9月15日，二手車電商“趕集好車”正式更名為“瓜子二手車直賣網”。從去年11月底上線算起，瓜子二手車(原趕集好車)用了10個月的時間，將業務版圖擴張到40座城市，累計交易額突破了10億元。趕集網CEO楊浩涌預測，年底瓜子二手車將佔領C2C線上80%的市場份額。

　　與其相對應的是，中國二手車市場正處在爆發期，5年後交易量有望達到2000萬輛，總交易額破萬億。

　　作為瓜子二手車的負責人，王曉宇經歷了項目從零起步的完整過程。在品牌發佈會現場，他分享了自己的實踐心得。其中，定好擴張節奏、找到靠譜團隊和搭建實際流程被認為是最重要的三件事。

　　1、通過設定合理的標準篩選目標城市，然後視條件分批進入，而非一蹴而就。

　　2、我們挑選評估師採用最直接的方法，所有評估師來了必須現場測試，看他檢測車的本領怎麼樣、是否能發現問題。我們希望每一個評估師是從實踐中出來的，而不只是理論派。

　　3、快速擴張需要依靠一個可複製的標準化流程做支撐。這個流程決定了項目的效率，而效率又決定了項目擴張的能力。

　　你的市場在哪？

　　瓜子二手車直賣網這個項目是在去年年底上線的。從零開始到擴展至40個城市，我們用了大概10個月的時間。因為要做的模式已經確定，也經過我我們大規模的市場調研和數據分析印證了模式的可靠性，所以從立項開始，選擇目標城市就是我們第一部分工作，也是最關鍵的步驟。

　　在去年11月份的時候，瓜子二手車還叫趕集二手車，我們當時想，我們的市場在哪？要做哪些城市呢？我們做了一個篩選四維數據標準，包括汽車保有量、交易量，還有用戶需求指數以及當地GDP。城市汽車保有量和交易量都是公開的數據。大家覺得58和趕集網在二手車市場佔了比較大的份額，其實對我們來説，最有價值的部分在於在這兩個網站上買家和賣家的需求代表了用戶需求指數，我們調取了趕集過去幾年的數據，分析每個城市的用戶的真實需求。

　　根據篩選標準，我們當時篩選出了100個目標城市，根據這些城市的GDP的情況，從頭到尾捋了一下，再從區域的維度進行劃分。我們最先進入了東北區域，接著是華北區域，再接下來去西北和華中區域，並在兩個月前進入了華南市場。

　　這是我們在全國進行擴張的一個節奏，並非一蹴而就。市場的選擇非常關鍵，多維度分析這個市場的情況非常重要，畢竟是帶著一個新模式打市場，如果這個市場暫時不符合你的模式，很可能就會失敗，對於很多O2O創業公司來説，一個城市的失敗可能就是毀滅性的打擊。

　　打市場的團隊在哪？

　　城市選擇完之後，接下來的問題就是如何去構建團隊。先説城市負責人，我們把城市經理定位成“駕駛員”，他們將在業務發展過程中決定什麼時候踩檔、什麼時候剎車等。為了找到合適的城市“駕駛員”，我們有一個三人小組專門負責招聘，每個人分別負責考核候選人的某一個方面，然後進行綜合比較。比如我對二手車相對了解，就負責考察候選人對行業的判斷是否到位，對專業評估是否懂行。另一位考察他們的團隊管理能力，還有一位則關注他們的學習能力和適應能力。記得當時為了挑選首批城市經理，我們用了幾週時間面試了五六十位候補人。真的是百里挑一了。

　　除此之外，你的城市負責人懂不懂網際網路，認可不認可網際網路，決定了團隊是否能夠快速融合，我們會將城市負責人召集回北京總部進行培訓，深度講解網際網路運作和思維。我記得北京的城市經理其實剛來的時候對網際網路並不十分認可，我問他，北京上線後一週可以賣多少量二手車，他説幾臺或者幾十台吧，我説我們可以做到幾百台，他不相信，一週後我們當周的成績是200台，他後來跟我説，網際網路真的比線下效率高很多，他以前在4s店時，一個月幾十台就是非常好的業績了。

　　在找到合適的城市經理後，我們還要搭建最關鍵的兩個團隊——評估師和銷售隊伍。我們挑選評估師採用最直接的方法，所有評估師來了必須現場測試，很多趕集同事的車都被檢測過幾十遍了，我們會看他檢測車的本領怎麼樣、是否能發現問題，還有是不是足夠標準化。我們希望每一個評估師是從實踐中出來的，而不只是理論派。對於檢測師，我們有體系化的定期培訓體系，不斷總結評估過程中的經驗，打磨我們的評估師水準。

　　銷售團隊的搭建也是重中之重。汽車銷售看起來比較容易，但我們這種銷售比較複雜，因為要到府而不是像傳統銷售那樣在店裏面幫用戶答疑，解決問題。我們需要帶用戶到府撮合交易，因此第一需要銷售服務能力，第二是需要專業水準，第三要要了解客戶的意識。為了找到優秀的銷售，我們每進每一個城市，都會去當地的4S店網羅合適的人選。基本每個城市的4s店都被我們掃蕩了一圈，我們會篩選出最優秀的銷售，然後挖過來。

　　如何提高交易效率？

　　雕爺最近提到了一個O2O半徑效率的問題。我其實很認可，線下必須提高效率，才能價值最大化。對於這項業務的加速度，我們從一開始就設定了很高的目標——在今年年底拓展到60個城市。如何去快速實現？這需要依靠一個可複製的標準化流程做支撐。這個流程決定了項目的效率，而效率又決定了項目擴張的能力。

　　我們現在的服務流程分為四步。第一步是車況資訊。我們通過自建的評估師團隊到府檢測，然後建立起車況的數據庫。我們希望保證每一個用戶在我們這兒買到的車是放心的。每一輛車背後都是一個幸福的家庭，我們希望為這個幸福的家庭去服務。

　　第二步是售前。售前主要依靠後臺的兩大系統——“雷達”和“燈塔”。

　　雷達系統主要解決線上買車需求和車源的精準匹配問題。當一個買家打電話過來提出要買什麼車的時候，我們後臺會像雷達一樣掃描所有的車源，找到用戶符合用戶需求。比如買一輛價格在10萬左右的SUV，後臺在找到符合這個價位的車源後，會自動向用戶推薦，讓用戶自己選擇。

　　如果用戶感覺可以，就進入下面的燈塔系統。瓜子的每一個銷售人員都配有定位裝置。當用戶打電話過來時，我們也能知道用戶的位置，這樣就能進行匹配，然後安排就近的銷售做服務，從而最大限度的提高線下的效率。

　　第三步是售中，也就是保障。如果用戶接到這個系統裏面，我們會系統給他提供管家服務，解決很多瑣碎但卻不能避開的事情。比如這個車不知道怎麼過戶，我們負責解決；又比如上牌，無論你選擇北京還是石家莊，我們都可以代辦，這就是管家服務。

　　最後一步是售後。在滿足了客戶的買車、買車需求後，我們提供了一卡通，讓用戶買車後的需求在我們這兒都能得到滿足。車買了之後不知道什麼時候做保養，不知道保養時需要什麼機油，我們都替客戶想到。客戶買車之後都會收到一個説明，告訴他們現在瓜子都有那些合作商戶，他們都提供哪些服務。只要在需要時打個電話，就可以迅速滿足他們的車後服務需求。搭建網際網路系統、建立嚴格的流程，用戶買賣車在瓜子二手車直賣網上可以實現流水線式的服務，效率自然很大提升，基本上，我們的銷售每2-3次的買家帶看，就可以成1單，賣家在瓜子上的平均賣車速度為8天左右，有一次，一輛車上午上線，下午就成交了。

　　C2C的本質是服務

　　總而言之，我希望用戶更多把瓜子二手車看成是一個服務平臺，而不是純粹交易平臺。我們幫用戶交易車輛，在中間提供連接的服務，因為很多賣車的人和買車的人他並不懂車，並不懂交易過程中很多問題，例如很多人不知道怎麼過戶，不知道怎麼上牌，第一次買車的人甚至都不知道怎麼上保險。我希望通過我們的服務把這些連接起來，讓用戶省心。

　　現在你想賣車，瓜子二手車到府給你操作，你什麼也不用管。你要買車，瓜子二手車帶著你去看，你只需要決定是否購買，後面一切繁瑣的事務都由瓜子二手車來做，包括後續的服務。如果你現在錢不夠，瓜子二手車平臺給你提供貸款。你買了車之後不知道怎麼維修保養，瓜子二手車都幫你解決了，這就是我希望打造的鏈條和服務體系。

　　在打造服務體系的過程中，趕集的品牌起到了很重要的作用。依託趕集這個大平臺，我們可以直接與大中型的車後服務商合作，包括那些具備全國連鎖能力和區域連鎖的服務商。在商務談判時，借助趕集的大體量用戶群，我們也具備了比較強的議價能力，能為用戶爭取到更優惠的價格。

　　在與用戶的合作中，我們主要確定兩件事：第一，價格的合理性，我會告訴你保養價格的市場標準，你就不會被坑；第二，使用的保養材料、配件，絕對是價格合理的正品，這一點我可以保證。如果出了任何問題，趕集除了負責賠償，也會立即取消與該供應商的合作。

　　我們希望通過極致的服務，讓汽車消費者享受到極致的體驗，這樣瓜子二手車才能跑的更快、跑的更遠。