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揭開行為動機的神秘面紗

  • 發佈時間:2015-08-01 00:34:03  來源:中國證券報  作者:佚名  責任編輯:羅伯特

  □涂啟智

  大量的研究結果表明,在現代社會中,大部分歧視行為背後的真正原因是個人或公司追逐利益最大化。這應該也是很多隱性動機背後的經濟學原理。

  慈善家慷慨解囊不斷資助那些陷入困境中的人們,在獲得政府獎勵之後,為什麼捐贈的熱情反而下降?男女平權平等理念日益深入人心,為何有些用人單位招聘還存在歧視女性現象?幼兒園園長對遲到的家長進行罰款,希望以此督促家長準時接孩子,結果家長遲到的情況不減反增?這類“種瓜得豆”的烏龍事件,讓你哭笑不得也百思不解。未來的諾貝爾經濟學獎得主告訴你:解決一切問題的關鍵都在於精準把握人類行為的隱性動機。

  作者對某些行為背後動機的闡述,擺脫幾成固化思維的“高大上”説法,儘管讓很多人難為情,卻是那樣真實可信——“人們進行慈善捐助的心理動機比我們願意承認的要自私得多”。慈善捐助的一個顯而易見的自私動機是:它能夠幫助我們減稅。更為關鍵與普遍情況是,慈善捐助行為能帶來自豪感與成就感,讓我們自我感覺良好,心裏仿佛涌起一股暖流,覺得自己十分偉大,這種現象被詹姆斯·安德雷奧尼稱為“溫暖的光輝”。我們熟知並且引發共鳴的“贈人玫瑰,手留余香”,已經形象説明慈善在利他同時兼顧利己的心理需求,不過這個比方還不夠恰當,假如人們贈送他人玫瑰是為了手留余香,那他何必贈送呢?畢竟玫瑰留在自己身邊,全部的芬芳都歸自己所有。

  書中提出一個嚴肅命題:金錢激勵機制有時會改變人們初衷動機。實驗中將180名學生分成三組,分別開展慈善募捐。第一組純義務募捐,第二組學生可獲得募捐金額1%的獎勵,第三組獲得募捐金額10%的獎勵。結果募集資金最多的是第一組學生,他們的唯一目的是行善和幫助他人;而後兩組似乎忘記自己的初衷,把重點轉移到自己能夠獲得多少獎金上。募捐資金總額排名第二的是第三組學生,募捐最少的是獲得獎金1%的學生。金錢的激勵機制反而弱化了人們高尚的動機,讓金錢變得比做好事更重要。

  現代社會中,大部分歧視行為背後的真正原因是個人或公司追逐利益最大化。這應該也是很多隱性動機背後的經濟學原理。只拿募捐款1%獎勵的學生之所以募捐不積極,是因為他們認為,獲得獎金已向外界昭示他們募捐是為了錢,而1%獎勵份額太小又讓他們落得“見錢眼開”的不好名聲,出於自我保護的經濟打算,他們募捐自然缺乏動力。幼兒園罰款遲到家長、家長遲到現象反而增多,是因為罰款額度太低,經濟上不傷家長毫毛,且因繳納罰款後家長對遲到歉疚減輕甚至心安理得。

  該書給人帶來深刻生活啟示。要準確理解某種現象,就要弄準其背後的動機或真正原因,解決問題也能有的放矢。要希望某個人或某個群體按照規定意願行事,必須首先明白什麼東西真正給他們提供動力,從而建立合適的激勵機制。假如你向一位慷慨解囊扶貧濟困的慈善家獎勵五萬元現金,無疑是南轅北轍,但是以他的名字命名由他捐資興建的教學樓,使其善行廣為傳播,或許將會使其獲得較大滿足與欣慰。此外,要創設萬眾創新的競爭環境,首先得打破一些因襲束縛。

  該書以大量實驗案例事實説話,輔之以完整故事敘述及生動場景描寫,讓讀者于身臨其境中自然而然地認同作者的觀點,而惟妙惟肖的文學筆法又讓閱讀者獲得酣暢審美享受。

  書名:《隱性動機》

  作者:尤裏·格尼茨,約翰·李斯特

  出版社:中信出版社

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