中小微企業成長聯盟No.285

　　十二月話題 網際網路+家居

　　創業導師面對面

　　聯盟熱線電話：85051716

　　參與方式

　　掃碼報名和電郵 發送商業計劃

　　準備報名參與的創客，可以掃一掃並關注本報微信公眾號“投資者CLUB”的二維碼，加回復關鍵詞“爬山虎報名”，我們將提供報名的郵箱地址，請把你的商業計劃書發送郵件給我們，創客導師將一一閱讀你的計劃。同時，我們也開通了諮詢電話：85051716（工作日）。

　　主辦單位

　　市發改委 市經信委 市科委

　　市金融辦 杭州日報

　　杭州市創投服務中心 樂創會

　　金融支援機構

　　記者 毛曄

　　“去年底，我們推出了微信公眾號，作為賣場的行銷通道，但是現在遇到了瓶頸。”昨日上午，杭州某家居賣場企劃部經理章先生致電“爬山虎”。一改往日非緊密型抱團作戰的聯盟行銷方式，家居商家、賣場紛紛將目光投向“網際網路+”。而搶佔微信公眾號行銷入口，成為家居行業最集中的一條謀生之路。但是現實的煩惱是，大多數家居類微信公眾號“增粉”吃力、行銷效果不佳、購買轉化率低。

　　他想拜託“爬山虎”弄清楚兩個問題：一是，賣場微信公眾號運作近一年，在拿到幾千粉絲後便“原地踏步”，有何有效刺激方式？二是，現在都説“大數據”，他們手頭也拿到了一些準顧客資訊，但是如何變現？

　　難題求解 賣場微信公眾號閱讀率為何難破1%

　　“在電商衝擊下，傳統家居賣場的日子開始不好過了。”章先生説，現在全國有5.49億的微信活躍用戶，55.2%的用戶每天打開微信超過10次，25%的用戶每天打開微信超過30次，所以去年底開始，他們推出了微信公眾號，以此作為賣場的行銷通道。

　　“我們有個三人小組，專門負責這個公眾號，平均每天發佈1-2條資訊。”章先生特別強調説，這個公眾號他們是下了工夫的，內容可不是赤裸裸的硬廣告，多以實用型資訊為主，就算推廣告資訊也會處理得比較巧妙和含蓄。

　　一年運營下來情況如何？“不是很理想。”電話那頭的章先生嘆了口氣説，閱讀率（閱讀量與粉絲量的比值）不到1%，也可以説大部分粉絲不點閱微信內容。

　　把脈癥結 “掃二維碼送禮物”難獲取精準客群

　　昨日下午2點，在“爬山虎”的引見下，章先生與杭州潤物有聲行銷策劃機構創始人吳玉快通上了電話。吳玉快，家居行業從業13年，曾為浙江某大型家居集團總經理，去年初成立垂直于家居領域的網際網路行銷服務機構，以網際網路思維幫助傳統家居企業破解行銷難題。

　　對章先生負責的微信公眾號的增粉情況和粉絲數進行了一定的了解後，吳玉快心裏有了底。

　　“章先生負責的微信公眾號閱讀率低，有兩方面原因。”吳玉快説，第一，賣場微信公眾號的粉絲獲取通過“掃二維碼送小禮物”方式，獲得的並非賣場渴求的客群，在這些非精準客群上再怎麼發力，都是徒勞；第二，從公眾號的內容看，確實花了不少心思，但都是賣場的“一廂情願”，沒有與消費者真正互動起來，缺乏互動的公眾號是沒有客戶黏性的。

　　對症下藥 “借力”與“數據提煉”或成破解之道

　　“這不是個例，而是業內通病。一個健康的微信公眾號的閱讀率在10%以上，但是目前大多數家居類微信公眾號的閱讀率僅為1%-2%。” 吳玉快説，這與大環境息息相關，眼下是資訊與廣告氾濫的時代，每個人手機裏都收錄了數量龐大的公眾號，但真正點開閱讀的並不多。

　　“以贈送小禮物增粉的方式顯然不適合，必須精準客戶群。”吳玉快建議，不妨跳出單兵作戰的思路，向當地有影響力的微信公眾號借力。比如，耶誕節要搞一場家居促銷活動，不妨選擇兩三個當地知名的“大號”進行合作，“大號”的粉絲量少則十幾萬多則數十萬，在這些成熟平臺上發佈活動資訊，並開設活動報名通道。“借力增粉，顯然比單打獨鬥要討巧得多，並且獲取的客源屬自願型。”

　　“增粉”是第一步，第二步便要考慮如何黏住這些“粉”。吳玉快説，網際網路帶來的最大價值不是客流，而是大數據。他建議，家居企業或賣場在做網際網路行銷時，最好建立一個“集客系統”，用於收集目標消費群體的全方位資訊，也就是所謂的大數據。有了大數據，還要對終端數據庫進行再分析和精準提煉，從中獲取有價值的資訊，比如“精算”出目前哪些小區正在裝修、哪個小區的裝修率最高等等。“這些精準數據，將有效指導家居企業或賣場下一步行銷之‘棋’該怎麼走。”