隨著傳統房地産行業從增量市場開始進入存量市場，房地産的行銷格局也在開始嬗變。而網際網路思維的快速影響與介入，開始讓這一變化開始加劇。

　　無論是房地産商，還是房産代理商，都在紛紛試水網際網路，招數各有不同，目的只有一個，借助網際網路來改變越來越困難的房産銷售狀況。

　　正是在這種背景下，吉屋應運而生——搭建網際網路房産交易平臺，聚集房産商、房産代理商、房屋仲介、購房者，為他們提供多維交易服務。

　　吉屋是如何鍛造這種交易平臺模式的呢？通過界面的專訪，我們可以管中窺豹。

　　中國房地産的黃金十年已逐漸過去。從2013年開始，新房銷售代理商的生存空間不斷縮小，最直接的體現就是佣金點數不斷下降，2012年之前，銷售代理佣金普遍在1.5%-3%之間，之後一路下降到1%左右，最低甚至低到了0.3%。

　　代理商的核心能力正在下降。房産的黃金年代，他們的價值來自項目策劃和拓客，但現在開發商項目策劃的能力越來越強，代理商的工作基本上只剩下銷售接待。

　　銷售開始正式進入客流量的比拼，而電商平臺無疑是最好的導流工具。大的代理商逐漸意識到這一點，而且他們有能力擁抱電商——他們自己組建技術團隊，建立電商平臺將客流導入到銷售案場內，提升銷售能力。行業龍頭世聯行推出了線上平臺房聯寶，中原悄悄上線了房友圈，同策和高策的産品則分別是51買房和房江湖。

　　但是更多的中小代理商或者沒有意識到電商渠道的重要性，或者沒有能力建立自己的電商團隊。即使新聚仁這樣一年代理銷售額為500億的代理商，也逐漸有掉隊的危險。

　　而“吉屋”早就瞄準了新房銷售市場。

　　吉屋創始人之一潘國棟出身阿裏，他試圖帶領團隊建立一個像天貓一樣普惠的電商平臺，中小代理商可以直接入住，而吉屋提供所有的線上服務，包括流量導入和支付介面。

　　“我們自己就不參與了，只服務於參與交易的各方。”潘國棟這樣告訴界面新聞記者。如今，吉屋只有500名員工。

　　轉型渠道電商：交易流程變革

　　吉屋清楚地意識到，傳統代理公司的優勢在於當地積累的市場經驗和團隊，只是缺乏高效的業務流程和銷售通道管控。以新聚仁為例，這個上海最大的新房代理商之一有近3000名員工，在上海有幾十個項目。但是房地産的成交週期不斷拉長，高昂的人力成本出現負現金流的風險。

　　代理商必須改變工作方式，不能再坐在售樓處等客到府，而是要走出去攬客。吉屋要幫助代理轉型為渠道電商，接觸外場。

　　吉屋的改革從縮減人手開始，一個項目的人數從30個縮減到3個——一個項目經理、一個項目助理、一個聯動經理，像經緯城市綠洲家園這樣體量巨大的項目，還多配備了3名聯動專員。

　　聯動經理和聯動專員是吉屋新創造的崗位，他們的工作就是去帶動項目周邊所有的仲介公司來為自己攬客。同時，他們的業績也來自於自己手下仲介門店的成交。聯動人員手機上安裝著吉屋為他們開發的應用，他們需要每天拜訪至少10家仲介門店，需要每天上傳拜訪記錄，還得拍照證明自己的拜訪有效。

　　當聯動人員與門店中的經紀人達成合作後，手中握有大量客戶資訊的經紀人就成了項目客流量的來源。聯動人員會要求經紀人安裝“吉屋惠”，這個應用會發佈房源和佣金額度等實施消息。同時，經紀人可以通過這個應用報備自己的帶看記錄。經紀人報備的帶看會瞬間傳達到項目內場的項目助理。往常，銷售人員聚集在項目內場等待客戶到府，現在只需要項目助理一個人留守，他只需要對比和確定經紀人的報備是新的有效客源，接下來，就只需要等待經紀人帶人到府了。

　　就這樣，在經緯城市綠洲家園的銷售中，3個聯動人員在10天的時間裏與200多家經紀門店達成合作，發動了1024名經紀人。經紀人一次有效的帶看會帶來50元的收入，如果帶來的客戶最終達成成交，還可以分紅。

　　通過吉屋的移動應用，代理商新聚仁不停地指揮、激勵著年輕的經紀人們。充滿誘惑的佣金資訊隔幾分鐘就會閃現，刺激著經紀人帶更多的人到府。同時，新聚仁通過手機消息向經紀人描述自己的目標客戶。他們告訴經紀人，“應該在週六和週日人流量大的時候，在地鐵7號線大路站、南陣站發單攔截客戶；應該在滬太路沿線4s店門口攔截年輕客戶，尤其是開著福特汽車、雪佛蘭汽車的那批人；應該對租房客戶中的高價客戶進行電話拜訪……”

　　經紀人開始“賣命幹活”了，這樣的流程設置讓經緯城市綠洲家園迅速從同類樓盤中脫穎而出，經過統計，該項目60%的成交來自於新聚仁的渠道。和新聚仁的合作證明，吉屋可以幫助提高項目的單産和每人平均産能，縮短銷售週期。“我們發現電商比傳統的代理的每人平均效率能高上10倍，同樣的30個人，傳統代理公司可能只能服務於一個項目，而電商可以服務10個項目”。

　　天貓模式的威力：房産電商剛起步

　　最終的銷售成績：經緯城市綠洲家園，這個位於上海市寶山區的項目以平均每天5套的速度銷售了897套房子，銷售額達到了21.16億元，一躍成為2015年上半年上海的銷量冠軍。

　　這也證明了，正是因為吉屋的幫助，新聚仁才完成了這個“不可能完成的任務”。

　　當然，這和整個房地産市場回暖的大勢密不可分——整個上半年，上海的成交總量為610萬平米，為5年來最高。但經緯城市綠洲家園的熱賣，更多的是進駐房産電商吉屋、接受電商對交易每個環節改造的結果。

　　樓盤的銷售代理新聚仁只派出了7個人進駐項目，幾乎是傳統銷售團隊的1/3。這7個人2015年1月中旬進場，當時，樓盤的銷量只有53套，而在3、4、5月銷量分別為110套、233套和237套。

　　吉屋“天貓模式”的威力逐漸顯現——入駐的代理商越多，新房房源就越多，經紀人的選擇就更多，成交率就越大。2014年，吉屋平臺的成交規模為300億元，2015年的目標為1500億元。目前，平臺上註冊的經紀人達到60萬。

　　吉屋的野心也和天貓一樣大，他們看中的不止是1500億元的銷售額。言必稱阿裏的老阿裏人潘國棟認為，現在是房産電商的“2003年”，是淘寶誕生的前夜。“我們就像2003年的阿里巴巴，苦口婆心教小型零售商做電商，這個市場又和電子商務一樣足夠巨大”。

　　的確，這是一個巨大的藍海。根據國家統計局數據，2014年中國的商品住宅的銷售額為6萬億。這一年，房多多、好屋、吉屋網這樣的渠道電商的交易總額大約為4000億左右，佔總額的7%。而2015年，他們的目標都翻了一番，也就是説將佔到交易總額的14%。

　　吉屋未來的真正價值來自平臺上的數據和商戶的合作。之前代理公司是高度競爭的關係，潘國棟希望能讓他們從競爭關係變成競合關係。如果吉屋擁有足夠多的客戶和房源數據，就可以滿足所有客戶的需求，從而提升代理商內場的成交轉換率。同時，經紀人可以掌握客戶的動態，這會讓他們有壓力去服務和留住客戶。