經營篇

　　問：本次募集資金運用對公司經營有什麼樣的影響？

　　李慧慧：本次募投項目均集中于投資公司主營業務，項目完成後，公司經營模式不會發生變化。公司在軟袋方面的經營優勢以及在包裝材料上的技術優勢將進一步凸顯，研發中心的建設也為公司實現後續戰略經營目標提供了條件。

　　問：公司注射穿刺器械業務的生産模式有什麼特點？

　　田雲飛：注射穿刺器械的生産計劃區分內銷和外銷産品分別制定。內銷産品按照以銷定産的原則，由聚民生物生産部根據銷售計劃、歷年數據和現有庫存制定。外銷産品主要為美國RTI公司OEM，採用訂單式，即在聚民生物收到銷售訂單後開展生産。

　　問：公司注射穿刺器械業務的採購模式有哪些優勢？

　　田雲飛：公司注射穿刺器械生産所需的主要原輔料包括醫用聚丙烯、聚氯乙烯等原材料以及注射針、輸液針、配藥針和膠塞等輔料。目前，公司注射穿刺器械原輔料採購由聚民生物採購部根據生産部制定的生産計劃開展。聚民生物建立了相對成熟的供應商選擇和評價機制，與主要供應商建立了長期、穩定的合作關係。聚丙烯和聚氯乙烯為公司注射穿刺器械生産的最主要原材料，聚民生物會結合國際原油價格的變動情況、市場供求關係、各地實時行情資訊和自身需求，協商確定採購價格。

　　問：公司穿刺器械出口的主要模式是什麼？

　　田雲飛：出口主要以OEM為主要模式：美歐日等發達國家對醫療器械産品的技術水準和品質要求較高，由於這些國家人工成本較高，因此通常將生産環節轉移至中國等人工成本相對較低，基礎設施、技術工藝水準相對較高的發展中國家，採取OEM的方式進行。

　　問：濟民的穿刺業務有什麼品牌優勢？

　　田雲飛：公司自19世紀80年代開始進入醫療器械行業，樹立了品牌經營發展思路，至今雙鴿品牌注射器已有近三十年曆史，雙鴿一次性使用無菌輸注醫療器械曾獲得國家質檢總局授予的中國名牌産品證書，雙鴿牌一次性無菌注射器、一次性使用輸液器于2013年被上海市名牌推薦委員會推薦為上海名牌。

　　國內市場上，目前産品覆蓋的區域主要在經濟發達地區，市場網路遍佈全國，在廣東、四川、重慶、湖北等地區擁有大批三級甲等醫院的客戶。國際市場上，公司的産品品質得到了美國市場的認可，並與美國客戶形成了長期、穩定的合作關係。本公司的産品擁有較高的市場聲譽和廣泛的業內認知度，對客戶有較高的品牌吸引力。

　　問：藥包材是公司很大的競爭優勢，公司的藥包材是如何研發的？

　　田雲飛：公司注重大輸液藥包材的研發，有多名長期從事藥包材生産研發的技術人才，不斷對包裝材料進行探索和研究。目前，公司已取得與藥包材相關的專利31項；取得藥包材註冊證7個，擁有包括輸液膜、口管、組合蓋等全部藥包材在內的藥包材註冊證。公司自主研發的輸液用聚烯烴多層共擠膜是新一代輸液包裝材料，被認定為“上海市高新技術成果轉化項目”。公司自主研發的新型口管提供了一種非PVC軟袋輸液連接管口的連接工藝，使非PVC膜通過新型口管與組合蓋進行連接，大大增強了牢固性和密封性，且方法簡單，生産效率高，減少了多種不良因素對輸液産品的影響。公司自主研發的拉環式免消毒組合蓋，已成功申請實用新型專利，並經浙江省藥品分析研究所檢驗，使用前無需消毒，使用方便，安全性高。

　　問：公司藥品研發中心建設項目的必要性是什麼？

　　王碩：1）滿足市場需求：伴隨我國國民健康安全意識的提高，人們對用藥安全性日益重視，非PVC軟袋大輸液由於其不産生空氣回路的安全性優勢而為越來越多的醫患人員所認可和接受。目前國內非PVC軟包裝大輸液品種相對較少，多數治療性及營養性大輸液産品仍以玻璃瓶包裝為主，難以滿足市場需求。本項目將增強公司研發能力，有助於開發出非PVC軟袋包裝的治療性和營養性大輸液産品，以滿足市場需求。

　　問：公司核心市場區域是哪些？收入如何？

　　倪勇：浙江、江蘇、廣東3個省份係公司核心市場區域，2011年度，上述3個省份銷售收入均超過5，000萬元。2012年度，公司在廣東地區的銷售為3，441.14萬元，主要受在2011年12月啟動、2012年7月開始執行的廣東省基本藥物集中採購中標結果的影響，在本輪採購中非PVC軟袋大輸液未被納入基本藥物採購目錄內。報告期內，上述3個省份銷售收入合計分別為29，544.87萬元、30，914.09萬元、28，794.20萬元和19，527.71萬元，佔公司主營業務收入的比例分別為65.73%、64.95%、63.07%和65.07%。

　　問：近幾年公司産品出口情況如何？

　　倪勇：報告期內，公司出口産品主要是塑瓶大輸液和安全注射器，其中塑瓶大輸液（包括通過貿易公司出口）增長較快，2012年，出口收入為1，617.22萬元，較上年增長599.47萬元，增長比例為58.90%；2013年度，出口收入為2，574.01萬元，較上年增長956.79萬元，增長比例為59.16%。2014年1-9月，出口收入為1，703.57萬元。另外，安全注射器出口收入2011年為3731.94萬元，2012年為5093.98萬元，2013年為5083.20萬元，2014年1—9月為3549.83萬元。

　　行業篇

　　問：請問公司大輸液所處行業與上下游行業的關聯性有哪些？

　　李慧慧：大輸液行業的上游行業為原料藥行業和藥包材行業。由於公司産品所需的主要藥包材均自行配套生産，與同行業其他企業不同，公司的原料為相對基礎的石化粒子而不是輸液膜、口管、內外蓋和墊片等藥包材，因此公司的上游行業為原料藥行業和石化行業。石化行業與原料藥行業競爭相對充分，供應較為穩定。

　　公司所處行業的下游客戶為醫藥流通企業和醫療機構。在我國鼓勵醫藥流通企業收購兼併實現規模化的政策推動下，醫藥流通行業正呈現規模化趨勢。醫療機構可大致分為縣及縣以上醫療機構和基層醫療衛生機構。其中，縣及縣以上醫院通常規模較大，用藥量較大，對藥品的價格接受能力較強，目前為非PVC軟袋大輸液的使用主體；基層醫療機構數量眾多，單體規模較小，需全部配備和使用國家基本藥物，由於所在地經濟發展水準、用藥習慣等差異，不同區域基層醫療衛生機構用藥差異較大，在浙江、江蘇等經濟省份，非PVC軟袋大輸液作為基本藥物進入基層醫療衛生機構採購目錄。

　　問：公司大輸液業務市場情況如何？

　　李慧慧：與歐美等大輸液行業相對成熟及發達的國家相比，我國大輸液行業存在不同包裝形式大輸液之間競爭激烈的獨有特徵。在我國，由於區域經濟發展水準不同，各地用藥習慣和價格接受能力差異較大，目前不同包裝形式的大輸液産品並存，不同包裝形式大輸液之間存在競爭，非PVC軟袋大輸液對玻璃瓶大輸液及塑膠瓶大輸液的替代正在進行之中。在浙江、江蘇等經濟發達省份，醫患人員對非PVC軟袋大輸液的接受程度較高。在2011年12月執行的浙江省及江蘇省基層醫療衛生機構招標採購政策中，非PVC軟袋大輸液首次作為基本藥物進入採購目錄，成為一個明確的信號，非PVC軟袋大輸液已經不僅局限于高端醫院，而且逐步進入經濟發達省份的基層醫療衛生機構。在經濟發展相對滯後的中西部地區，非PVC軟袋大輸液目前主要銷往縣及縣以上醫院，且面臨與玻璃瓶大輸液及塑膠瓶大輸液不同包裝形式之間的競爭。

　　問：請問公司大輸液所處行業的區域性特徵是什麼？

　　李慧慧：一方面，在行業發展早期，玻璃瓶大輸液因其重量大、運輸成本高而具有明顯的銷售半徑，呈現明顯區域性。隨著規模化大輸液企業的全國性佈局以及大輸液産品軟塑化趨勢，大輸液行業自然形成的區域性特徵正在降低。另一方面，由於目前的醫療機構藥品集中採購和基層醫療衛生機構基本藥物採購政策均以省為單位進行，大輸液行業呈現出以中標區域為單位、區域內競爭的特徵，不同區域的招標政策、用藥習慣差異較大，中標情況和市場格局也不同。對於大輸液生産企業而言，在單個省級行政區域內，競爭對手只限于該區域內的中標企業。大輸液行業因此而形成一定的區域性特徵。

　　問：公司穿刺業務與下游行業之間的關聯性是怎麼樣的？

　　田雲飛：注射穿刺器械的下游行業包括醫療器械經營企業和直接面向終端消費市場的各級醫療機構。隨著居民健康狀況及保健意識的增強，國家對醫療保障體系投入的提高，國內醫療保障體系正逐步完善，醫療衛生系統得到了快速發展，特種功能的注射穿刺器械的未來市場需求有望呈現井噴的態勢。由於醫療機構目前採取集中招標採購的方式，因此生産規模大、成本控制力強、工藝更先進的大型生産企業更具有優勢。

　　問：請問公司2013年末固定資産大幅增長原因是什麼？

　　倪勇：2013年末，固定資産原值較上年凈增加3，689.74萬元，主要係新版GMP認證技術改造項目、鍋爐房和倉庫裙帶工程完工分別轉入固定資産1，958.03萬元、489.13萬元和370.56萬元所致。

　　問：公司毛利率指標與同行業上市公司相比如何？

　　倪勇：2013年度，華仁藥業、科倫藥業的毛利率分別為53.13%、45.68%，公司毛利率水準為49.79%，介於華仁藥業和科倫藥業之間。這主要係産品結構不同所致。公司和華仁藥業的大輸液産品以非PVC軟袋為主、兼顧塑瓶大輸液，科倫藥業則經營包括玻璃瓶、塑瓶、直立式軟袋等多種包裝形式在內的大輸液産品。一般而言，非PVC軟袋屬於大輸液行業中的高端産品，毛利率較塑膠瓶、玻璃瓶均較高，華仁藥業、科倫藥業和公司的毛利率水準反映了上述情況。

　　發展篇

　　問：公司大輸液業務的競爭優勢是什麼？

　　李慧慧：公司的大輸液業務競爭優勢有：藥包材全産業鏈優勢、規模優勢、自主創新優勢、專業化和産品品質優勢、行銷優勢、區域市場優勢等。

　　問：請問公司將來會有新的發展戰略方向嗎?

　　李慧慧：公司發展戰略是將致力於非PVC軟袋大輸液的研發、生産及銷售業務的發展，致力於讓更多患者使用到品質優良、價格合理的醫療産品。公司將利用醫療衛生體制改革不斷深入、各省醫療機構藥品集中採購實施完善、基層醫療衛生機構基本藥物集中招標採購政策陸續開展的契機，抓住大輸液行業産業升級和行業整合的歷史性機遇，借助本次發行募集資金投資各項目的實施，進一步擴大公司非PVC軟袋大輸液的規模及成本優勢，實現向行業更上游的産業鏈整合，豐富公司非PVC軟袋大輸液産品線，立足核心區域，擴展重點區域，培養其他區域，逐步實現非PVC軟袋大輸液在全國範圍內的普及。同時，公司將發揮在醫療器械業務方面的優勢，努力成為國際上一流的注射器及輸液器等醫療器械産品供應商。

　　問：請問公司如何利用藥包材方面的優勢擴展市場？

　　李慧慧：公司將充分利用公司在藥包材研發生産方面的優勢，以輸液膜粒子研發完成為基礎，一方面開發新型包裝大輸液産品，如雙層無菌大輸液；另一方面實現多種營養性和治療性大輸液的軟袋化，如非PVC軟袋裝腹膜透析液。開發更多高附加值産品，提高公司盈利能力。

　　問：請問公司未來分紅是先考慮什麼因素？

　　王碩：公司著眼于公司的長遠和可持續發展，在綜合分析公司經營發展實際、股東要求和意願、社會資金成本、外部融資環境等因素，徵求和聽取股東尤其是中小股東的要求和意願，充分考慮公司目前及未來盈利規模、現金流量狀況、發展所處階段、項目投資資金需求、本次發行融資、銀行信貸及債權融資環境等因素，平衡股東的短期利益和長期利益的基礎上制定股東分紅回報規劃，建立對投資者持續、穩定、科學的回報規劃與機制。

　　問：請問發行後，投資者可以向保薦人諮詢公司發展的情況嗎？

　　嚴俊濤：首先非常歡迎您與我們溝通交流，但是保薦代表人只能在已披露資訊的範圍內進行溝通和解釋，無法向您提供公司未經披露的有關資訊。您只能通過公司法定資訊披露渠道了解該公司的具體情況。

　　問：作為券商，您給予公司在投資者關係管理方面有什麼建議呢？

　　朱紹輝：投資者關係是目前上市公司中非常重視的一項工作，通過與投資者建立良好的溝通渠道可以使公司在資本市場上更加透明，更能取得投資者的信任。在充分展示公司自身價值的同時，接受市場對公司的監督有利於公司良性發展。我們會建議公司注重和投資者的交流溝通，及時披露資訊。

　　問：請問保薦機構如何看待濟民制藥的未來發展？

　　朱紹輝：我們對濟民制藥的未來充滿信心。濟民制藥將利用醫療衛生體制改革不斷深入、各省醫療機構藥品集中採購實施完善、基層醫療衛生機構基本藥物集中招標採購政策陸續開展的契機，抓住大輸液行業産業升級和行業整合的歷史性機遇，不斷壯實自身。公司業務目標明確，市場基礎堅實，財務基礎良好，具備良好的發展前景。

　　發行篇

　　問：請問公司上市後會每隔多久會進行一次分紅？

　　王碩：1）在公司當年盈利且累計未分配利潤為正數的前提下，公司每年度至少進行一次利潤分配。

　　2）公司可以進行中期現金分紅。公司董事會可以根據公司當期的盈利規模、現金流狀況、發展階段及資金需求狀況，提議公司進行中期分紅。

　　問：公司怎麼樣減少股市風險，為廣大投資者帶來滿意回報？

　　王碩：公司在本次發行後，將遵循穩健的經營準則，按照招股説明書披露的用途審慎運用募集資金，努力保持公司良好的資産品質和公司業績的穩步增長。公司將嚴格按照《公司法》、《證券法》等法律法規的要求規範運作，並按照中國證監會和上海證券交易所的有關規定及時、準確、完整地履行資訊披露義務，為投資者的投資決策服務。

　　問：此次上市募集資金後對公司經營成果會有什麼貢獻？

　　王碩：募集資金投資項目將新增固定資産25，786萬元，按折舊年限10年、殘值率5%計算，年均新增折舊2，449.67萬元，小于兩個募集資金投資項目預計年均凈利潤5，910.89萬元。公司募投項目實施後，公司非PVC軟袋大輸液産能和銷量提升，公司銷售收入將大幅增長；混煉項目將帶給公司更強的成本優勢，預計對公司毛利率會有積極的正面作用。公司毛利總額和凈利潤均將得到較大幅度提升。由於募集資金到位後，公司凈資産將大幅增加，而募集資金項目需要一定的建設期，短期內，公司存在凈資産收益率下降的風險。但隨著募投項目的順利實施，項目經濟效益逐漸釋放，公司凈資産收益率也將逐步回升。

　　問：請問保薦機構預測下濟民制藥募資項目投産後公司基本面情況？

　　嚴俊濤：隨著各地新一輪招標工作的開展，公司銷量將持續提升，經營規模不斷擴大。相應地，公司包括應收賬款、應收票據、存貨等在內的經營性流動資産也將隨之增加。隨著本次募集資金投資項目的建成投産，公司固定資産規模將增大，但由於公司流動資産也相應地隨著業務規模的擴大而增加，因此，公司“流動資産和固定資産並重”的資産狀況會繼續保持。公司上市融資後，貨幣資金和凈資産將大幅提升，公司資産負債率降低，債權和股權融資能力將增強。

　　問：在目前大盤盤整時股票發行對價格的定位有什麼影響？您認為在什麼價位比較合理？

　　朱紹輝：一般來説，在市場比較繁榮的時候，企業融資發行股票的價格能夠比市場低潮的時候獲得更多的溢價，在二級市場的上市定價也是一樣的情況。但是從長期來看，市場價格是以企業的內在價值為基礎的。我們相信濟民制藥的股票價格會在一個良性的合理的價格區間。

　　問：上市後如果我們投資者想和保薦人溝通有具體渠道嗎？

　　王濤：您可以通過我們在招股説明書上的電話和我們進行聯繫。我們非常願意和您就招股説明書及其他相關文件不了解不清楚的問題一起探討。