專家點評

　　2014年，中國移動網路用戶規模達到7.3億人，其中24歲以下90後移動互聯網用戶佔26%，達到2.8億人，形成了龐大的用戶群和購買力，整個零售市場的格局將被這個特殊的群體重構。而定位為90後一站式移動購物平臺的楚楚街，在這場新一輪的電商大戰中已經佔得先機。

　　楚楚街作為電商導購的後起品牌，能夠在短時間內一路劈荊斬刺，衝出重圍實屬不易，但市場是殘酷的，也是公正的，楚楚街這匹黑馬還能蹦多久？筆者認為只要楚楚街理清了品牌戰略，深挖産品內容和服務，成為頭馬的日子才指日可待。

　　--石章強

　　近日，知名數據研究機構易觀智庫發佈了《中國90後青年移動購物行為專題研究報告》，移動特賣平臺楚楚街力壓聚美優品、亞馬遜購物等移動購物應用，成為僅次於手機淘寶的90後活躍用戶數量第二大的移動購物APP。

　　隨著移動設備的不斷升級，移動購物開始成為國內電商領域的熱點趨勢，楚楚街則是這波浪潮中的代表企業。而楚楚街的商業模式有別於其他移動購物應用，專注于為90後年輕用戶提供一站式移動特賣服務。

　　2014年底，楚楚街敏銳洞悉到90後用戶對於品牌消費及需求發生了轉變，對之前購物資訊類APP的模式進行了重大的戰略調整，通過構建自身平臺的交易鏈條，完成了從導購平臺向電商平臺的轉型。並於2015年初將戰略明確定位為品牌特賣模式，旨在為90後青年提供快捷、方便、高效的優質品牌産品服務。

　　事實上，楚楚街猶如突然躥出來的一匹黑馬，發展超出很多人的預料。在經過多年對90後人群的深耕之後，楚楚街如今涉及到的領域有服裝、化粧品、零食、創意家居等多個方面，用戶量更是超過了1.5億，而這其中，有70%以上為90後用戶。

　　而在進入2015年以來，“楚楚街”已經先後獲得了騰訊應用創新大賽金獎、國際電商峰會金麥獎“新銳購物平臺獎”、易觀國際年度創新盛典“90後人氣移動優惠購物應用”等多個獎項，並且入圍了國際電商創新獎艾奇獎以及“WE-APP”全球移動網際網路最佳應用TOP 50，同時還獲得了和君資本、君聯資本的青睞。

　　——厚積薄發——

　　上線前已擁有足量粉絲

　　楚楚街的成功是厚積薄發的過程，表面上是短短一年的時間，而實際上已經是經過了多年的積累。

　　和一般的新産品不一樣，楚楚街上線前其實已經擁有了足量的粉絲，也就是説楚楚街是一個名副其實的“富二代”。

　　楚楚街背後的公司叫醋溜科技，正如他的創始人呂晉傑説的那樣：“醋溜科技也是從‘屌絲’起步，多年以前，兩個人揣著幾萬塊錢，在北京西北四環以外租的地下室，沒有手機信號，不透氣，只有7個工位的地下室。”醋溜科技和大部分的創業公司一樣，並沒有多大的背景、也沒有多牛的創業團隊。

　　憑藉早期做草根站長的運營和技術經驗，醋溜科技幾位創始人通過開發遊戲應用迅速獲得了大量的用戶，當時醋溜科技不僅做到了人人網公共主頁粉絲量全網第一，而且還獲得了人人網非遊戲應用總安裝量第一的成績。

　　2011年騰訊正式宣佈開放平臺後，醋溜科技又成為最早在騰訊開放平臺開發應用的團隊之一，並且以“十模式”為核心理念開發了一系列的娛樂應用，深受網友喜愛，如“十幅圖”、“十句話”、“十糗事”等，通過這些應用醋溜科技的QQ空間粉絲數達到了2000萬。就是在這樣的背景下，歡樂淘（楚楚街原型）應運而生，生來就是一個白白胖胖的“富二代”。

　　——定位策略——

　　持續打造“爆款”産品

　　筆者認為擁有可觀的粉絲基礎只是楚楚街快速成功的充分條件，差異化産品定位策略，持續打造“爆款”産品才是用戶數劇增的關鍵所在。

　　作為電商導購的後進生，楚楚街並沒有一味去模倣其他原有電商，因為如果沿著前者的路子走，不但無法超越他們，而且極有可能被拍死在沙灘上。所以，楚楚街走了一條自己最熟悉的“屌絲”之路，以一款9塊9包郵購産品成功切入90後消費群，特別是學生消費群體，很快就成為割據一方的電商導購品牌。

　　為什麼9塊9包郵購能夠俘獲90後的芳心？筆者認為有兩點：一是對90後目標消費群需求的準確把握，根據《百度90後洞察報告》顯示，90後的消費觀跟品牌無關，重點在品質和價格；二是“9塊9包郵”的噱頭確實能吸引不少屌絲的眼球，直接使用“9塊9包郵”作為APP的名稱，訴求精準，表達明確。

　　——廣告推廣——

　　精耕細作“強勢攻擊”

　　楚楚街的成功還來自於她對社會化媒體的精耕細作及精準的廣告投放策略。

　　做過網站站長的呂晉傑很了解目標消費群喜歡看什麼樣的內容，楚楚街通過在微信公眾平臺、微網志、QQ空間、人人網公共主頁等社會化媒體，把自己的內容推送給粉絲，讓受眾群體自發地向圈子內的人推薦，依靠自身擁有的幾千萬粉絲數成幾何級擴散，很快便傳播開了。

　　同時，楚楚街還和豌豆莢、360助手、安卓市場、91助手、百度手機助手、小米應用商店、聯想樂商店、OPPO Nearme等各大應用商店展開深度合作，攜眾商之力打造楚楚品牌。例如2013年底，和豌豆莢合作推出了“楚楚街——9塊9包郵購千萬話費抽獎”活動，走進包括清華大學、北京大學、中央財經大學、中央名族大學、中國人民大學、北京郵電大學、北京交通大學、中國傳媒大學等在內的30所高校，與目標消費群零距離接觸，取得了不錯的效果。

　　2015年，拿到投資後的楚楚街推廣策略更為任性，不僅啟動了代言人計劃，邀請粉絲一起選擇代言人，而且還成為浙江衛視原創明星夫妻真人秀節目《一路上有你》特約合作夥伴，一波又一波地向目標消費群發起強勢攻擊。

　　——塑造大牌——

　　統一品牌深挖産品服務

　　不過，楚楚街想要從黑馬變成頭馬，筆者認為除了任性的品牌推廣外，還需要在品牌的統一性和産品的內容上下工夫。

　　首先，應實行統一品牌戰略。實行統一品牌策略，可以集中人力、物力、財力等資源，綜合塑造大品牌，同時節省大量的廣告費用，增強企業信譽，有利於消除顧客對品牌的不信任感，有利於壯大企業的聲勢，樹立超級品牌的市場形象。

　　楚楚街品牌與公司之間、品牌與産品之間存在著溝通不暢的問題。對於外界來説，楚楚街至少有三種不同的聲音：醋溜科技、楚楚街、9塊9包郵購；作為公司名稱的醋溜科技本身不具有知名度，不像海爾、聯想、小米等，公司即品牌。只有楚楚街和9塊9包郵購兩個産品名稱是消費者所熟知的，但在百度手機助手上搜索“9塊9包郵”，有300多個APP，楚楚街的9塊9包郵購如何跳出來？如何讓消費者準確地找到楚楚街的9塊9？這時就需要一個獨立的品牌來支撐整個體系。楚楚街已經開始在自己APP的圖標上印上9塊9的標識，而在9塊9的APP圖標上又印上楚楚街的標識，試圖通過這種手段來實現品牌的統一。

　　筆者認為楚楚街的品牌統一不能只在表面建立兩個産品硬關係，而應該上升到戰略層面來考慮：要明確是否需要楚楚街和9塊9兩款産品並存，兩款産品有無明確的細分訴求，如果有細分需求，需要考慮的不是同時存在的問題，而是如何相互結合、轉化的問題。但對比目前兩款産品結構和功能就會發現她們基本上沒有什麼差別，既然是同一個産品，為什麼還要分為兩個APP？這時應該果斷砍掉一個，把所有資源、精力全部集中在一個産品上，並把這個産品打造成熱産品，品牌勢能自然就起來了。

　　顯然，楚楚街通過9塊9的價格模式俘獲了一部分消費者的心，那如何把拉來的客戶留住？如何把現有的存量盤活？筆者認為楚楚街必須要深挖産品內容和服務。

　　楚楚街目前提供的內容主要包括9塊9、值得買及品牌團三大塊，這三塊內容雖然經過了楚楚街小編的初選，但無論從商品展示還是二次服務方面都有很大的提升空間。

　　（石章強係錦坤文化發展集團創始人、上海品牌委員會秘書長、上海市政府品牌專家委員，冉橋係錦坤文化發展集團項目經理、高級諮詢師）