郝演蘇：基於長期期繳的壽險業務將成為最大的跨界銷售平臺

　　中國網財經10月29日訊 今日，在2016中國金融發展論壇之中國保險行業年度峰會上，中央財經大學保險學教授郝演蘇表示，壽險業具有的財富管理、健康管理、與養老管理的超前粘性業務已經成為跨界行銷平臺最具競爭力的一個領域。所以，長期的期繳保單是個人零售領域粘性最牢固的業務，基於長期期繳基礎的業務將使壽險業務成為最大的跨界綜合銷售平臺。

中央財經大學保險學教授郝演蘇 圖片來源：中國網財經

　　以下為部分演講實錄：

　　我演講的主題是深耕粘性業務，夯實跨界基礎。連續幾年中國的保險也和GDP增長的關聯度，圖像上可以看出來財險波動和GDP有關係，而壽險跟GDP有相象的情況。

　　目前我國的保險專業仲介存在著很多的問題，因為國民隊保險行業的需求認識主要是源於行銷員在內的保險仲介，面對我國壽險業的逆勢發展，有半數服務於壽險業的保險行銷員月佣金低於當地社會平均收入。而且財産保險業的發展減速，導致了上千家的中小保險專業代理機構生存困難。我們這個行業兩極分化非常嚴重，這對我們保險業的進一步發展會産生嚴重的滯後因素。關注保險業的生存狀態，幫助中小代理機構脫困成為全行業在研究區塊鏈、大數據和網際網路的過程中適當地向行業底層開展一些研究和自考的問題。因為保險行業的底層可能對衝行業發展的成就。

　　因此考慮粘性業務對産品和服務的品牌忠誠度，一般來講傑克•韋爾奇談到粘性業務意味著做成一單馬上有後續的一單，但事實上這是依賴於高頻業務的，高頻業務的價值相對較低，長期業務的價值相對較高。同時，粘性業務的主要分佈是個人，從財産來看主要是車險，及其圍繞車輛形成的附加值，可以形成普通的粘性業務。另外是跨界，跨界已經成為了現代經濟的常態，跨界是不相干的元素通過技術渠道相互滲透和融合，形成了複合的産品服務，例如智慧手機，所以出於風險控制和監管的需要，通常基於不同的平臺開展從屬性質，金融服務是在此基礎上開展行銷。

　　跨界行銷就意味著要打破傳統的行銷思維模式，避免單獨作戰，目前我們的中小保險公司發展很困難，實際上行銷員的留存率也很低，跨界行銷實際上可以改善很多的東西。所以，跨界行銷對擁有主平臺的企業而言，其客戶能認可其提供的跨界産品和服務，除了品質服務與價格，關鍵是企業與基礎客戶的關係，這就是粘性。

　　財險和人壽保險的跨界行銷，通過跨界行銷實現保險代理人或中小專業代理機構的佣金多元化，實現共同富裕是提升行業的總體形象，吸引優秀人才的基礎。我記得6月8日在上海保險交易所交易的時候，我們敬愛的主席講今年有30萬行銷人員，保險行業的形象由於兩極分化，低端的業務員和代理機構生存的狀態不好，會影響整個行業的形象。所以説通過車險主平臺和相關附加值服務形式粘性業務，可以圍繞衣食住行開展跨界行銷。可是通過定期期繳壽險主平臺粘性業務不僅可以實現保險姓保還可以圍繞人的生老病死實現跨界行銷。因為我們國家目前出臺了一系列養老服務和健康中國的規劃和計劃，為我們的行業奠定風險管理，開展財富管理、健康管理和養老管理創造了前所未有的跨界機遇。

　　所以保險行業跨界行銷範圍，初級就是産壽險交叉銷售。中級是基於集團平臺、股東平臺和合作平臺開展的各類金融産品的交互銷售。而高級的跨界行銷是基於利益共同體的財富管理健康管理和養老管理的産品與服務安排。我們“十三五”規劃提出要開展多層次合作，探索綜合性經營為保險業實現終極跨界鋪平道路。隨著國家有關養老等計劃的實施，保險業出現以財富管理、健康管理和養老管理為結合的高級的跨界需求。這是泰康和胡潤做的一個調查，調查顯示2015年中國高凈值群體99%擁有健康保險，86%擁有養老保險。事實上其他與養老生老病死有關的話題已經可以進行深度的擴展。同樣，這是今年1到8月的各個險種的變化。同時，客戶的獲得感是形成粘性的機會，儘管長期的期繳壽險保單可以形成高價值的業務，但客戶如果有自我滿足的獲得感較低粘度也較低。所以客戶與其所持有的長期期繳壽險保單是否具有獲得感，不是其支付的保費而是其獲得的報額。

　　從1998年開始，美國擁有定期壽險的狀況，下面是年齡，根據年齡的狀態可以看到45歲到54歲的美國的家庭主人1998年擁有的定期壽險保額超過了27萬美金，而中國台灣壽險保單和每人平均保額，去年整個全台灣待每人平均保額達到了176萬新台幣，當年的件均保額每人平均達到83萬新台幣。

　　面對大數據時代形成的家庭和個人資訊的擴散，自我保護隱私成為客觀需求，網路平臺的迅速發展，多種銷售驅動的融合、跨界已經成為一種現實。所以壽險業具有的財富管理、健康管理、與養老管理的超前粘性業務已經成為跨界行銷平臺最具競爭力的一個領域。所以，長期的期繳保單是個人零售領域粘性最牢固的業務，我們的“十三五”發展規劃已經確定了金融綜合目標，仲介深度跨界融合的業務，基於大數據和家庭跨界行銷服務將陸續形成，基於長期期繳壽險基礎的業務將使壽險業務成為最大的跨界的綜合銷售平臺，從而改善我們的低端行銷員的收入來源，使整個的行業能夠可持續發展。