在業內人士看來，過去靠關係、團購方式賣酒的經銷商面臨新的考驗，如果不能被上下游利用，那麼，這些經銷商將退出市場

　　■本報記者 夏 芳

　　在白酒行業調整期，龍頭企業的任何舉動都會在行業內引發不小的反響。

　　近日，貴州茅臺與永輝超市等成立合資公司，深耕渠道一事，被業內解讀為貴州茅臺為穩定産品價格的舉動之一。

　　加快行銷改革

　　成立合資公司佈局超市渠道

　　8月19日，永輝超市發佈公告稱，將與貴州茅臺、深圳市國茂源商貿有限公司（下稱：深圳國茂源商貿）共同出資3000萬元，組建北京友誼使者商貿有限公司（下稱：北京友誼使者商貿公司），其股權結構為，貴州茅臺佔60%，永輝超市和深圳市國茂源商貿各佔20%。

　　而據了解，北京友誼使者商貿公司代理並銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒以及“三家坊”系列酒。而永輝超市在全國的門店可以展示和銷售上述北京友誼使者商貿公司代理的茅臺所有産品。同時，茅臺公司也確保茅臺酒的産品從2兩裝到2斤裝的全品類供應，並提供專業支援和服務。

　　對於合作的具體細節，《證券日報》記者致電茅臺相關負責人，其表示，由於銷售公司的人員都在外地培訓，目前還沒有掌握最新的資料。

　　值得一提的是，在此次貴州茅臺和永輝超市的合作中，“三家坊”系列酒還是第一次出現在公眾視野中。根據公開報道，“三家坊”系列酒是貴州茅臺此次推出的新品，産品正在研發、籌備中。

　　另外，在貴州茅臺合資公司中出現的深圳國茂源商貿公司，是與貴州茅臺長時間合作的一家經銷商。

　　在業內人士看來，白酒行業過去依靠經銷商打天下的局面將一去不復返，在廠家縮短中間銷售環節的趨勢下，經銷商的日子將不好過，經銷商隊伍洗牌將提速。

　　白酒資深專家肖竹青接受《證券日報》記者採訪時表示，過去靠關係、團購的方式賣酒的經銷商面臨新的思考，如果不能被上下游利用，那麼，這些經銷商將退出市場。

　　肖竹青告訴記者，目前，很多酒企都在跟超市合作，從進場費到貨款回收方面，都是廠家直接與超市對接，而當地的經銷商只是起到了配貨作用，賺取配送費。而大面積的煙酒店倒閉則也是真實的體現。

　　縮短銷售環節

　　貴州茅臺與永輝超市的合作雖然目前沒有實質性的進展，但是這種做法已經贏得市場的掌聲和行業人士的認可。

　　酒行業資深人士趙禹接受《證券日報》記者採訪時表示，這是茅臺接地氣的表現。“永輝超市是國內較大的零售商，茅臺與其合作整合渠道資源，不僅可以穩定産品的銷售價格，還可以通過永輝超市平臺，積累在終端渠道的銷售經驗。”

　　在趙禹看來，促成茅臺與永輝超市之間的合作，或許有經銷商的影子，但這也體現了茅臺在行銷改革方面邁出了實質性一步。通過與永輝超市的合作，以成功的模式來改變原來老經銷商的理念，也便於茅臺的轉型。

　　事實上，在茅臺與永輝超市合作前，茅臺也在清理電商渠道。其中，包括“封殺”酒類垂直電商，目的就是想穩定市場銷售價格和酒類的真假。

　　如今，茅臺與永輝超市合作，也是想縮短中間銷售環節，直接對應消費者，起到穩定産品價格的積極作用。

　　在業內人士看來，永輝超市多年來在消費者心目中“保真、價格透明”的形象早已根深蒂固，因此，與永輝超市合作，貨真價實也是一方面考量。

　　同樣，在肖竹青看來，流通行業內，廠家縮短銷售距離已成為一種趨勢。

　　肖竹青對記者表示，廠家已經開始越過渠道商直接對話消費者，在酒行業調整期內，酒企也從過去以“經銷商”為中心開始向以“消費者”為中心轉移。這種用網際網路思維來賣酒的方式，讓白酒銷售真正回歸到它本來的屬性。

　　也就是説，過去茅臺等大型白酒廠家的“廠家—經銷商—分銷商”的傳統模式將被“廠家—消費者或零售商—消費者”模式取代。廠商與經銷商在市場上的地位也開始變化，過去以經銷商主導的局面，隨著廠家零距離對話消費者，逐漸掌握市場的話語權，而將徹底的改變。廠家直接對話消費者，不僅能掌控市場銷量的真實數據，減少社會庫存，對産品價格也將起到積極的穩定作用。

　　值得注意的是，在電商的衝擊下，傳統銷售渠道也遭遇生存壓力，永輝超市也在不斷的轉型中。此次茅臺與永輝超市合作，到底會帶來怎樣的效益，目前仍不好説。

　　不過，在趙禹看來，短期內，企業不會過多的看重利潤，而是看好這種的合作模式。雖然電商對傳統渠道造成一定的衝擊，但傳統渠道依然是主渠道。