□涂啟智

　　大量的研究結果表明，在現代社會中，大部分歧視行為背後的真正原因是個人或公司追逐利益最大化。這應該也是很多隱性動機背後的經濟學原理。

　　慈善家慷慨解囊不斷資助那些陷入困境中的人們，在獲得政府獎勵之後，為什麼捐贈的熱情反而下降？男女平權平等理念日益深入人心，為何有些用人單位招聘還存在歧視女性現象？幼兒園園長對遲到的家長進行罰款，希望以此督促家長準時接孩子，結果家長遲到的情況不減反增？這類“種瓜得豆”的烏龍事件，讓你哭笑不得也百思不解。未來的諾貝爾經濟學獎得主告訴你：解決一切問題的關鍵都在於精準把握人類行為的隱性動機。

　　作者對某些行為背後動機的闡述，擺脫幾成固化思維的“高大上”説法，儘管讓很多人難為情，卻是那樣真實可信——“人們進行慈善捐助的心理動機比我們願意承認的要自私得多”。慈善捐助的一個顯而易見的自私動機是：它能夠幫助我們減稅。更為關鍵與普遍情況是，慈善捐助行為能帶來自豪感與成就感，讓我們自我感覺良好，心裏仿佛涌起一股暖流，覺得自己十分偉大，這種現象被詹姆斯·安德雷奧尼稱為“溫暖的光輝”。我們熟知並且引發共鳴的“贈人玫瑰，手留余香”，已經形象説明慈善在利他同時兼顧利己的心理需求，不過這個比方還不夠恰當，假如人們贈送他人玫瑰是為了手留余香，那他何必贈送呢？畢竟玫瑰留在自己身邊，全部的芬芳都歸自己所有。

　　書中提出一個嚴肅命題：金錢激勵機制有時會改變人們初衷動機。實驗中將180名學生分成三組，分別開展慈善募捐。第一組純義務募捐，第二組學生可獲得募捐金額1%的獎勵，第三組獲得募捐金額10%的獎勵。結果募集資金最多的是第一組學生，他們的唯一目的是行善和幫助他人；而後兩組似乎忘記自己的初衷，把重點轉移到自己能夠獲得多少獎金上。募捐資金總額排名第二的是第三組學生，募捐最少的是獲得獎金1%的學生。金錢的激勵機制反而弱化了人們高尚的動機，讓金錢變得比做好事更重要。

　　現代社會中，大部分歧視行為背後的真正原因是個人或公司追逐利益最大化。這應該也是很多隱性動機背後的經濟學原理。只拿募捐款1%獎勵的學生之所以募捐不積極，是因為他們認為，獲得獎金已向外界昭示他們募捐是為了錢，而1%獎勵份額太小又讓他們落得“見錢眼開”的不好名聲，出於自我保護的經濟打算，他們募捐自然缺乏動力。幼兒園罰款遲到家長、家長遲到現象反而增多，是因為罰款額度太低，經濟上不傷家長毫毛，且因繳納罰款後家長對遲到歉疚減輕甚至心安理得。

　　該書給人帶來深刻生活啟示。要準確理解某種現象，就要弄準其背後的動機或真正原因，解決問題也能有的放矢。要希望某個人或某個群體按照規定意願行事，必須首先明白什麼東西真正給他們提供動力，從而建立合適的激勵機制。假如你向一位慷慨解囊扶貧濟困的慈善家獎勵五萬元現金，無疑是南轅北轍，但是以他的名字命名由他捐資興建的教學樓，使其善行廣為傳播，或許將會使其獲得較大滿足與欣慰。此外，要創設萬眾創新的競爭環境，首先得打破一些因襲束縛。

　　該書以大量實驗案例事實説話，輔之以完整故事敘述及生動場景描寫，讓讀者于身臨其境中自然而然地認同作者的觀點，而惟妙惟肖的文學筆法又讓閱讀者獲得酣暢審美享受。

　　書名：《隱性動機》

　　作者：尤裏·格尼茨，約翰·李斯特

　　出版社：中信出版社