（一）信託公司探索新的商業模式

　　1、商業模式選擇的三個基本依據

　　信託公司在風雲變幻的金融環境中頑強地生存下來併發展壯大，但是以傳統信託業務為主業的信託行業已走到十字路口，亟待轉型。未來信託行業需要探索新商業模式從而實現可持續發展，而信託公司新商業模式的選擇依賴三個基本面。

　　一是“走正道”：賣者盡責、買者自負。從信託産品兌付的邏輯上看，“買者自負”必須建立在“賣者盡責”的基礎上，其內涵在於清晰的界定權責歸屬，確保由投資者自行承擔的是市場風險而不是因信託公司未能盡職盡責而導致的相關風險。

　　二是“回本源”：受人之托、代人理財。所謂“受人之托”是説信託産品應該由委託人發起，明確信託事由。所謂“理財”，應從狹義上的産品層次及廣義上的組合層次深入理解。産品層次屬於産品管理，表現為向投資者推薦一種或多種産品滿足其風險偏好和實際需求；組合層次屬於全方位理財，表現為統籌投資者的理財目標和風險承受能力，為客戶量身定制整個投資組合配置，最大程度地滿足客戶的金融需求。

　　三是“雙輪驅動”：資産管理+財富管理。信託制度賦予了信託公司全品種和跨平臺優勢，資産管理以投資為核心，使投資者獲得最優的投資體驗。財富管理的核心在於資産配置和組合運用，要求信託公司加強主動管理能力，改善産品供給能力、堅持從客戶需求出發進行産品的開發設計，以服務鎖定客戶。

　　2、信託業轉型與定位

　　信託業能否做到基業長青，取決於信託公司自身戰略定位的適當性與前瞻性，基於對宏觀形勢的判斷、信託制度的理解與商業模式的選擇，信託公司在轉型期的定位應著重做到以下幾點。

　　一是誠信、穩健：誠信是客戶對金融機構的根本要求，是信託業的經營之本。

　　二是適變應變：優化內部創新機制，從組織、激勵、文化、流程等全方位保障創新，由此提升對市場的洞察力和反應速度，並建立大局觀、適當引導行業創新。

　　三是專業化：設定短、中、長期三類專業化目標——短期實現行業專業化，在房地産、基礎産業、工商企業等核心行業精耕細作，做深、做專産業鏈，聚焦發展潛力高的細分産業，深入挖掘投資吸引力高的資産；中期打造産品專業化，發展成為領先的投融資産品專家，首先聚焦夾層融資，並購/重組融資、債權基金、房地産投資，進而發展PE投資、組合式基金等；中長期成為客戶專業化，通過全面圍繞客戶需求的財富管理思路，持續深化自身發展。

　　四是特色化：在國企改革、科技/綠色金融、離岸投資、農地流轉等領域打造特色業務，實現差異化。

　　五是放眼全球：開展QDII業務、積極推進“一事一議”，參與海外投資、特別是非標投資；與合適的國外領先機構建立戰略夥伴關係，待監管條件成熟後，建立海外非標資産投資專業，服務客戶的離岸資産配置需求。

　　六是領先的廣義投行：高品質的規模領先，以專業私募投行和另類資産管理為主要業務模式，長期結合財富管理，以各類機構客戶和高凈值客戶為主要客戶。

　　（二）信託業的“新動力”

　　1、經濟去杠桿化

　　我國的社會融資結構仍然呈現失衡狀態，直接融資比重偏低，未來仍面臨著較大的去杠桿的壓力。此外，我國的特殊國情是政府部門杠桿比率高而居民部門杠桿比率低，政府部門需要去杠桿控制債務風險，而居民部門則需要適度加杠桿提振消費與增加財産收入。因此，資産證券化將成為化解社會融資結構難題的主要工具，通過信貸資産證券化、政府資産證券化、企業資産證券化的方式協助銀行、地方政府與企業縮減資産負債表規模，盤活流動性較差的存量資産。

　　同時，混合所有制改革、PPP模式，將為政府部門引入社會資本，從而降低其杠桿率水準，併為社會資本帶來新的投資選擇和收益來源。此外，股權投資類業務將更符合未來社會融資結構優化的需求，並可同時通過兼併重組等方式，整合資源達到更優的資本結構。

　　2、新的資産配置體系

　　與經濟高速增長和貨幣政策相對寬鬆時期集中配置於預期高速增值資産不同，結構調整的背景之下，在相同的時間長度內産業週期性將更加明顯，因此應著力發展資産配置能力、多樣化資産組合以對衝風險。

　　在發展的層次上，應以維持增長與促進轉型並重，在一定增長速度的基礎上才能夠穩步推進轉型，否則將會造成行業動蕩反而拖累長期表現。因此，在資産配置體系下仍然需要相當大程度專注于過去信託業最熟悉的領域如房地産、工業地産、基礎設施等，但在交易結構上需要有所創新，通過REITs、證券化、夾層融資等模式，推動房地産類産業發展模式的重建。另一方面，對於部分由於轉型期受限的業務要通過新模式尋找新的增長點，如將傳統的信政合作業務轉型為正向與逆向PPP模式等。再有，信託業應勇於探索符合經濟發展需求但是之前較少涉及的業務，如低碳經濟、資訊産業、新型工業等，尋求未來可快速增值的資産類別。

　　在投資結構上，由於我國歷來既是高儲蓄率國家，又是高投資率國家。同時還有一個獨特之處在於，雖然我國的國民儲蓄率常年維持在50%以上位居世界第一，但是居民儲蓄率僅20%且20多年間無明顯增長。因此，未來投資結構的變化將體現在兩個方面。

　　一是國內投資結構的變化。政府主導的投資比重下降，家庭部門可支配收入增加，企業部門的市場化投資行為佔比提高，這種變化意味著要疏通國內的投資渠道，其中的一個重要舉措是激活國內的股票市場，因此2015年後證券類信託計劃會迅速增加。

　　二是海外投資規模的增長。通過ODI等多種方式提高我國的海外投資規模，將國內的過剩儲蓄在資本項下以資本輸出的方式進行海外資産配置，從而消化經常項目下的巨大盈餘。中國將由一個龐大的“産品輸出國”轉變為“資本輸出國”，“中國資本”有望取代“中國製造”成為新的名片。信託業應根據條件嘗試境外資産配置尤其是所擅長的另類資産投資，且與合適的國外領先機構建立戰略夥伴關係是信託業“走出去”的優選方案。

　　3、要素市場改革

　　當前我國要素市場改革有三項重要的基本內容：土地、資本及勞動力。改革的成效事關我國經濟增長潛力，其中最重要的基本問題是“三農”問題，包括土地制度、農業金融服務與農村勞動力等組成要素。

　　土地流轉制度的創新是新時期土地制度改革這項偉大事業的可貴嘗試，順利啟動並不斷推進這一制度創新，有利於推進新型城鎮化和農業現代化，實現農業高效健康發展，保障國家糧食安全。

　　金融機構以農業生産管理公司為對象提供金融支援，農民和農戶這些實力較小的種植主體作為産業鏈的一環則可以向産業鏈的組織者即農業生産管理公司申請資金支援，類似于工業生産中的供應鏈金融，形成多層級多部門分工合作的産業金融體系，農業生産管理公司是規範管理的大企業且風險可控，這種新型的農業經營體系，有利於在完善農村和農業金融體系，加快農村金融創新，強化金融機構對“三農”領域服務的同時降低風險。該體系的建立將提高農業部門的生産效率，解放生産力，實現實體經濟與金融資本的完美結合。

　　4、網際網路金融

　　2013年以來，包括貨幣基金、線上支付、P2P、眾籌等網際網路金融模式令人耳目一新。但是網際網路金融對傳統金融的影響幾何，哪些方面值得傳統金融借鑒還需要仔細考量。

　　從客戶劃分來看，大多數網際網路金融模式的客戶群體為一般客戶，而信託業的客戶群體主要是高凈值客戶，資金規模的區別決定了信託業客戶的收益預期與議價能力均高於網際網路金融客戶，因此信託業需要更專業的投資研究與風險管控能力。

　　從本質上看，網際網路金融主要屬於渠道創新，雖然可以帶來更便捷的資訊傳遞與客戶體驗，但是無法改變金融的本質。金融交易本身的交易成本由非常多的因素組成，資訊溝通成本與交易便捷成本僅僅是其中的組成部分，更為重要的成本項在於投資者與市場之間的專業知識與技能的壁壘。網際網路金融當前的主要發展領域集中于通過擴大集聚效應、提供支付手段、建立線上平臺等方式發展自身規模，而沒有深入到高度專業化的投融資過程中，這是與信託業最主要的區別。

　　從發展方式上看，網際網路金融的基本關注點在於客戶而非産品，是典型的財富管理思路。而金融機構的發展需要在資産管理與財富管理之間進行平衡，財富管理能力需要以一定的資産管理能力支撐。如果沒有豐富的産品供給與管理信譽，那麼客戶就沒有可靠的忠誠度可言，因為客戶的最終投資目的還是獲取穩定的投資回報而不是愉悅的交易體驗。

　　儘管如此，網際網路金融的以客戶為核心、提升客戶體驗的理念仍然值得學習，而更值得信託業借鑒的是網際網路金融的行銷模式。信託業的客戶拓展過程一直是較低效的，除了既有的資深客戶之外，基本是依靠熟人效應輾轉介紹而來。信託業應考慮“金融+網際網路”的股權合作方式，提高行銷效率、提升客戶體驗、增加客戶忠誠度，這既有利於消化資産管理端的産品，也可以嘗試建立初具規模的財富管理介面。（作者係北京國際信託有限公司董事長）