中山品牌加深管理維繫友誼“小船”

　　離中秋佳節雖然還有近3個月的時間，不過中山本土老字號品牌咀香園早已開始忙碌起來。15日，該企業舉辦了2016年中秋月餅全國訂貨會，來自全國各地的月餅經銷商雲集中山。據咀香園介紹，在其合作夥伴中，80%左右的經銷商與其合作時間都達10年以上，並且是專一的品牌經銷。

　　在中國，經銷商是一個很特殊的群體。很多品牌成也經銷商，敗也經銷商。可以説，30多年來的中國企業發展史，拼的就是對經銷商的掌控能力，廠商關係永遠是中國商場上博弈的主題。

　　在過去渠道為王的時代，經銷商是廠家眼裏的香餑餑，再厲害的企業也要仰其鼻息；但如今網際網路時代，經銷商一夜之間成了“過街老鼠人人喊打”，“去中間化”“消滅中間商”的勢頭一時無兩。然而，在此大背景下，中山有一批品牌企業仍舊與經銷商“打得火熱”，像“魚和水”一樣共生共贏。

　　●撰文：南方日報記者 鄧泳秋 通訊員 葉樹柱

　　本版統籌：覃素玲

　　守住信用品質寧可少掙點錢也不失信

　　風景如畫的杭州，有一間聞名遐邇的特大超級商場，營業面積上萬平方米，薈萃了國內外上千種品牌精華。通過這個“轉机站”，這些商品走進杭州千家萬戶，其中包括了來自中山的咀香園月餅。作為咀香園在浙江杭州的經銷商，杭州上城區副食品有限公司法人蔡利安從1993年便與咀香園“結緣”，至今他們的合作關係已走過了23個年頭。

　　1993年中秋節前夕，蔡利安在中山街頭髮現了許多市民正在排長龍購買咀香園月餅，這讓當時還是採購員的他看到了“咀香園”的市場潛力。第二年，當他試著把一批咀香園月餅投放杭州市場時，收到了意想不到的效果，“咀香園”在杭州被搶購一空，一時間，皮厚餡硬、一統蘇杭的蘇式月餅也受到衝擊。此後，隨著咀香園月餅逐年的改良提質，其在杭州市場的銷量也節節上升。

　　而通過市場分析，蔡利安敏銳地意識到，慣用的行銷手法並不適合咀香園這個外來品牌的推廣，如龐大的分銷隊伍與銷售市場並不成正比。經分類篩選，他與咀香園痛下決心裁減了100多名分銷商，而集中扶持數十名績優分銷商，提高單店銷售量，從而有效地控制了市場，同時也使“咀香園”每年的銷售量遞增20％。當同類商家退貨率在65％時，咀香園的退貨率卻只有4％。

　　一同走過23年，蔡利安認為，除了産品品質精良外，誠信是拴牢他與咀香園的紐帶。在咀香園的經銷商之間，流傳著這樣一個故事：2009年中秋前夕，咀香園正在生産月餅，廠房外來了許多帶著現金準備提貨的銷售商。由於月餅要根據訂貨情況而生産，所以那些沒有訂貨的銷售商儘管帶著現金，由於沒有提前預定，因此不能提貨。

　　這時，有人建議咀香園把一部分半成品發給小廠進行加工，先掙了錢再説。但這個提議被企業的負責人一口拒絕了：“寧可少掙點錢，也不能將貨發給山寨廠生産，我不想把百年誠信的經營訓導在我們這代人手中毀掉。”

　　“正是他們這種對顧客對經銷商的誠信，才讓我這麼多年還是選擇和他們合作。”蔡利安表示，“此外，電商巨頭的出現，開始了聲勢浩大的‘去中間化’過程，這無疑令經銷商的存在感大打折扣。然而咀香園卻沒有因此‘拋棄’我們，一如既往的合作，僅這份感情就讓我備受感動。”

　　以管理創效益 廠家經銷商結成“共同體”

　　“2016柏高新氣象，我們再也不是爸爸不親媽媽不愛的狀態了。我們背後有一個很優秀很強大的團隊支援輔導我們，讓我們越來越強大。”這是不久前，中山廣新柏高裝飾材料有限公司的其中一名經銷商在微信上發佈的內容。

　　近幾年，地板行業的競爭越來越激烈，大公司增長乏力，小公司業績滑坡，面對資源過剩，如何借經銷商之力帶動銷量成為地板生産企業不得不深入思考的問題。在當前與經銷商既是合作也是博弈的關係中，柏高逐漸摸索出了一條能緊密維繫合作夥伴的路徑：廠家與經銷商一改過去那種單純的供貨與收款的關係，形成經營共同體，將經銷商變成整個銷售環節的投資者與服務者，二者在産品、管理、人才、資金方面深度合作，共同決勝市場。

　　“對於經銷商，我們專門設立了區域代理為他們服務。區域代理就像是他們的管家一樣，無論是銷售方面的遇到困難還是調貨出問題，區域代理都會第一時間親自為他們處理，目前我們基本上每一個省都有一名區域代理，而一名區域代理大約負責管理六七個經銷商。”中山廣新柏高裝飾材料有限公司市場部總監洪偉介紹。

　　作為連接生産廠商與經銷商之間的紐帶，柏高區域代理們的每一天可謂忙得不可開交。他們一方面要處理來自各大經銷商的鉅額採購訂單，另一方面要配合廠家制定該品牌的節日促銷計劃。

　　區域代理只是廠家將服務延伸到終端銷售其中一種舉措。洪偉表示，為了讓經銷商找到歸屬感，如今柏高十分注重對經銷商的培訓與指導。“常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關係是建立在“共同盈利”的基礎上的，只有幫助終端經銷商學會怎麼開拓市場，怎麼服務好市場，讓終端商家學會了怎麼賺錢，才能使得這種渠道下沉給地板企業帶來真正利益。”

　　從去年5月以來，柏高已奔赴不同省份舉辦了4期終端巡迴培訓。與過去簡單的推銷新品和傳統的銷售技巧講解不同，柏高如今更傾向於向經銷商傳授實用性的知識。“多數經銷商企業需要的是在外能衝鋒陷陣，在家能運籌帷幄的人士，所以經銷商最渴望的培訓就是實用性的培訓，例如市場開發、網點建設、渠道運作、終端管理、推廣設計、管理客戶，以及內部賬務規劃、倉儲設計、貨物安排、員工忠誠度等細節性的培訓。我們也針對這些需求，在每一次培訓中都注入市場最新鮮熱辣的知識。”洪偉表示。

　　“經銷商不是一個人在戰鬥。”這是洪偉一再強調的句子。經過一年多的嘗試，柏高的經銷商早已摒棄過去散漫的作風，逐漸成為一支與廠家共同進退的先鋒團隊。