導購員有話説：要做顧客的合夥人
- 發佈時間：2015-11-09 08:17:00 來源：光明網 責任編輯：書海
作為一名在空調行業從業多年的銷售人員，深深體會到我們的一舉一動不但展示的是品牌的第一印象，同時直接關係到消費者最後的購買決策。同行某些導購員，客戶到店開始就直接給對方介紹産品，從産品的功能賣點到品牌的企業文化都倒背如流，而顧客到最後卻不為所動甚至嗤之以鼻。這樣的導購，大概缺少一點“誠意”。
一名合格的導購應該首先站在顧客的角度去看問題。因為每一位顧客對空調産品都有不同的需求，每一次銷售的開始，我們都應該努力去了解他們的客戶群體、需求和購買能力。有一次，長安萬科廣場的採購員想要購買幾臺空調，最開始客人是去其他品牌專櫃，客人問得比較細，其他品牌導購也詳細給對方介紹了幾個産品的功能賣點，客戶隨後要了幾個品牌空調的報價，又來回在專櫃之間踱步。顯得特別“難纏”，有些導購員表現出來不耐煩。
客人的口氣確實不太隨和，當走到志高空調的櫃檯時，我主動迎上去問好。閒談幾句，發現其實客人的要求很簡單，空調是用作萬科廣場大門前LED顯示屏背面散熱，想找性能好，售後好，價格合適的産品。我順勢給對方介紹了志高，同時給客人做了不同品牌産品價格、品質以及售後服務的對比，慢慢引導他了解志高的産品以及企業文化。在同等價格，志高材質更優，同等材質下，更實惠的結論，客戶最終選擇信任我，選擇志高。在了解他的使用面積後，最終推薦志高2P挂單冷6台，並答應幫他做好所有插頭的安裝，隨後聯繫了認識的安裝師傅幫忙。後來對方有些擔心空調的售後問題。我解釋，志高空調零配件終身免費更換，志高的雙重售後服務，即便有問題也一定能夠及時解決。客人感受到我的真誠與熱心，答應要是效果好，以後再合作，隨後我做好了安裝方案和協議，預約好時間，看了位置，與客人定好後開單安裝。
很多導購在入行時間長了之後，會覺得顧客越來越挑剔，自己也開始越來越隨意。事實上，沒有拿不下來的訂單，唯有看自己能不能打動客戶。分析顧客的需求，找中切入點，適當引導顧客，為顧客多考慮些，做顧客的合夥人，用“心”做銷售，而不僅至於將産品的功能賣點爛熟於心之後再倒背如流。總之，銷售是一項需求精力和時間投入的事情，只有持久的熱情、只有為顧客一起共同創價值、增加價值，才能真正感染顧客。
