焦慮的51talk深陷盈利困局：收縮美教業務 轉向三四線市場

　　中國網科技12月25日訊(記者 胡愛善)面對同行在一線城市大打廣告行銷，51talk獨闢蹊徑，大幅縮減廣告投放，並收縮美教板塊，把業務重點轉向三四線城市的一對一菲教業務。這一切轉變緣于51talk對現實的盈利焦慮。

　　老牌線上教育公司51talk近日發佈第三季度財報。財報顯示，51talk三季度凈虧損為0.904億元，相比去年同期1.418億元虧損額大幅縮減；凈營收為3.302億元，同比增長28.4%；現金收入為4.245億元，同比增長20.1%。

　　51talk聯合首席財務官徐珉解讀解讀三季度業績報告，並闡述了公司戰略。他説，“公司主營業務菲教一對一業務增長強勁，實現了同比65.9%的增速。第三季度菲教青少一對一業務現金收入中非一線城市佔比為達69.4%，説明非一線城市下沉戰略有所收穫。”

　　“線上教育公司裏面，51talk是唯一一家能夠做到現金收入貢獻為正的公司，這是非常不容易的事情。” 徐珉解釋，公司三季度核心一對一業務現金收入貢獻率為9.2%。這個指標扣除了將來要發生的外教費用，扣除行銷、研發管理費用。這種演算法假設收入不被遞延，是能夠更加體現業務運營本質的核算方法。

　　對於線上一對一教育盈利難問題，徐珉認為51talk正走向一條正確的道路上。第三季度，一對一業務的公司現金貢獻收入已經實現為正，連續兩個季度為正是非常強烈的信號，這對於要最終達到在GAAP標準下盈利是一種非常正向狀態。51talk已經從運營現金流為正，跳到現金貢獻收入為正，只剩下到no-gaap和gaap盈利為正的最後一跳。

　　有些業內人士認為一對一線上教育是典型的規模不經濟，行銷成本高導致這樣的模式很難盈利。從51talk三季報上也能反映出這樣的情況，公司三季度實現總的現金收入為4.245億元，運營成本中的銷售費用為1.842億元，行銷成本佔比為43.39%。

　　轉向三四線市場 效果有待觀察

　　由於51talk主要外教是來自菲律賓，低成本的教師費用可以産生較高的毛利率。徐珉説，公司目前近70%的毛利率已經非常健康，要想解決不經濟問題就必須要提高行銷效率，降低獲客成本。

　　為了提高行銷效率，51talk將重點轉向三四線城市。徐珉坦誠拿40%費用去獲客是不經濟的，這就需要做大業務規模，提高轉介紹率。

　　51talk認為，目前一線城市的教育機構太擁擠。而三四線城市是一個巨大的市場，市場滲透率都不足10%。通過把菲律賓外教引進三四線城市，能為這些地方的小朋友在英語口語方面，獲得與一線城市小朋友一樣的機會。

　　中國除了一線城市以外，還存在著一個巨大的市場已經成為一種共識。要開拓這一市場對於51talk來説並非易事，首先市場太分散就很難形成口碑效應，達到51talk想追求的裂變效果，轉介紹率就更無法提高。此前51talk較高的轉介紹率，也得益於一線城市較為集中的用戶群。

　　中國網科技記者發現，在一線城市已經很難看到51talk的廣告。徐珉對中國網科技表示，公司在廣告投入方面只有競品同行四分之一到五分之一規模，這是有意為之的策略，希望通過很少的錢做更多的事情。“我們2019年還會採取同樣的策略，會更加聚焦二三線城市。我們在一線城市，像地面的地鐵、樓宇電梯基本上就沒有投入了。”

　　徐珉指出，為了實現最終盈利，管理研發費用需要從目前的20%降低到15%左右，這需要通過擴大規模來實現。

　　聚焦“菲教青少一對一” 放棄美小業務

　　徐珉表示，51talk將更加聚焦“菲教青少一對一”這樣的高毛利業務，而對於美國小學板塊則有策略的不再往裏投資。至於其起家的成人一對一業務不再是其重點，收入佔比也在不斷下滑。

　　徐珉解釋，使用北美老師的毛利只有20%左右，收的學費八成被用於支付老師工資，如果加上運營管理費，這是一項虧本生意。公司也試過各種方法但都沒辦法提高這塊業務毛利率，所以只能減少這塊業務投入。“這就是美小比例從Q2季度的7%降到Q35%的原因，今後還會進一步下降。”

　　另外，值得注意的是幫助51talk起家的成人一對一業務佔比在逐步下滑。51talk給出的理由是，小朋友在平臺上學習的平均時間是3年，成人學習時間為1年，相同的成本青少年給出的回報越高。

　　作為一家公眾型上市企業，已經過了靠資本來燒錢的階段，理當追求利潤回報投資者。但快速的收縮一線城市及成人市場，可能對公司在市場上的聲量會造成不利影響。有線上教育觀察人士指出，51talk優勢是在成人英語市場，轉型需要謹慎丟掉自己的強項。中國網科技將持續追蹤51talk轉型三四線城市後續效果。