經營篇

　　問：公司的主營業務、主要産品是什麼？

　　周志剛：本公司主營白酒生産及銷售，經營範圍為：白酒、水、飲料及其副産品生産、銷售；包裝裝潢材料設計、開發、生産、銷售（許可項目憑有效證件經營）。本公司生産和銷售濃香型白酒，主導産品有“金徽”和“隴南春”兩大品牌，涵蓋“金徽”、“世紀金徽星級”、“世紀金徽陳香”、“隴南春”等四大系列40余個高度、降度品種。

　　問：公司現在的銷售模式是怎樣的？

　　周志剛：本公司的銷售模式主要有經銷商、商超和直銷模式，以經銷商模式為主，商超、直銷模式較少。經銷商模式下，銷售公司下屬的各區域銷售網點在相關銷售區域根據潛在經銷商的經濟實力、倉儲條件、配送能力以及市場信譽度，擇優選擇經銷商並與之達成經銷協議，由其在一定區域內經銷相關白酒産品。商超模式下，銷售公司通過商超、酒店等渠道以代理方式將白酒産品銷售給終端客戶。直銷模式下，銷售公司以批發或零售的方式直接將白酒産品銷售給終端客戶，主要直銷渠道包括團購、專賣店、零售等。

　　問：公司主要經營哪種香型白酒？工藝技術有什麼特點？

　　周志剛：公司主要從事濃香型白酒的生産和銷售。由於特殊的地緣、水源、工藝，金徽酒屬於特有的濃香型淡雅風格。

　　金徽酒在繼承傳統固態釀酒工藝基礎上，通過低溫發酵、緩火蒸餾、國槐陳釀、低溫過濾等獨創低溫釀酒工藝，採用獨創的“窖池測溫用物聯網監測系統”和速凍過濾技術，生産出的金徽酒産品具有“生態釀造、低溫甜潤”的特有品質和“只有窖香、沒有泥味”的獨特物理屬性。

　　問：請簡要介紹一下公司具備哪些品牌市場優勢？

　　周志剛：1960年，憑藉悠久的歷史、良好的品質和較高的聲譽，“金徽酒”商標與“茅臺”、“五糧液”等成為全國首批登記註冊的8個著名白酒品牌之一。本公司傳承“金徽酒”特有的濃香型淡雅風格，圍繞傳統“金徽”、“隴南春”品牌具備的“窖香富鬱、綿甜圓潤、香味協調、香長味凈”等特色，通過工藝提升、産品設計和行銷拓展等，在甘肅省內市場形成較高知名度和較強競爭力。本公司銷售網路已輻射甘肅省90%以上的市縣，市場佔有率居全省之首。近年來，本公司在繼續穩固甘肅省內市場的同時，穩步拓展甘肅省周邊市場，逐漸成為西北區域強勢白酒品牌。

　　問：有媒體報道稱公司出酒率高出行業平均水準，請問公司出酒率實際情況如何？

　　周志剛：我們關注到了相關報道並進行了核查、測算，公司2012年至2014年的出酒率分別是40.01%、41.35%和48.67%，具體考慮到了原材料的構成、原酒度數折算、生産工藝等多個因素。由於公司採用了“窖池測溫用物聯網監測系統”，對釀酒生産實行精細化管理，克服了冬夏季節壓排、産量和品質不穩定的缺陷，原酒産量、品質均呈上升趨勢。未來，我們將進一步通過技術創新、工藝創新、管理創新，達到優化原酒産量、品質的目的。

　　問：公司具備哪些釀造技術優勢？

　　周志剛：本公司採購優質原糧（高粱、大米、糯米、小麥及玉米）作為原酒生産原料。驗收合格的原糧經過篩選分離、粉碎磨粉、比例配料、拌入谷殼及分裝入袋等程式後，由粉碎車間運至釀酒車間。本公司結合徽縣當地氣候狀況、公司窖池培育情況及酒體風格等因素，將酒糟的發酵週期控制在78天左右，以保持香味物質及其他微生物的繁殖與均衡。在發酵週期結束後，通過“分層起糟”工藝，經過拌料、潤料後進入蒸餾程式。在蒸餾程式中，通過蒸汽加熱、逐步升溫方式，促進相關化學物質的形成和均衡。經蒸餾、冷卻過程而成的原酒根據香味物質含量等理化指標與口感標準，進行分級入壇、入酒海，隨之運送陳釀勾調車間貯存老熟。同時，蒸餾後的酒糟經“堆悶攤晾”後拌入大曲，並遵循“底糟入底”的原則重新入窖，以保持底層糟醅的優良風格，未加糧的上層紅糟作丟糟處理，實現不斷更新迴圈。

　　本公司獨創“低溫釀酒工藝”，通過低溫發酵、緩火蒸餾、國槐陳釀、低溫過濾等工藝，有利於産品品質更加穩定。

　　2012年，本公司開發出“窖池測溫用物聯網監測系統”。該監測系統實施後，全面、精準反映了窖池溫度變化情況，進而為統計分析原酒釀造工藝參數、入窖投料科學化及提升優質原酒産出等奠定了基礎。該系統獲得中國商業聯合會科學技術獎全國商業科技進步獎一等獎。

　　問：公司未分配利潤的主要用途有哪些？

　　胡陽：公司留存未分配利潤主要用於購買設備、加快新産品開發、拓展行銷網路、提升品牌知名度與美譽度、完善人力資源管理等方面，從而進一步強化公司市場地位，實現業務可持續發展，並通過有計劃有步驟地實現公司未來發展規劃目標，最終實現股東利益最大化。

　　問：公司在甘肅省實現的白酒銷售收入佔比為多少？

　　謝小強：公司白酒産品銷售主要集中在甘肅省及周邊區域，報告期內甘肅省內銷售收入佔比均超過96%。近年來，在繼續穩固甘肅省內銷售的同時，公司積極拓展甘肅省周邊區域白酒消費市場。

　　問：公司的存貨情況如何？

　　謝小強：2013年至2015年，公司存貨賬面價值分別為26，218.05萬元、27，643.34萬元和31，395.51萬元，佔流動資産的比例分別為52.16%、53.82%和48.16%，佔資産總額的比例分別為21.72%、17.75%和16.94%。

　　報告期內，公司存貨結構較為穩定，主要由包裝材料、半成品和庫存商品構成，各期末三者之和佔當期期末存貨的比例分別為96.34%、97.34%和97.78%。

　　問：公司近三年來的貨幣資金餘額多少？

　　謝小強：2013年至2015年，本公司貨幣資金餘額分別為22，379.68萬元、22，305.76萬元和32，429.91萬元，佔流動資産的比例分別為44.53%、43.43%和49.75%。

　　2015年末，公司貨幣資金較上年末增加10，124.15萬元，增幅為45.39%，主要原因為公司2015年營業收入較2014年增加16，953.54萬元，經營活動産生的現金流量隨之增加，同時購建固定資産、無形資産和其他長期資産支付現金降低。

　　行業篇

　　問：地域消費文化對白酒行業的需求會産生哪些影響？

　　周志剛：我國幅員遼闊，地理地貌豐富，各地域之間有著相當大的文化差異，不同的文化對一個地區消費者的生活方式、生活水準、購買力大小和消費結構都會産生影響。白酒作為文化載體屬性較強的消費産品，受社會習俗、地域文化的影響較大。我國大部分地區都有自己的區域名酒，這些酒的品牌文化、消費理念在當地紮根很深，並且擁有穩定的消費群體。

　　問：公司所處白酒行業與下游行業的關聯性有哪些？

　　周志剛：白酒行業下游産業主要為白酒産品的批發與零售，包括經銷商、酒店、商超、專賣店、電子商務平臺等。批發與零售業通過直銷或代銷方式將産品最終銷售至終端消費者。我國批發與零售行業企業數量眾多，行業集中度低，市場競爭激烈，白酒生産企業可根據銷售策略選擇銷售渠道。

　　問：公司所處行業競爭格局和市場化程度如何？

　　周志剛：我國白酒歷史悠久，企業數量眾多，國內白酒生産企業約1.8萬家，規模以上白酒企業尤其是大中型白酒企業佔據行業主導地位。截至2014年末我國規模以上白酒生産企業1，498家，2014年度我國白酒産量1，257.13萬千升、營業收入5，258.89億元、利潤總額698.75億元。截至2015年10月末我國規模以上白酒生産企業1，563家，2015年1-10月我國白酒産量1，045.90萬千升、營業收入4，367.14億元、利潤總額558.13億元。

　　2005年至2012年，我國白酒行業産銷量、銷售單價持續攀升，白酒企業整體盈利能力顯著增強，貴州茅臺、五糧液、洋河等全國知名品牌以及區域性知名品牌白酒企業産品結構調整、行銷網路建設、廣告宣傳等活動明顯增加。2013年以來，隨著中央“八項規定”、“六項禁令”等政策執行力度的加大，由政商消費主導的高檔白酒市場呈現需求削弱趨勢；另一方面，隨著我國經濟活動日趨活躍、消費者購買力不斷增強和消費水準持續升級，高端民間消費對高檔白酒市場的影響日漸加大。白酒市場消費格局正在由以中低檔白酒産品為主向中高檔白酒産品為主過渡，市場競爭較為激烈。

　　問：公司如何看待目前行業內的競爭情況？

　　周志剛：近年來，伴隨我國國民經濟的持續快速發展，我國財政收入、企業利潤和居民收入快速增長，從而帶動白酒消費需求明顯增加和不斷升級，我國白酒産銷量及白酒行業利潤水準有明顯提升。2012年下半年以來，我國經濟在保持穩中有進、穩中向好的同時，經濟運作中仍面臨不少風險和挑戰，經濟結構調整和轉變發展方式的任務艱巨，經濟增長下行壓力有所加劇；同時中央出臺“八項規定”、“六項禁令”等政策嚴格限制“三公消費”，白酒的市場需求開始呈現削弱趨勢，白酒産品降價銷售趨勢明顯，市場競爭進一步加劇，白酒行業整體經營業績增速顯著放緩，行業進入了調整期。

　　發行篇

　　問：優質酒釀造技術改造項目建設的意義和必要性是什麼？

　　周志剛：（1）中高檔白酒銷售增長帶動優質原酒的需求。近年來，公司中高檔白酒銷售收入逐年提高，但産品結構依然不合理，2015年度高、中、低檔酒的産量比例分別為8.96%、64.62%、26.42%，高檔酒産量佔比較小，公司急需增加中高檔白酒産量。中高檔白酒需要以優質原酒為基礎進行勾調，而優質原酒生産對釀造工藝提出了更高要求，其陳釀老熟期限也較普通原酒延長1-2年以上。公司有必要通過技術改造提高現有釀酒工藝並增加原酒産量。

　　（2）公司現有設備無法滿足優質原酒生産要求。公司西廠區部分釀造車間建於上世紀80年代，鋻於當時的建設條件，發酵窖池主要為磚窖，渣場地面為水泥材質，導致發酵效率較低；蒸餾冷卻設備材質為鋁合金，甑桶為水泥池，整體導熱性較差，使得冷卻水消耗量大，而且蒸餾效率較低，難以滿足生産優質原酒的工藝要求；另外2008年“汶川地震”對車間墻體、立柱及窖池帶來一定程度的損壞，導致部分車間無法正常生産，限制了原酒實際産能、減少了原酒産量。因此，公司迫切需要對現有釀造車間進行技術改造。

　　（3）原酒陳釀老熟能力制約産能釋放。公司現有500kg陶制酒罈2，500隻、110t不銹鋼儲酒罐141個，基本滿足現有原酒生産能力的陳釀老熟儲存週期。在公司産品結構調整、原酒産能逐步釋放、優質原酒儲存週期延長的前提下，原酒陳釀老熟能力需要進一步提升，公司需對現有貯酒庫進行擴容改造。

　　（4）包裝能力無法滿足中高檔酒生産需要。公司現有全自動灌裝線6條、半機械化包裝線3條，全自動灌裝線僅可滿足中低檔酒的包裝，高檔酒因其所用包裝瓶、外包裝盒的特殊性，只能採用半機械化的灌裝。公司産品結構的調整，將提高中高檔酒的生産比例，故高檔酒包裝生産線的生産能力已無法滿足項目實施後高檔酒的生産需要，公司需對高檔酒包裝生産線進行技術改造。

　　問：資訊化建設及科技研發項目採取了哪些環保措施？

　　周志剛：本項目採取的環保措施如下：

　　（1）廢水：廢水來源於員工日常生活污水和研發中心極少量實驗廢水，公司將其分類收集後送入廠區內污水處理站處理後達標排放，執行《發酵酒精和白酒工業水污染物排放標準》（GB27631-2011）。

　　（2）固體廢物：固體廢物主要為員工日常生活和辦公垃圾，將由環衛部門分類收集後統一處置，不會對環境造成影響。

　　公司建設了污水雨水分流管網、固廢垃圾收集轉運設施，募投項目的環保投入和排污量匹配。

　　問：行銷網路及品牌建設項目投資進度？

　　周志剛：本項目建設進度將結合公司行銷策略分步驟開展，首先將以省內市場作為戰略重點，先期在省內完成項目建設，以進一步鞏固公司在省內市場基礎和核心地位；第二步公司將在次重點的西北市場進行建設，在銀川、西安、烏魯木齊等西北重點城市建立行銷中心和專賣店，初步建立在西北市場的銷售網路；第三步選擇西北區域以外的其他機會性市場進行初步宣傳和培育，計劃在建設期的第三年完成華北、華東、華南市場的行銷中心和專賣店建設工作。擬投資本項目的募集資金7，000萬元將先期用於戰略重點和次重點市場的行銷中心和專賣店建設。

　　問：公司募集資金投資項目的審批、核準或備案情況如何？

　　胡陽：公司此次募集資金投資建設的三個項目均向主管的省、市發改委提交了備案審核申請，三個募投項目已分別於2013年3月20日取得了甘肅省發展和改革委員會《關於金徽酒股份有限公司優質酒釀造技術改造項目登記備案的通知》（甘發改産業（備）[2013]11號），于2013年3月28日取得了隴南市發展和改革委員會《關於金徽酒股份有限公司行銷網路及品牌建設項目備案的通知》（隴發改綜[2013]139號）、《關於金徽酒股份有限公司資訊化建設及科技研發項目備案的通知》（隴發改綜[2013]138號）。我們將按照相關審批文件，使用好募集資金，使相關項目儘早産生效益。

　　問：請簡要介紹一下募集資金運用對盈利能力的影響。

　　謝小強：本次募集資金投資項目建設完成後，可大幅提升公司資産規模，優化産品結構，提高公司中高檔白酒的生産能力，增強市場競爭力。根據優質酒釀造技術改造項目可行性研究報告，該項目建成並達産後，可實現年新增營業收入67，803萬元、年新增凈利潤19，939萬元。

　　問：請簡要介紹一下優質酒釀造技術改造項目。

　　謝小強：本項目是在公司原酒設計産能13，000噸、成品酒設計産能20，000噸不變的基礎上，對原酒釀造、陳釀老熟、包裝生産線等生産系統及輔助設施進行技術改造，優化公司産品結構，提高公司盈利能力。項目投産後年新增銷售收入67，803萬元，凈利潤19，939萬元。本項目稅後財務內部收益率為24.98%，財務凈現值為50，608萬元，動態投資回收期（含建設期）為7.66年；各項主要經濟技術指標均優於行業基準值，財務凈現值大於零，適應市場變化能力和抗風險能力較強。詳細情況請參閱本公司《招股説明書》。

　　問：請簡要介紹一下募集資金運用對凈資産收益率和每股收益的影響。

　　謝小強：由於募集資金投資項目不可能在短期內産生經濟效益，因此發行後全面攤薄每股收益和凈資産收益率將有所下降。但是隨著募集資金投資項目的達産和獲利，公司凈資産收益率和每股收益將得到有效提升。

　　文字整理 倪丹