發現消費者的“痛點”
- 發佈時間：2015-02-16 07:29:24 來源：新華日報 責任編輯：羅伯特
經濟走筆
在全球經濟放緩，家居建材行業普遍低迷的背景下，宜家的銷售額卻連年逆勢增長，被稱為最“不懼”電商的實體企業。
當眾多實體店為客流稀少煩惱時，南京卡子門大街上的宜家，停車場爆棚，收銀要排長隊，宜家餐廳幾乎要翻牌……
宜家為何“不懼”電商？高性價比、購物體驗成為它吸引消費者屢屢光顧的重要原因。宜家的産品多是自有品牌，從原材料到銷售終端一體把控，這使得它們的産品在價格優勢上並不輸于電商。而大部分實體零售企業，特別是以代銷供應商商品為主的大賣場，由於缺乏自有品牌，這使得它們面對電商時毫無底氣。
發現消費者的消費“痛點”，是宜家的法寶。宜家每年大概有3000多款新品，消費者每次到店都會有新的發現，“衝動性購買”佔據了其銷售額的很大一部分比例。比如，在走訪的七個城市中，宜家發現中國被訪者在早晨一般比較匆忙，從起床到出門，有93%的人平均耗時在1小時以內，這和印度孟買的受訪者從起床到出門長達2.5個小時形成鮮明對比。針對這一習慣，宜家中國去年在衣櫃産品中，推出了在衣櫃外側可挂衣架的配件新品：消費者可以將第二天需要穿的衣服，在前一天晚上準備好挂出來，以便節省早上的時間。
目前，宜家在全球範圍內發展了數以千萬計的忠誠會員。每年郵寄的精美目錄冊和時常帶來驚喜的會員店幫助宜家將用戶的忠誠度不斷提升，將他們深深地綁定在了自己的銷售平臺上。
顯然，集中精力研究用戶需求和市場趨勢，推出引發用戶尖叫、引領市場趨勢的潮品、爆品，提升供應鏈效率，將一個實體零售商的“本分”做到極致，這才是“不懼”電商的王道。
宋曉華
