

　　與這種輕描淡述的肯定相比，曾蘇林遇到的困境更加慘澹。

　　2015年11月1日，曾蘇林對日期記得尤為清楚，這是他的臍橙開始採摘發貨的第一天。起初，他摘的臍橙都帶葉子，整齊碼放在固定規格的紙箱裏，三天后到達長三角一帶，葉子還是烏青發亮。

　　這種做法很受歡迎，十天賣了幾千斤。好景不長，隨著“雙十一”的強勢襲來，全國的快件量迅猛增長，臍橙這種重量大、體積大的貨物受到嚴重干擾，大量積壓。

　　曾蘇林顯然低估了這種大型網路促銷帶來的影響。原本以為平時三天能到，現在一週絕對沒有問題，而這個時間葉子還未脫落。後來發現現實與設想偏差太大，10天未能送達都是家常便飯，更有甚者，到了目的地，一個星期沒有配送。曾蘇林打電話過去，詢問原因，對方告訴他，正在招募臨時快遞員。最後還是沒人送，按照遺失快件進行了處理。最終他能夠從快遞公司獲得賠償，但賠償的價格只能按照收購價，而非售價。

　　“沒想到這麼大的量”，曾蘇林説，當大家跟風而起時，快遞癱瘓，部分快遞網點甚至停止臍橙訂單，“倉庫門口的屋檐都堆滿了臍橙。”平均每個快遞網點容納了20多萬斤，整個縣城每天上百萬斤的臍橙運往市區。

　　仿佛一夜之間果農都嗅到了商機，新手跟風涌入，使得去年“有經驗的人”措手不及。曾蘇林在隔壁縣的同學，去年嘗到了電商的甜頭，然而今年“雙十一”不僅沒掙到錢，還賠了十幾萬元。

　　顯然，這個偏遠的四線城市沒有做好迎接全面電商的準備，諸如曾蘇林這類中小賣家的訂單全部集中在贛州週轉，如同漏斗一樣，大家的電商掘金夢被卡在了最狹小之處，很多快遞公司乾脆停止了接收臍橙訂單。

　　為了應對這種突如其來的高峰期，有快遞公司乾脆繞道，直通省會南昌，一路北上。

　　“(11月)20號還沒怎麼暢通”，曾蘇林對這次的爆倉深有體會。臍橙被堆積在倉庫，開始出現腐爛，原本的橙香開始腐化成陣陣惡臭。

　　曾蘇林有些無奈，作為其中的參與者，這一切的主動權並不掌握在他手裏。不僅無法掌控快件的送達時間，快件丟失也是常有的事情，雙十一期間，他經常發現，同一地址的訂單，總是有一兩箱貨沒有收到。有些快件乾脆直接消失，再也沒有物流資訊的更新。他除了不停的電話催促快遞公司，也別無他法。

　　更多的損壞是暴力分揀、轉運次數過多、堆放過高等物流環節造成。曾蘇林發出去的上千個快件只有三個以退貨處理，但需要賠錢的遠不止這個數，光雙十一當天發出的快遞就賠了20多箱，大部分原因是擠壓腐爛。

　　經過這一次洗禮，曾蘇林發現，回頭客減少了很多，有些人礙于朋友情面，雖然沒有選擇退貨，但不好的影響已經造成。雙十一的教訓之後，他開始採取挽救措施，臍橙全部用泡沫網袋包裹，不留莖葉。

　　“雙十一”購物狂歡節海量交易額的背後，帶來物流的高壓、緊繃，波及到了這些零散、依賴社會物流的小微賣家們。

　　與快遞公司的交往並不全然都是被動。曾蘇林所在的鄉鎮，所有快遞公司的網點被一家門店所壟斷。每發出一箱臍橙，曾蘇林需要支付13元的快遞費，而百里之外的縣城只需要10元。這種做法令他覺得不合理，他曾嘗試著跟當地快遞代理商協調，考慮到發貨量大，能否每單減少一兩元，這種要求遭到了拒絕。

　　後來看來，這是一個愚蠢的決定。曾蘇林很快聯合了其他幾十個賣家，建了個微信群，派人直接與縣城快遞代理談判，最終減到8元每箱。縣城在百里之外，每次來回的油錢大概50元，但這是個划算的做法。他專門買了一輛二手麵包車，每次運送40余箱，每箱節省5元，相當於節省一百多元。

　　“壟斷導致落後。”中專畢業的曾蘇林在這一批做微商的人當中，表現得相當有想法。

　　出路

　　整個冬天，曾蘇林交出的成績單是一萬多斤的銷量。

　　這次不算太成功的微商嘗試，讓曾蘇林看到了農村電商的弊病所在：物流成了阻塞的任督二脈，亟需打通。“物流跟得上，農村的電商繼續有發展。”曾蘇林對i黑馬説。

　　在他看來，當前的一盤散沙狀態，必然走向合作社模式，統一定價、統一規格、統一採摘，甚至可以規定，山上的臍橙先採摘(山上受光照足，成熟更早)，用物流專線運輸。這樣做的效果是一切的成本都可以降低，包括運費、紙箱。

　　只是等到這一天到來之前，曾蘇林不得不面對當下的窘境。

　　春節前一週，快遞停運，曾蘇林也停止了接單，他收到的通知是大年初七，快遞才能恢復。此時，早已錯過了微商的最佳銷售時間，倉庫裏存儲的幾萬斤已經沒法通過一己之力在網路銷售，曾蘇林打算過了年，直接把剩下臍橙賣給經銷商。

　　1月20日，節氣大寒，曾蘇林更新了一條朋友圈，“嚴寒褪盡才有大地回春，歷經磨練方可破土重生，耐得冬日寂寞，終見三月繁華。”這句轉自網路的語言或許最能表現他此時的心境。只是，電商這種新鮮做法能否終見三月繁華有太多的未知。每年，臍橙的上市都將與雙十一不期而遇，在這種波及之下，無論是從業人員素養的提升，還是物流等基礎設施的完善，都將是一個難解的題。

　　注：文中曾蘇林為化名。