記者 齊航

　　龐代君沒有想到，一份經由網路傳播的民宿眾籌方案，能收穫如此多的響應和點讚，切分成16份的眾籌股份，有100多人表達認籌意向。最終確認的16位眾籌股東中，有一半素未謀面。如今，這個眾籌催生的民宿“畫·鄉院”已開門迎客。

　　網際網路的裂變式傳播，為龐代君帶來了志趣相投的合作夥伴，也讓資金籌集的過程更為高效。事實上自從民宿在內地發軔以來，網際網路就滲透進民宿的傳播、行銷鏈條之中。在移動互聯網所催動的社群化和場景化趨勢下，民宿“網際網路+”正在展現出新的可能。

　　而硬幣的另一面是，兩者的深度綁定，也讓民宿在品牌傳播、行銷推廣等環節高度依賴於網際網路，小規模、分散化經營限制之下，議價空間有限。這也讓部分民宿經營者重新思考與網際網路的關係。

　　民宿網際網路化，幾許歡喜幾許憂？

　　碎片化的“先天不足”

　　“我一年的房費收入裏，大概有30多萬是要交給OTA的。”青芝塢“藍蓮花開·依雲”民宿主人“段王爺”給記者算了一筆賬。OTA就是指那些像攜程、藝龍一樣的旅遊電商網站。OTA網站將線上流量導到線下，形成客流，然後從房費中抽取一定比例。“藍蓮花開·依雲”與OTA網站商定的抽成比例在15%左右。

　　不過OTA網站確實能帶來客流。“段王爺”2012年開始經營民宿，沒做什麼廣告，但是第一年客房入住率接近100%，絕大部分客人就是OTA網站所帶來的，主要是外地來杭的遊客。

　　“民宿不像酒店是規模化經營，單獨做品牌行銷成本又太大，所以普遍對OTA網站依賴度比較高，而且因為沒有規模優勢，議價能力不足。”儘管深知民宿碎片化分佈、分散化經營的先天不足，但又很難拒絕OTA網站帶來的客流。在他看來，一個40/60的客源結構是更加健康的，40%通過熟人圈子、口碑傳播形成，60%通過OTA完成從線上到線下的引流。

　　但正如“段王爺”所言，OTA網站掌握了民宿的剛需——流量資源，所以在銷售環節中，民宿的“網際網路依賴症”普遍存在著。在一份針對杭州市民宿業發展的調查報告中，“行銷手段單一”即是主要癥結之一，民宿經營者主要靠各大旅遊網站如攜程、藝龍、去哪兒、同城網等線上預訂，通過微網志、微信等渠道的自主傳播推廣不足。

　　“爆款”的新邏輯

　　儘管在大型網際網路公司面前，單門獨戶的民宿難掩弱勢。但民宿從發軔到火熱的過程之中，網際網路對銷售的帶動作用仍然無可否認，記者採訪的多位民宿經營者都坦承這一點。

　　但依然有人希望將網際網路和民宿的關係進一步推向縱深。比如開始眾籌創始人徐建軍。開始眾籌平臺去年3月上線，至今推出了100多個項目，最初推出了很多精神層面的項目。但在去年秋天，徐建軍發現消費升級領域是個巨大的市場，而民宿行業則是消費升級領域非常典型的代表。

　　“眾籌具有媒體屬性，可以從‘我’的角度進行傳播，我眼睛看到的就是全世界，你認同我，就跟我的眼睛一起探索世界，不認同我，就不需要發生任何交集。民宿這個行業，非常吻合這個理念。”徐建軍認為。所以開始眾籌以第一人稱視角，呈現了多個民宿主人的故事，通過每個設計師、每個民俗主人的講述，表達對社會、環境、生活的理解，尋找同類，並完成對相應民宿項目的眾籌。

　　這讓原本淹沒在網際網路資訊海洋裏的民宿，不借助OTA網站，從“長尾”變成“爆款”，聚集一批具有相似價值觀的粉絲。比如麗水松陽一個名為“蔦舍”的民宿項目，它在開始眾籌微信公號上的閱讀數超過4萬，原本100萬元的認籌目標額被大幅突破，最終認籌金額達到350萬元。而另一個上線沒幾天的“過雲山居”項目，公號閱讀數同樣突破4萬，認籌金額已超過目標值四倍。

　　“+”後面的那些資源

　　“蔦舍”“過雲山居”等眾籌項目相當於借第三方力量完成了一次網際網路化。民宿網際網路化可能帶來的，不只是曝光和資金，還有可能是更多柔性和隱性資源。

　　龐代君對此深有感觸，她將“畫·鄉院”民宿40%的股份分成16份，每份5萬，佔2.5%，籌得16人。但實際上這個項目在眾籌平臺上發出後，表達認籌意向的人遠超這個數字。最終篩選入圍的股東，事實上是擁有更強抗風險能力和專業素養的一群人。16個志同道合的合夥人中，有8位是設計師。還有股東是投資專家和企業並購專家，幫助把關合夥企業協議等專業領域的細節。一位股東更是免費提供一個房間給龐代君作辦公室，以便於項目籌備工作的展開。

　　“有意思的是，民宿客房的名字也是通過網路徵集來的，各位股東在朋友圈裏發帖，集眾人智慧，我兩天內就收到了幾百組客房名字。”龐代君説。此外，“畫·鄉院”也發起了産品眾籌，購買3800元的消費卡，獲得7800元的使用額度，如果一直沒有使用，兩年後以4560元回購。她相信股權眾籌和産品眾籌的激勵，將有助於民宿借股東、持卡人的口碑傳播吸引客源，並與OTA等渠道互為補充，

　　由此，資金、點子、專業能力、品牌傳播，甚至是辦公場地，都有可能通過“網際網路+”實現了匯聚。

　　“認同民宿這種生活方式的人未必有時間和精力經營，但通過眾籌這種方式，你會更容易找到認同你理念的那群人，也能夠集聚更多單打獨鬥所沒有的資源。”麗水松陽“蔦舍”眾籌項目發起人夏雨清説。