□本報通訊員 趙建

　　首都機場廣告公司飛同億班班組成立於2009年4月，定位為經營型班組。班組名稱取自成語“非同一般”的諧音。班組名稱中的“億”字包含有三重含義：年營業收入以億元為單位，年收入增長能力以億元為數量級，平臺以及品牌價值以億元為衡量標準。

　　班組現有成員10人，平均年齡只有31歲，是一支充滿朝氣和活力的年輕隊伍。他們負責首都機場3座航廈戶內外廣告媒體的銷售、數據統計和客戶服務工作，同時還負責配合廣告公司旗下29個京外機場的媒體銷售、合同審核及招商指導工作。

　　“堅決完成任務”

　　“堅決完成任務”是飛同億班人簡約而不簡單的工作信條。2013年，飛同億班班組連續第9年超額完成北京地區數以億元計的銷售任務。這在大多數人看來也許不算什麼，而面臨的壓力之巨大只有班組成員自己知道。

　　銷售工作主要是“賣出去”和“收回來”，“賣出去”的是廣告媒體，而“收回來”的是在市場鏈條上不斷流動的真金白銀。廣告市場從業者因為門檻低而良莠不齊，而從銷售到回款漫長的過程中任何一個環節出現問題都會直接給公司帶來巨大的經濟損失。

　　自2008年奧運會舉辦以來，首都機場媒體價格開始大幅度上漲，每位旅客廣告收入已經達到13.7元人民幣，排名世界第一，是新加坡、倫敦、阿姆斯特丹、洛杉磯等樞紐機場的兩三倍以上，在國內也一再突破市場承受的價格極限。在面對迅猛發展的高鐵和新媒體等媒體資源競爭的同時，經營任務數量仍然以每年近10%的速度遞增。如何在業務上實現突破，最終完成任務是時刻擺在大家面前的頭等大事。

　　2013年是任務最重的一年。因受國家政策調控影響，房地産、金融、酒類、奢侈品等行業的廣告投放量大幅減少，航廈內新增資源匱乏，政府規劃調整導致戶外媒體部分拆除。如果像外界普遍認為的那樣要靠漲價來完成任務，最終必將造成無法回款的後果。

　　“欲善其事，先利其器”

　　如何化壓力為動力，變挑戰為機遇，飛同億班班組的成員經過反覆摸索，並在公司領導的支援下，最終確定從挖掘團隊銷售潛力、確保客戶回款率這兩方面入手。

　　經過班組全體成員的多次討論和修改，飛同億班班組在2013年首次制定並實行了《銷售人員量化考核標準》制度，將所有銷售人員的日常工作表現進行精確量化，每月上墻公示每一名銷售人員的業績。該制度的實施不僅極大地調動了銷售人員的積極性，還為廣告公司的市場化銷售模式進行了初步探索。最終，飛同億班班組在2013年共銷售了95塊長期空置媒體，其中很多是位置較差的空置3年以上的媒體。

　　同時，為減少規範代理公司市場行為，創造公平的交易環境，減少公司的經營風險，班組制訂了解決方案並得到了公司領導的支援和認可。在公司經營工作中全面推行《代理公司信用評級制度》，不僅使客戶回款率提高了近15%，還大幅降低了招商中不可預知的風險，東西區2013年續約合同價格連續第3年遞增5%以上。

　　為滿足銷售工作的長遠需要，班組還通過分工協作，使工作流程標準化。班組成員集思廣益，歷經兩年時間編制了行業內第一本《廣告行銷工作手冊》。《手冊》分為解讀篇和規章篇兩章，通過生動的案例和嚴謹的規章流程，對銷售工作作出了規範化管理。2013年，班組又進一步編制了“5套標準化流程”，並在全公司30個機場範圍內成功推廣，在合同流程、行銷流程、媒體價格、媒體招商、風險防控五方面全部落地，實現了銷售工作的標準化管理。

　　通過以上各項制度的實行，2013年全年，飛同億班班組取得了銷售合同正常履約率達100%、客戶回款率達到95%的優異成績，受到了首都機場集團和首都機場廣告公司的嘉獎。

　　“與班組共成長”

　　班組不僅謀劃長遠發展，也為成員的職業生涯考慮。廣告行業因為國際化程度高、技術創新速度快，發展日新月異。近幾年，新媒體層出不窮，社會化媒體、網路媒體對傳統媒體的衝擊力很大。為了確保飛同億班班組成員能夠緊跟時代步伐，滿足發展需要，飛同億班班組著力創建了學習型組織，使每一名成員及時了解市場動態。他們先後邀請了來自凱帝珂、新浪、央視的高層管理者和行業專家以“微網志行銷”“大數據時代行銷”“2013年中國廣告市場形態研究”等為主題，對市場形態、專項領域等進行培訓，使大家通過學習不斷提高綜合素質。同時，班組還跟一些4A公司、新媒體技術研發公司等建立了聯繫，探索新媒體技術、互動媒體技術等在機場應用的可能性，以創造新的盈利增長點。

　　他們也鼓勵成員自主學習，提高個人能力。目前10名班組成員中有6人擁有碩士或在職研究生學歷，有2人擁有海外留學經歷，其他成員也都取得了中級工藝美術師、中級廣告師等相應資格認證。

　　學習型組織的創建，有力地推動了班組成員個人職業發展。截至2014年6月，從飛同億班班組已經走出了4名中層和6名主管級管理人員。

　　“家”和萬事興

　　首都機場廣告公司近幾年的“家”文化建設對班組增強凝聚力和戰鬥力也發揮著潛移默化的作用。對班組成員來説，班組就是大家共同的“家”，是一個溫馨友愛的港灣。

　　今年的清明節是飛同億班班組成員第4次利用假期來到曾經的班組成員馬寧同志的墓碑前。曾經的同事馬寧3年前因病離開了他們，但是他們沒有忘記這位小夥伴。幾年來，公司發展日新月異，有了越來越多的發展機會，很多人走上了不同的崗位，但是唯一不變的是他們對這個集體的認同。每年清明節他們都會自費從各地飛到哈爾濱，在墓碑前和馬寧分享工作中的種種收穫和生活中的點點滴滴，這已經是他們生活和工作中不可或缺的一部分。

　　3年來，這事情幾乎無人知曉，大家的看法出奇得一致。他們説：“這不是為了給誰看，只是因為我們是兄弟姐妹，我們是永遠的一家人。”