楊海艷

　　被媒體頻頻曝光銷量低迷、業績虧損的觀致汽車在新領導班子的帶領下，似乎正逐漸從此前的陰霾狀態下走出來，但渠道、知名度不足依然成為亟需解決的問題。

　　日前，觀致汽車聯手易車共同發力電商，希望可以彌補渠道短板。但在汽車銷量增速下滑的大背景下，借道電商能否為觀致這一汽車新兵注入新活力尚待觀察。

　　銷量提升渠道頑疾猶存

　　“今年5月份我們的零售銷量已經達到1681輛，同比提升79%。”5月剛過，觀致汽車有限公司執行副總裁孫曉東就“迫不及待”地發佈了銷量成績。“今年我們每個月的銷量都是在上升的。”孫曉東對包括《第一財經日報》在內的媒體表示。據其介紹，在5月份，有3家觀致汽車的4S店月銷量都已經破百輛，這“極大地提振了經銷商的士氣”。

　　不過，與其目前正遭遇的困境相比，這樣的成績難以讓觀致及旗下的經銷商握手慶祝。“觀致的車是好車，但經銷商數量實在太小。”有消費者曾這樣對記者抱怨到。更多業內人士在關注今年車市增速放緩、經銷商資金難題的同時，也往往會為觀致捏一把汗。“作為一個品牌根基尚淺的品牌，如何在當前相對困難的外部環境下生存下來，真的很考驗觀致領導人的智慧”，有不願透露姓名的分析人士對《第一財經日報》記者表示。

　　“觀致是個只有2歲的小孩，如果按照傳統的方式成長會很慢，只有不斷創新，才能趕超對手。”孫曉東坦言。因此，在孫曉東履新觀致汽車執行副總裁後，其已經決定對原來的觀致汽車進行大動刀。除了重新定位觀致品牌，加入一些文化性行銷因素外，在最為重要的經銷商加盟上，觀致也“放開”原本對奇瑞經銷商關閉的加盟申請大門，“我們歡迎所有的合作方”，孫曉東確認。

　　但是，整體市場的低迷讓以前熱衷於將錢投往汽車4S領域的投資人改變了投資風向。這樣的挑戰是所有汽車品牌都無法逃避的，只不過，對於市場新兵觀致來説，這樣的難題似乎更為明顯。在孫曉東之前，觀致汽車的上屆領導曾多次對媒體坦言，觀致汽車的經銷商網路確實落後於預期。

　　“我們希望我們的經銷商能夠採取輕資産、重網路的發展模式。”孫曉東告訴記者。所謂“重網路”，所指的並不是線下的經銷商實體店，而是希望能跨界地將線下的網路與線上的電商平臺結合起來，“希望我們的經銷商都成為電商”，孫曉東放出豪言。

　　Uber模式能否為觀致補短?

　　在“網際網路+”這一概念正風起雲湧、各路車企紛紛擁抱電商平臺的大背景下，觀致汽車選擇與易車牽手，共同發力電商。不過，從整體上看，這一思路似乎並沒有太多亮點：消費者看好車後，可以直接在網上下訂單並預付定金，接下來線上下4S店完成整個交車流程。

　　雖然流程上相似，但觀致汽車內部人士則認為，“我們會為消費者提供到府體驗的服務，這一服務模式其實是很類似于目前的Uber等打車軟體”。消費者如果想買觀致的車，只需要微信關注“觀致逸雲”公眾號，然後按照提示完成試乘試駕的預約，到時候自然會有專門人員送車到府。在送車到府的過程中，消費者可以通過微信實時了解車輛的動態，並在完成試駕後對車輛的感受評分。

　　“這種模式可以增加消費者了解觀致以及購車的便利性。”孫曉東認為。比如在上海，消費者想要去試駕，來回可能需要半天時間，而通過預約模式，時間可能會縮短到半小時至一小時。從效率上看，其無疑可彌補觀致線下經銷商網點過於稀疏的不足。不過眼下，消費者只能通過易車平臺買觀致3五門版。孫曉東説，這只是前期的嘗試，如果能獲得成功，觀致或許會為電商平臺推出定制的車型。

　　“觀致與易車的聯手不僅僅是為了銷量，我們試圖打造一個生態圈。”易車公司總裁邵京寧告訴記者，這個生態圈或者説閉環不僅包括購車，還包括汽車金融服務，比如消費者購買觀致，可以享受到易車旗下的易鑫資本帶給其的更便宜的貸款服務。

　　線上下，這一規劃卻遭到了部分經銷商的質疑。“經銷商提出了很多問題，也有很多經銷商不理解。”孫曉東坦言。畢竟，觀致3五門版是目前觀致旗下銷量較佳的一款車，在總銷量中佔比30%，一旦這款車的銷售渠道從線下搬到了線上，經銷商的銷量必將受到影響”。

　　因此，如何平衡線上線下的利益，讓二者形成合力，將是觀致汽車面臨的第一大問題。對此，觀致似乎並沒有想得十分清楚。比如當被問及線上成交經由線下經銷商交車的，似乎會被算作經銷商的業績，並正常支付返點這一問題。孫曉東僅表示，這些細節問題還有待在進展中進一步討論和商榷。

　　與此同時，從模式上看，觀致的電商平臺確實能為對觀致有所了解或有意向購買的客戶提供更為完善的服務，但是，如何增加消費者對觀致的了解，並將其引向新的平臺，也是觀致目前需要解決的問題。