茅臺欲捆綁經銷商成立合資公司 專家稱對銷售影響有限

　　近日，有關茅臺與經銷商成立合資公司的消息在行業內鬧得沸沸颺颺。據媒體報道，茅臺方面向經銷商下發文件，宣佈將推進經銷商參股，在全國各省組建省級合資公司，並對合資公司給予15項政策支援。

　　為此《證券日報》記者致電茅臺相關人員了解情況，但最終沒有拿到針對合資公司的任何資訊。不過，有茅臺經銷商向記者確認，已經收到茅台下發的文件。“目前正處於徵信階段，具體到合資公司何時落地目前不好説。”北京一茅臺經銷商對記者如此表示。

　　聯誼會發起成立合資公司

　　根據媒體報道，茅臺文件指出，各省級合資公司是由各省經銷商聯誼會發起，經銷商自願參與，並由經銷商共同出資成立。公司股東由茅臺經銷商聯誼會、茅臺酒經銷商、茅臺自營公司（茅臺行銷公司人員不得入股）構成。在股權比例方面，茅臺指出，原則上建議茅臺自營公司不控股，但可根據各省實際情況適當調整。單個經銷商股份不能超過茅臺經銷商聯誼會所佔股份比例；茅臺經銷商聯誼會為聯營公司最大股東。

　　值得一提的是，茅臺文件中提到的經銷商聯誼會，在是由茅臺的經銷商交會費組成的一個民間團體。如果以其為發起人，那麼茅臺聯誼會還將改變現有的結構，需要成立公司來操作具體的事情。

　　北京某茅臺經銷商對《證券日報》記者表示，北京茅臺聯誼會是由100多家會員組成，當初每個會員出每年出2萬元，按照現在茅台下發的文件，未來聯誼會要成立合資公司，每個經銷商至於拿出10萬元還是5萬元來成立公司，目前還不清楚，現在還處於討論階段。

　　上述經銷商表示，各省經銷商茅臺酒計劃由合資公司調劑，茅臺公司不再單獨對經銷商茅臺酒計劃進行調劑。經銷商合同計劃不夠時可由合資公司向國酒茅臺（貴州仁懷）行銷有限公司申請臨時計劃調劑，由經銷商向合資公司支付該筆調劑貨款，合資公司使用承兌匯票向國酒茅臺（貴州仁懷）行銷有限公司進貨再以每瓶加價5-10元的形式賣給需要調劑的經銷商。同時，合資公司還可優先申請茅臺公司開發的自營新産品的省總經銷資格等。

　　事實上，廠商共建，酒企通過股權或期權的形式與經銷商捆綁在一起，在行業內已經不是新鮮事。但是，像茅臺這樣大手筆的做，市場還是給予高度關注。

　　茅臺此次成立合資公司，作為主角的經銷商們，他們又是怎麼看待這件事情的呢？

　　上海一位茅臺經銷商接受《證券日報》記者採訪時表示，茅臺發出的這份文件出發點是好的，但是具體怎麼操作還需要研究。“我們本身就是聯誼會中的一員，而讓聯誼會成為合資公司的主要持股者，在股權分配方面有點看不明白。合資公司能給經銷商帶來多大好處，目前還不清楚。感覺還是為了消化産能才想出的辦法。”上述茅臺經銷商如此表示。

　　不過，北京的茅臺經銷商則表示看好，“成立合資公司主體沒有變，經銷商還是以原來的形式照樣賣酒。其成立的目的就是為了雙贏”。

　　在北京經銷商看來，茅臺成立合資公司的意義除了調配資源外，還可以開發新産品，將茅臺的盤子做大來增加新的營利點。

　　根據規劃，茅臺成立合資公司，參與的經銷商可以以合資公司的名義與茅臺開發新的産品進行銷售，經銷商來搏取更大的利益。

　　專家表示合資公司影響有限

　　在業內人士看來，茅臺此番組建省級合資公司，一方面以資本為紐帶深度綁定大商，共謀長期發展；其次，推進經銷商的協同效率，提高渠道管控能力，有利於茅臺更好地進行市場管控，讓産品和價格政策得到統一管理。但是，合資公司給茅臺和經銷商能否點來預期的效果，這取決於茅臺合資公司未來的架構設置、運營機制以及利益分配等指標來做出判斷。

　　同樣，對與茅臺建省級合資公司一事，在白酒行銷專家鐵犁看來，茅臺成立合資公司可以讓廠商的關係更加緊密，對於穩定市場和渠道建設有一定的影響，而從長期來看，不會對茅臺産生大的影響。

　　鐵犁對《證券日報》記者表示，成立合資公司對茅臺産生的影響不大主要與茅臺的市場結構有關係。“目前，茅臺2500多家專賣店佔據大部分的銷售額，1000多家經銷商佔的比重則較小，而茅臺自營店的銷售幾乎沒有。茅臺成立合資公司或許就是為新渠道的形成進行探索，不會産生太大的收益。”

　　值得注意的是，根據茅臺成立合資公司的文件可以看出，茅臺自營店將進入合資公司中。當初在茅臺價格飛到2000多元時誕生的茅臺自營店，如今在市場上的作用很難顯現出來。

　　彼時，在茅臺成立自營店時，鐵犁曾表示，茅臺自營店在茅臺酒價格高時可以起到調節價格作用，在價格走低時，則會起到反的作用。此時看來，也應驗了當初鐵犁的判斷。

　　對於不看好茅臺合資公司的未來發展，鐵犁給出的理由是，茅臺聯誼會是在茅臺酒輝煌的2010年左右産生的，也是所有白酒中做的最好的，通過聯誼會，茅臺的經銷商都賺到了錢。如今，茅臺價格回落，茅臺經銷商處在微利或者虧損的背景下，茅臺的號召力相對會有所下降。另外，合資公司未來由誰來負責，以經銷商為主還是以廠家為主，其定位是什麼？新的經銷商還是新興的渠道？目前看來，合資公司也就是增加了一個經銷商而已，不會有太大的作為。