茅臺混改鼓勵經銷商參股 將滲透省級合資公司

　　經銷商持股激發銷售模式改革

　　茅臺混改：經銷商滲透省級合資公司

　　本報記者 金曉岩 北京報道

　　市場前進的洪流中，白酒第一股茅臺依然難以倖免，不斷的改革和試水也證實了當下白酒行業的艱難。近日，有消息顯示，茅臺發佈重磅文件，將著手在全國各省組建省級合資公司，並對合資公司給予了15項政策支援。

　　如果政策落地，那麼至此，從今年3月即開始傳出的茅臺將在各省區建立新公司、讓酒商參股的銷售改革將正式推行。

　　鼓勵經銷商參股

　　據悉，在該份文件中顯示，茅臺組建合資公司的目的為：整合各經銷商資源，充分發揮經銷商優勢，探索茅臺省區與經銷商建立一體化經營共同體，促進廠商和諧共贏發展。

　　此前，茅臺集團總經理李保芳曾就該問題表示，成立合資公司的目的是為了規範市場，合理調控市場需求。

　　而具體如何組建？據了解，由各省經銷商聯誼會發起，經銷商自願參與，並由經銷商共同出資成立。公司股東由茅臺經銷商聯誼會、茅臺酒經銷商、茅臺自營公司（茅臺行銷公司人員不得入股）構成。

　　在股權比例方面，茅臺指出，原則上建議茅臺自營公司不控股，但可根據各省實際情況適當調整。單個經銷商股份不能超過茅臺經銷商聯誼會所佔股份比例；茅臺經銷商聯誼會為聯營公司最大股東。

　　在董事會的設立方面，董事會由股東大會選舉産生5名及以上奇數董事，按照相關法律進行。

　　同時，合資公司設董事長一名，經股東大會民主選舉産生；設總經理一名，由股東大會民主選舉産生；設副總經理一名，由自營公司（省區）經理兼任；設財務部經理一名，由 貴州茅臺 酒銷售有限公司外派。

　　對於成立省級合資公司的進一步採訪，直到發稿前，茅臺並未給予回復，但是值得注意的是，前幾日，茅臺在剛剛召開的業績説明會上也提到了股權激勵的模式改革。

　　當時，茅臺方面表示，在股權分置改革完成後，公司將根據國家相關政策和規定制定對管理層和核心技術團隊的股權激勵辦法。2014年7月30日，公司接到了控股股東茅臺集團的通知，考慮到相關承諾事項的特殊性和公司發展的需要，茅臺集團將根據有關法律法規的規定，于2017年12月底前推進制定對公司管理層和核心技術團隊的股權激勵辦法，報經相關部門批准後，提交公司股東大會審議通過後實施。

　　雖然此參股非彼參股，前後分別是對經銷商參股和公司管理層參股，但均不同程度地體現了茅臺在混改層面改革的決心。

　　市場壓力逼迫改革

　　白酒行業的調整期還未過，茅臺也深深感到壓力。

　　在上述業績説明會中，茅臺對外表示，目前感受到的挑戰主要來自兩方面，分別是茅臺酒市場拓展還需進一步加強。另外，國內中低端白酒市場競爭異常激烈，醬香系列酒市場競爭力不強，對公司業績的貢獻度有待提高。

　　在市場壓力下，茅臺促成改革的決心也越來越大。在公佈成立省級合資公司的同時，相關消息還披露，茅臺還大手筆地列出了15項政策扶持。

　　例如，加大省級合資公司的自主權。各省經銷商茅臺酒計劃由合資公司調劑，茅臺公司不再單獨對經銷商茅臺酒計劃進行調劑。經銷商合同計劃不夠時可由合資公司向國酒茅臺（貴州仁懷）行銷有限公司申請臨時計劃調劑，由經銷商向合資公司支付該筆調劑貨款，合資公司使用承兌匯票向國酒茅臺（貴州仁懷）行銷有限公司進貨再以每瓶加價5-10元的形式賣給需要調劑的經銷商。

　　同時，合資公司還可優先申請茅臺公司開發的自營新産品的省總經銷資格等。

　　隨著該文件的出爐， 有經銷商表示，從好的角度來講，合資公司將有利於對優質經銷商進行整合。畢竟該文件明確表明，茅臺經銷商聯誼會為聯營公司最大股東。聯誼會的組成成員均是茅臺重要的經銷商，所以，通過15項政策的支援，也變相對聯誼會裏的大商予以了支援。

　　不過，業內也有不同聲音認為，茅臺搞混改，組建省級合資公司，本意上來講肯定是出於希望讓經銷商獲取更多利益，形成廠商更強捆綁，發揮更大積極性的目的。不過，如此大力度的15項政策的給予，能否真正落地，真正發揮效果，還需時間的檢驗。

　　對此，盛初諮詢董事長王朝成認為，茅臺做省級合資公司，本質上就是省級總代理模式，也有一種説法叫平臺商模式，這也算是一種行銷模式的創新。其目的就是為了更好地管控價格，以及更好地做精細化管理。

　　對於2016年的行銷目標，茅臺表示，將按照“十三五”發展戰略規劃進一步深耕精耕市場，努力補齊短板，力保穩步發展，營收、利潤合理增長。根據當前行業現狀、市場走勢和公司實際， 2016年度，公司計劃營業收入較上年增長4%左右。