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　　Gamelook報道/隨著手遊行業的競爭日益激烈，有不少中小團隊都遭遇了困難。最近，位於舊金山的手遊工作室JuiceBox Games宣佈關閉，值得注意的是，其CEO Michael Martinez解釋倒閉原因的時候説，“我們沒有做出足夠好的遊戲”，這麼坦誠的説法還是不多見的。

　　JuiceBox Games由Zynga離職人員創辦，經歷了多次嘗試之後，這家定位於研發中度手遊的工作室還是沒有能夠熬出頭，據Martinez在一份部落格中做的復盤來看，該公司的關閉原因也是比較複雜的，這家最終規模36人的團隊曾發佈過兩款手遊，獲得了500萬玩家，收入超過了800萬美元（約合人民幣5181萬元），拿到過蘋果推薦和254萬美元（約1645萬元人民幣）的種子融資，然而成立3年半之後卻意外迎來了關門大吉，不由讓人黯然。

　　對於很多公司來説，上面所説的成績已經算得上小有成就了，可為什麼做到這樣還不能成功呢？他説，“我們從來沒有打造出一個可以給JuiceBox帶來持續收入的手遊，不能夠支撐基礎設施的投入，也沒有進一步資金做更多的遊戲。”Martinez透露，該工作室的首款遊戲《HonorBound》沒有能夠獲得足夠成功，所以他們必須找到合理分配資源的方式來研發第二款遊戲《StormBorn》，但第二款遊戲的下載量甚至還不及首款遊戲《HonorBound》的十分之一，公司也因此沒有了繼續做新遊戲的資金，不得不宣告失敗。

　　Martinez在部落格中説，“不管是IP、市場行銷預算、社區/Youtube/Twitch還是電競，我沒有能夠解決這些問題，是公司失敗的主要原因。我們做手遊的方法還是2013年的老套路，第二款遊戲在2015年發佈的時候，我們並沒有做出適應新形勢的策略。”

　　對於JuiceBox來説，創始團隊也算得上是資深遊戲人，首款遊戲對於很多團隊來説也可以稱得上成功，可為什麼這家一開始順風順水的公司最終卻失敗了呢？我們不妨看看創始人Michael Martinez復盤的詳細內容，也希望他們的經驗和教訓可以給正在創業或者希望從事遊戲創業的冒險者們帶來一些幫助：

　　關閉JuiceBox Games工作室之後的一些感想

　　在經歷了三年半之後，我非常失望地向大家宣佈即將關閉JuiceBox Games的消息，我們工作室位於舊金山，最初的打算是研發有靈魂的手遊，給玩家帶來最好的娛樂體驗，在非常優秀的投資者們的支援下，比如Initial Capital（其中Kristian Segerstrale加入了我們董事會）、Index Ventures、General Catalyst、Maveron、Scott Dale、John Riccitiello等等，我們獲得了254萬美元（約1645萬元人民幣）的種子基金。在這幾年的經歷中，我們有過成功，也遇到過挫折，但最後，我們發現公司的業務已經無法繼續了。

　　我希望可以分享在此過程中的一些心得，毫無疑問的是，接下來的文章裏，我會不止一次地檢討自己，然而如何平衡觀點的衝突並且做出決定，是手遊業務當中最主要的挑戰之一。首先我要説的是，我對於JuiceBox Games運營這幾年的成績感到自豪：

　　《HonorBound》遊戲截圖

　　我們發佈了兩款手遊《HonorBound》和《StormBorn》；社區玩家超過了500萬；玩家們在兩款遊戲上的累計消費超過了800萬美元（約5181萬元人民幣）；《HonorBound》最高在美國iPhone收入榜排名達到第31名；還曾是28個國家和地區收入最高的RPG/卡牌手遊；獲得過蘋果和谷歌的推薦位；在兩個商店都達到了4.5星的好評；打造了一個36人規模的專注團隊。

　　我們哪些方面做的好？

　　對於成功的執著

　　從最開始的時候，我們就對JuiceBox Games傾注了所有心血，我們最初沒有投資者，沒有完整團隊，但我們仍然專注于把事情做好。一開始是在Jason的餐廳裏辦公數周，隨後很快尋覓了一間辦公室，我們從來沒有把工作室當作副業或者附屬項目，我們從始至終的目標都是打造優秀和有價值的遊戲，而不是其他可能讓我們走向錯誤的事情，對於從頭開始創辦公司的人來説，信心和持續的全心投入是必須的條件。

　　未雨綢繆

　　其實對於這件事我自己都感到驚訝，我們很早就問自己，‘成功之後的下一步是什麼？’因為在實現目標之後，一些看似遙不可及的重大突破都會很快過去，比如獲得首位投資者、結束種子融資、關鍵人才的招聘、遊戲測試發佈、蘋果推薦以及日收入破5萬美元等等，這些都是非常重要的時刻，但你永遠有更多事情需要做。想要打造一個可持續並且不斷增長的業務，你永遠都不能因為過去的成績而固步自封。

　　兌現承諾並不是容易的事情

　　聽起來非常簡單，然而要做你們説過將會做的事情，其實是非常困難的。我們的願望是清晰地交流目標，然後遵照定下來的目標執行。我覺得對於玩家們、員工們和投資者們來説，我們做到了。在首次和Kristian Segerstrale會面的時候，他説希望在6周內看到下一個demo的目標並且可以體驗，在6周之後他體驗了我們的demo，並且做出了自己的決定（他做了自己承諾過的事情），為我們領投了250萬美元的種子融資。

　　在産品方面，我對我們的專注和執行力感到自豪，我們發佈了2款遊戲，都是有大量內容和具有複雜關聯繫統的深度遊戲。在引擎、美術和設計方面，這都是我們的一個重大成就。JuiceBox的所有人目標都很簡單，那就是把遊戲做的更好，這個目標只有我們發佈了遊戲並且獲得了積極的玩家反饋之後才可能實現，除非我們可以在真正的設備上體驗，否則一個功能就算不上做完，在他們可以親自體驗之間，玩家們是不關心你的功能有多新或者多麼酷的。

　　我們為什麼失敗，或者説我們犯了哪些錯誤

　　對於市場背景不夠了解

　　遊戲是一個極其困難的業務，我們在2012年創辦的時候，當年的頂級手遊是《辛普森一家》、《DragonVale》和《北方王國（即Kabam的卡米洛特王國）》。隨後Supercell、King和Machine Zone等公司很快開始霸榜並且已經維持了3年多。當我們2015年11月發佈第二款遊戲的時候，我們不僅要和他們2012年發佈的經典高收入遊戲競爭，還要和過去三年裏的優勝者們搶用戶（比如大作續集、博彩遊戲、《爐石傳説》、《漫威冠軍格鬥賽》以及《魔靈召喚》等等），想要做出一款成功遊戲的條件已經大幅提升了。

　　過去幾年裏，我一直有聽到很多風投人士抱怨，説遊戲業成為了大作為王的市場，當然這是毫無疑問的。但是，什麼樣的遊戲才算得上大作呢？似乎按照風投們看來，年收入過十億美元的才算是大作，而且成功的方式有以下三種：第一，充分利用新的分銷平臺的優勢，比如當年的Zynga之於Facebook遊戲；第二，早期進入市場並且利用初期成功，通過市場行銷或者對未來遊戲調研的方式奠定領導者地位；第三，做一個大作遊戲，這一點是極其困難的。

　　JuiceBox Games此前的官網截圖（如今已關閉）

　　我們採取的方法

　　我認為我們專注于打造高品質中核遊戲的基本方法是非常好的策略，由於我們過去的遊戲研發經驗，投資者們也非常信任我們，並且看到了可以成功的確切的希望。做中核手遊的策略是非常適用的，通過用《HonorBound》打造了一個可以被玩家認可的差異化産品，我們實現了最初的目標。從首款遊戲中學習經驗並且隨後專注于RPG遊戲是非常正確的決定。

　　我們的第二款遊戲《StormBorn》從單個玩家KPI表現來説，其實比第一款還好，但2015年時候的遊戲曝光率已經發生了根本變化，《StormBorn》的下載量只有首款遊戲的十分之一還不到。這裡説一句有點事後諸葛的話，如果我們可以在2014年發佈《StormBorn》並且達到首款遊戲的下載量，那麼JuiceBox將會是和現在完全相反的情況。

　　卡牌RPG手遊《StormBorn：War of Legends》截圖

　　我們公司一開始就對每一個發佈的遊戲孤注一擲，首款遊戲還算的上成功，所以我們有資金可以做第二款遊戲，可是，第二款遊戲的表現卻沒有給第三款款遊戲的研發帶來資金，所以我們只能卷鋪蓋走人了。

　　我們的失敗

　　最最失敗的是，我們從來沒有打造一個可以作為JuiceBox收入增長引擎的遊戲，無法承擔基礎設施的持續成本投入和研發更多遊戲所需要的資金。所以簡而言之，我們沒有做出足夠好的遊戲。這時候可能有人會問了，為什麼沒有做出足夠好的遊戲呢？原因是做遊戲其實非常的困難，這是一個非常具有挑戰性的問題，這是一個需要把創意活動當成業務來做的工作。根本不是從零開始做一款新遊戲就可以實現的，在此過程中需要做的決定以及遊戲優化工作量都是相當驚人的。

　　想要把一款遊戲變成一項業務，有兩種方式：一種是（通過IP或者付費購買）獲得巨大的安裝量，通過相對不錯的數據表現獲得足夠的收入；另一種就是創造一個可以支撐盈利增長的優秀核心玩法（不管是自然增長還是需要付費投入的增長）。

　　坦白的説，我們的兩款遊戲沒有做到兩條當中的任何一條，既沒有獲得巨大的安裝量，也沒有非常優秀的核心數據。我們也曾嘗試通過第二種方式把遊戲做的更好，但卻沒有能夠把數據和收入表現達到足夠支撐公司增長的程度，原因可能是資源配置的問題，也可能是我們方向調整的錯誤，抑或是我們的執行力不夠。

　　在2014年《HonorBound》發佈之後的某個時間點，我從兩名非常有遊戲經驗和從事過大量成功作品的投資者那裏獲得了反饋，他們給我的反饋是完全相反的，一個人（在全球發佈2個月後）告訴我説，這個遊戲不是大作，你們什麼時候把資源分配到第二款遊戲的研發？另一個則建議，“把你們所有的精力都專注于《HonorBound》，不要用其他事情或者第二款遊戲分散團隊注意力”。

　　你該如何平衡這樣完全相反的兩種反饋呢？雖然《HonorBound》的數據表現和大作有明顯差異，但我們相信它有可能成為公司增長的收入來源（一段時間內的確是這樣）。所以我們決定聽取第二個意見，並且著手提高遊戲的表現。如上面所説，我們最後並沒有能夠把它做成一個可以長期給公司帶來收入增長動力的遊戲，雖然《HonorBound》也有持續的收入（過去12月收入120萬美元），但不幸的是，這種程度的收入根本無法支撐我們未來遊戲的研發。另外，我們的目標是打造一個巨大和不斷增長的業務，而不是做一個掙紮在死亡邊緣的小作坊。當我們意識到《HonorBound》無法達到我們目標的時候，我們立即把資源用在了第二款遊戲的研發上。

　　我學到了什麼？

　　優秀的分銷策略可以讓你的手遊成功更容易

　　對於‘你們最好的分銷策略是什麼？’這個問題，‘做一個偉大的産品’並不是最佳答案。做一個優秀的産品是必須的要求而且也是可以成功的，但如果有優秀的分銷策略，那麼你的成功就容易多了。正是我在處理分銷問題上的失敗，才是導致公司倒閉最大的原因。不管是通過IP、市場行銷、在社區/YouTube/Twitch平臺採取獨特方式還是電競方面，我都沒有做好，而只希望獲得蘋果以及谷歌公司的推薦位是遠遠不夠的，儘管我們的遊戲也拿了推薦，但沒有這些分銷方式的幫助，其實這個推薦位帶來的影響力已經大打折扣了。

　　相信自己

　　不管是哪個方面，總會有非常好的理由以及很有熱情的人們讓你做決定的時候非常為難，作為遊戲公司CEO，這可能是非常孤獨的工作，但你卻必須接受這樣的決策。我們強調的重點是不斷前進，所以我更願意做決定，這樣我們就可以快速地判斷這個決定的正確與否。

　　另外，在研發一款遊戲的時候總會遇到舉棋不定的時候，當然，你需要評估新的消息，但我認為，相信你之前做的決定是很重要的，畢竟做這些決定都是有原因的。

　　意志力

　　把公司做下去是創始者們的工作，而且這需要非常巨大而且持續的意志力才可以一直推動公司的前進，你是公司管理方面的專業人士而且也是最關心公司的人。我曾經憑藉這樣的意志力贏得了首輪VC融資，我需要和這些VC巨頭們肩並肩作戰，而且覺得他們也會承擔一部分幫助公司成功的壓力。然而，這份重擔和壓力是屬於創始人的，和投資者談話最大的幫助就是找出問題以及如何思考解決方案或者尋找機會。

　　我聽到過的一些老生常談的説法其實是真實的：

　　創業非常困難，做遊戲公司更甚

　　每個人都在説辦公司真的很難，通過這三年半的親身體體驗，我深刻認識到了創業的不易，特別是做遊戲公司，你有太多需要做對的事情：比如研發一款産品、打造一個團隊、打造好的團隊、招聘合適的人、租辦公室、找律師、安裝印表機、搞定wifi以及垃圾桶等等，都需要你參與。

　　我曾經想過，“我當然會成功的，畢竟我是一個和很多聰明人一起努力工作的聰明人，這能有多難呢？我們會把問題解決的。”然而後來才發現，我們還有太多的問題沒有能夠解決。

　　人才是創業最關鍵的因素

　　這一點是毋庸置疑的，優秀人才的價值在怎麼誇大也不為過。我非常欣慰的是，我們組建了一個不錯的團隊，其中的一些人我從心裏願意和他們一起工作。然而打造一個優秀的團隊是極其困難的，比如你如何吸引最優秀的人才？其他人如何發現JuiceBox Games工作室呢？

　　牽涉到人事方面的問題，老生常談的做法是，儘快地讓不作為者卷鋪蓋走人。如果你覺得某個人不適合你的團隊，那麼他們很可能就是不適合的，你要快速做出決定。有時候你可能會想，讓一個團隊成員離開會不會影響其他人的感受，但其實團隊的其他人員很可能會同意這樣的決定而且很樂於你這麼做，如果你遲疑的話，説不定團隊裏會有人不明白為何這麼久還不讓不作為者離開。

　　時機是至關重要的

　　我們沒有充分利用一些獨特的分銷優勢，比如Facebook在網頁端的優勢、應用商店一開始推出的時機、2012年Facebook平臺低廉的用戶購買成本等等，我們採取的方法是為2013年發佈遊戲的時候設計的，然而到了2015年底第二款遊戲推出的時候，我們卻沒能夠為新的情況制定新的分銷策略。

　　結論

　　感謝共同創始人，所有的員工，我們的朋友和家人，我們的投資者，商業夥伴和我們500萬的玩家們，非常感謝你們過去三年半的支援。我們曾經試圖打造優秀的遊戲，而且在複雜和具有挑戰的環境中實現價值，雖然盡了最大的努力，但我們還是沒有成功。

　　在過去的幾週裏，我從員工們和玩家們那裏聽到了非常不錯的反饋，這對於我們來説是令人欣慰的，一些員工還表示他們非常熱愛在JuiceBox工作，説這是他們最喜歡的工作，是他們加入過最好的團隊，是讓他們學到最多東西的工作，有一個有趣而且具有挑戰性的工作環境，從個人角度他們非常喜歡和所有這些優秀的人們一起工作。玩家們也表達了對我們遊戲的熱愛，説我們的遊戲成為了他們生活的一部分。

　　從我個人來看，過去3年半是我職業生涯中收穫最大也最具挑戰的，我感謝你們所有人在此過程中給予的機會和信任，能夠擔任JuiceBox Games的CEO一職是我莫大的榮幸和榮耀。

　　Michael Martinez

　　JuiceBox Games共同創始人兼CEO