專訪知我科技CEO蘇海崢：影視明星緣何青睞“臟累活”？

　　中國網財經5月18日訊(記者 金易子)去年伊始，資本市場掀起了陣陣中概股回歸浪潮。而立足於服務創新創業企業、日趨火爆的新三板市場，則成為不少中概股歸來的入海口。順利拆除VIE架構並於昨日敲響新三板掛牌寶鐘的知我天成科技(北京)股份有限公司(簡稱“知我科技”，股票代碼：836435)即為其中之一。

　　作為化粧品類垂直電商，知我科技獨闢蹊徑，從誕生起便將目光投向了頗為小眾的藥粧領域——“我們是以泛藥粧為切入點提供肌膚解決方案的電商平臺”，知我科技CEO蘇海崢對中國網財經記者笑稱是“挑了個‘臟累活’”，而這卻是他的“情懷”，更為此吸引了百度、徐靜蕾等眾多投資機構和影視明星的關注。

　　“我們每一步工作都以解決客戶‘痛點’為出發點。”蘇海崢表示。受電商發展的衝擊，化粧品實體店近年來營業額直線下滑，在此背景下，知我科技開始向線下邁進，併為傳統實體店提供“網際網路+”服務。

　　挑了“臟累活”的意外收穫

　　2009年，知我科技應運而生。與記者眼前這位陽剛成熟的男士形象形成反差的是，蘇海崢選擇進軍泛藥粧化粧品領域。

　　事實上，蘇海崢在創立知我科技前，曾有過四次頗為成功的網際網路創業經歷，期間十餘年不僅打下了大量經驗及人脈基礎，更培養了其敏銳的網際網路嗅覺。

　　彼時電商開始興起，“網購以女性為主，得賣女性相關的，得適合快遞體積小，客單價、毛利率相對較高，産品要標準化，最好是重復購買率高的消耗品……”在選擇創業方向時，蘇海崢心中的“篩子”一輪輪篩選，範圍不斷縮小，“最後我們選擇了化粧品。”

　　“希望能做對客戶有價值的事。”蘇海崢介紹，知我科技旗下電商平臺“知我藥粧商城”上藥粧類産品佔全部産品60%左右。相關資料顯示，藥粧又稱醫學護膚品，添加功效性成分，針對問題皮膚和敏感皮膚研發的安全性高的化粧品。

　　蘇海崢説，年齡、膚質、生活習慣等不同是女性在挑選化粧護膚品時的“痛點”所在，“因此公司打造了一批肌膚顧問，他們的KPI考核就是看能否幫助客戶尋找到適合的美粧用品。”

　　“我們希望賣給客戶的産品是真的適合他們的，因此我們每賣一件産品比競爭對手付出更多努力。”蘇海崢笑稱，儘管相比挑了“臟累活”，但這卻是有意義的，“我的客戶忠誠度會更高，重復購買率也會更高，而對價格的關注度則會相對減少。”

　　正品與否是消費者在購買美粧産品時最為關心的問題之一，蘇海崢告訴記者，目前知我科技産品供應鏈完善並不斷升級，並與更多公司開展合作開拓新業務。例如，2013年知我科技與上海九州通醫藥集團股份有限公司(證券代碼：600998)簽署關於美國切遲杜威旗下産品中國線上總代，2016年與片仔癀公司(證券代碼：600436)達成戰略合作，共同推出片仔癀洗護系列。

　　百度與徐靜蕾的青睞

　　“當我們摸索透徹商業模式，並可複製、可擴大的時候，2011年底，我們開始融資。”蘇海崢告訴記者，由於彼時網際網路公司並不受人民幣基金青睞，為此知我科技搭建了VIE架構，並很快獲得了百度與IDG的美元投資。

　　而隨著近年國家政策對雙創企業逐漸敞開胸懷，網際網路+概念受到投資者熱捧，許多VIE架構企業開始尋求回歸——知我科技便為其中一員。“在國內上市有更大優勢，我的客戶都在國內，或許也會成為我的股民，國內投資者更能看懂中概股，對公司在國內影響力與知名度也有好處。”蘇海崢説。

　　由於知我科技在此之間僅完成一輪融資，股東結構相對簡單，拆除VIE架構過程也頗為順利，耗時14個月完成並於今年3月在新三板掛牌。

　　“對於電商企業搶佔市場份額是現階段當務之急，其次才是盈利。”在蘇海崢看來，不同於傳統行業，同行業的網際網路企業競爭通常“一家獨大”，需要儘快爭得更多用戶，因此對企業利潤不設門檻的新三板市場更適合知我科技。

　　引起記者注意的是，公司股東名單上出現了知名影星徐靜蕾的身影。現今新三板出現明星股東並不稀奇，但徐靜蕾卻是首次投資新三板公司。原來，擁有清華大學、北京電影學院跨校雙學位的蘇海崢是徐靜蕾的同班同學，“除了徐靜蕾，還有一些同學也成為了股東，希望讓他們與知我一同發展，獲得回報。”

　　蘇海崢告訴記者，知我科技將設立“老徐的禮物”板塊，徐靜蕾作為明星買手為消費者推薦相應産品。

　　向創新層發起衝擊

　　六年多的發展，讓愈來愈多希望開發國內市場的國際品牌找到府，也讓更多的消費者成為了知我科技的“死忠粉”。而事實上，知我科技卻很少將錢花在品牌廣告宣傳上。

　　“我們把市場推廣的費用花在了我的客戶上。”蘇海崢説。原來，在官網首頁打著“(價格)誰敢比我低”口號的知我科技，在壓低價格的同時還為消費者提供免費的自主品牌化粧棉，而印著“知我藥粧”字樣的化粧棉就如同立在梳妝檯上的廣告牌。

　　知我科技的努力似乎收到了成效。根據年報，公司近兩年營收分別達到5535.50萬元、8736.08萬元，增長57.82%。而在掛牌初期順利完成千萬定增後，符合分層意見稿標準二條件的知我科技向著創新層發起衝擊。

　　值得注意的是，在電商領域得到快速發展的知我科技，也將目光投向了線下市場。蘇海崢告訴記者，電商高速發展，由於産品良莠不齊又無價格優勢，留給線下化粧品店的市場已所剩無幾。而從中嗅到商機的知我科技，便打算為三四線城市提供O2O解決方案。

　　“我們給客戶供貨，並且幫助他們以更高的效率管理自己的店面。”在知我科技自主研發的“知我旺pos機”上，記者注意到，通過該pos機，線下實體店客戶可以進行訂貨、支付及會員管理等操作。而據了解，為線下實體店提供“網際網路+”解決方案在美粧行業尚屬首次，“目前我們已經開始鋪貨，今年預計將與上千家實體店實現合作。”蘇海崢説。