在接連提價後，東阿阿膠緊接著便迎來了業績的下滑，為挽救頹勢，昨日北京商報記者從東阿阿膠獲悉， 東阿阿膠將最快在明年獲得直銷牌照，同時配以直營店的方式，加速渠道的多元化佈局。業內分析，此前天士力的方式很有可能被東阿阿膠複製，但如何避免直銷過程中可能出現的超範圍經營甚至遊走于傳銷的邊緣是關鍵解決的問題。

　　業績下滑轉投直銷

　　據東阿阿膠相關負責人介紹，東阿阿膠將直銷業務定位為新渠道，並作為現有渠道的銷售補充獨立運作。

　　“東阿阿膠自2013年底開始準備直銷資質的辦理材料，預計可在2015年獲得直銷牌照。目前上報的直銷品種是阿膠元漿和四款軟膠囊，後續會根據市場反饋增加其他産品。”上述負責人透露，現階段東阿阿膠已經招聘專業人才進行直銷模式的構建，計劃在獲得直銷資格後開始直銷業務試運作。

　　商務部直銷行業管理資訊系統公開一則關於東阿阿膠申請直銷的聲明也顯示，東阿阿膠已向商務部提交相關材料，申請直銷經營許可並已繳納了保證金。

　　不僅如此，在銷售渠道方面，東阿阿膠日前還透露，已在阿膠銷售的主要區域開設直營店，包括在高鐵站、機場、酒店等客流量較多的區域，並直言，直營店的開設將對銷售起到積極的作用。

　　東阿阿膠積極拓寬銷售渠道的背後，是表現不佳的銷售業績：東阿阿膠季度報顯示，前三季度營業收入為26.04億元，同比下降8.68%；凈利潤為9.23億元，同比增長7.27%，增幅僅為個位數。

　　或複製天士力模式

　　“和傳統渠道比，直銷可以減少産品流通的多個中間環節，傳播速度更快、銷售成本更低，此外，還能拉近企業品牌與消費者之間的距離”，中國市場學會直銷專家委員會副秘書長龍讚表示。

　　以較早獲得直銷牌照的天士力為例，2005年天士力的銷售額為14.7億元，旗下金士力佳友品牌2006年獲得商務部頒發的直銷牌照，2013年天士力的銷售規模已經達到239億元，光是復方丹參滴丸一項，平均年收入就超過10億元。

　　“每一個企業都有一個成長週期，從近期東阿阿膠的市場表現來講，單純依靠提價來獲取更多利潤的方法已經不可行，而原來的銷售渠道和模式已經讓企業利潤進入疲軟時期”，龍讚分析表示，“此時東阿阿膠進軍直銷，開闢新的銷售渠道，是一個比較不錯的選擇”。

　　“直銷可以進一步提升東阿阿膠的産品結構。東阿阿膠今後的産品是以阿膠為基礎，生産更多的健康衍生品，而這更加適合直銷推廣，可以節省更多的市場推廣等經營成本”，龍讚分析表示。

　　避免遭定性傳銷

　　“傳統銷售渠道和直銷渠道的平衡點是關鍵。這個平衡點就是既要讓直銷團隊有優勢，又不能損害傳統銷售團隊的利益，否則雅芳在中國的經營模式就是前車之鑒”，龍讚認為。

　　在東阿阿膠給北京商報記者的回復中顯示，公司目前上報的直銷品種有阿膠元漿和四款軟膠囊，北京商報記者在東阿阿膠官方商城中發現，阿膠元漿和其中三款軟膠囊均為保健食品，每盒的零售價在278-635元不等。

　　在北大縱橫醫藥合夥人史立臣看來，直銷的風險不只是不同銷售團隊需要一個利益平衡點，還有嚴格的地域限制。“直銷有嚴格的地域限制，一般只在一個或幾個省市進行，一旦發現在未獲批准的區域進行直銷活動，將面臨涉嫌傳銷的風險”，史立臣表示，“此外，培養一支專業的直銷團隊需要至少三年的時間。所以銷售産品和地域的限定，以及銷售團隊的培養等問題，導致短期內直銷對於東阿阿膠業績的提升影響不大。”

　　東阿阿膠進軍直銷還存在一個品牌風險問題，業內人士分析，“東阿阿膠的直銷産品與原有藥品的品牌沒有區分開，如果直銷過程中出現問題，可能會給原來的東阿阿膠産品造成不良影響”。（北京商報記者 齊琳 趙秀靜）