“壽險公司的核心競爭力之一是要解決老百姓長期資金的保值和增值，做長期經營不能要求每年都有超額利潤，穩健是第一要務。”

　　“總資産同比增長38.9%，原保費同比增長54.2%，投資收益率達14.94%，凈利潤同比增長888%。”這是即將公佈的交銀康聯人壽2015年成績單的亮點。

　　2015年非上市險企年報披露前夕，《證券日報》記者再次專訪了交銀康聯人壽執行董事、總裁張宏良。在近兩個小時的訪談中，張宏良不僅回顧了交銀康聯這一年來在的業務渠道架構、投資策略、風控體系等諸多方面取得的進步，也提出了作為銀行係壽險公司如何不斷地融入母行的發展戰略，尋求自身突破之心得。他傳遞給記者的除了一貫的對公司既定戰略與戰術的信心與堅持，也暢談了他對今年公司發展的思路設計。2016年是張宏良執掌交銀康聯的第6個年頭。

　　2016年：成長性盈利性雙領先

　　《證券日報》記者獲悉，截至2015年末，交銀康聯總資産達112.8億元，增幅38.9%；原保費同比增長54.2%，高於同期全國壽險市場25%和銀行係壽險公司33.5%的增幅；凈利潤同比增長888%；2015年底，公司在償一代下的償付能力充足率達到771%。業績數據佐證了，張宏良一直堅持的“承保和投資收益雙輪驅動的價值增長模式”已現成效。

　　保費品質方面，期交保費和續期保費出現較快增長。2015年公司新單期繳保費佔比依舊保持15%以上，期交保費在原保費收入中的佔比接近30%，銀保期交業務13個月繼續率94%。作為衡量壽險公司利潤水準和發展能力的重要指標--新業務價值同比增長48%，新業務價值增長率連續四年超45%。

　　張宏良認為這一業績得益於此前推行的“一體兩翼”戰略。所謂“一體”，即堅持在保障型保險領域成長性和盈利性領先的戰略目標；“兩翼”，即一方面充分融入集團財富管理保障體系，提高保險保障在客戶資産配置中的佔比和為集團客戶的服務能力；另一方面打造卓越資産管理能力，通過提高投資收益實現對集團、客戶創造高價值。

　　張宏良表示，2016年公司將繼續堅持“在保障型保險服務領域成長性盈利性雙領先”的戰略轉型發展方向，有節奏有步驟地拓展規模業務和期繳業務，進一步深化銀保合作，積極發揮保險保障在財富管理配置中的基礎作用，使負債端實現對公司流動性管理和盈利穩定性的堅實支撐。

　　試點直銷：提高非活躍客戶黏度

　　銀保、電銷、法人是交銀康聯的三大主銷渠道。其中，銀保渠道的保費佔比最大，電銷渠道次之，法人渠道佔比最小。

　　事實上，銀行係險企中，有的公司已經開始組建個險隊伍(或稱為“直營隊伍”)，而交銀康聯在個險隊伍方面也早有嘗試。張宏良很坦誠地告訴記者，銀行係公司做個險，需要考慮既尊重個險發展規律，同時又把銀行的最大優勢發揮出來。出於這種考慮，交銀康聯在銀行客戶體系裏做了客戶分層，一塊叫活躍客戶，另一塊叫非活躍客戶。交通銀行7000萬個人客戶中約30%是活躍客戶。這部分客戶的接觸深度和頻度都很高，但非活躍客戶還有進一步拓展空間。

　　張宏良表示，交銀康聯擬試點組建直銷隊伍，提高對非活躍客戶的服務力度，直銷隊伍的準入門檻較傳統代理人要高一些，人員流動率則更低一些。

　　對於銀行係保險公司開發個險隊伍，張宏良多次強調要尊重個險的發展規律。“銀行係公司要做個險，核心與重點是既要尊重個險的發展規律，又要把銀行係的優勢發揮出來。找到最適合自己的路徑，投入産出效率才最高。”

　　投資：“賣得早”並非偶然

　　“2015年投資收益率達14.94%，連續三年超過行業平均水準。”這是交銀康聯去年的投資業績。與此形成對比的是，在去年股市大幅波動的情況下，有一些險企出現了浮虧，交銀康聯的這一投資收益是一個偶然，還是整個風控體系下的必然？

　　在外部人士看來，交銀康聯因“賣得早”而成功躲避了股市波動，而在張宏良看來，成功避過資本市場波動並非偶然。面對記者的提問，張宏良表示 “取得良好的投資業績是公司主動進行資産負債管理，堅持穩健投資理念的集中體現，壓力測試、風險限額和風險管理的文化發揮了很大的作用。”

　　張宏良透露了公司去年權益類資産投資的決策經過。“資本市場處於高頻變動之中，公司每個季度都要根據年初確定的風險管理限額對整個投資資産進行壓力測試，按照既定條件進行動態調整。去年6月壓力測試之後，公司的風險偏好和風險限額管理要求公司上半年做出來的策略是‘上半年兌現收益，下半年清零再來’，因此在股市深度調整之前公司便不斷調低權益投資佔比，股市下跌之時公司權益類投資已經降至非常小的比例。”

　　投資決策的另一部分是對權益類資産佔比的嚴格控制。“去年權益類(股票加基金)資産份額最高也就13%左右。我們一直堅持穩健經營和投資，在整個投資決策過程中，壓力測試、風險限額和風險管理的文化發揮了很大的作用。”

　　一葉知秋。規避資本市場風險背後的風控邏輯是張宏良提出的“資産與負債的主動管理”策略。即在配置模式上，根據業務發展匹配資産運作，同時也使資産配置提前介入産品定價和開發。

　　張宏良舉例闡述了這一策略。“如2015年高利率市場週期下，公司對規模型業務適當縮短負債期限，高價值長期期交型、保障型業務努力擴大規模，提升公司負債管理水準，降低負債成本。資産端則在嚴格風險管理的前提下適當拉長新增資産的期限，最大可能地鎖定高利率週期下的市場紅利，為公司實現良好的效益打下了堅實的基礎。”

　　他認為，資産負債管理既不能不顧資産端的風險限額簡單做大規模倒逼資産端，也不能僅根據資本市場和資産項目狀況，要求負債端短時間內積聚大量現金流，而是要相對審慎的動態的將資産端和負債端進行匹配。主動資産負債匹配管理不是要求現金流和久期的精確匹配，而是要在不同的利率週期下，採取階段性資産配置策略，通過資産端、負債端的良性互動，形成資産和負債久期的動態匹配。

　　風控：沒有更大風險就是好收益

　　“沒有承受更大的風險就是很好的收益追求。”張宏良認為，“我們從不簡單地、單維度地對市場趨勢進行判斷，而是一直堅持相對分散性的投資策略，分散首先是資産類別進行一定的分散，以後還要逐步在不同市場上做一定的分散。我們認為對市場的敏感度和一些趨勢判斷上，要盡可能地做到先行一步，但在投資行為的選擇上，我們要求要靠後一步。在利率持續走低和未來市場不確定性較大的形勢下，投資端要以系統提升風險控制水準為第一要務。”

　　值得一提的是，從去年到現在，資産管理行業最熱的一個詞莫過於資産荒了。特別是對於保險行業，無論是非標、股權投資，都存在這一現象。張宏良是如何理解負債端壓力，又將如何應對？

　　在他看來，2016年全球經濟不確定性加劇、利率下行，對保險公司投資收益造成了一定壓力。“但我們很早就通過主動性的資産負債管理，根據公司經營和投資能力，在定價、銷售、投資策略之間找到平衡點，流動性比較好，負債端倒逼回來的現金流壓力和新現金流配置優質資産的壓力都在預期可控範圍。而且因為現在處於利率下降通道，負債總成本比去年還低，整體壓力不是太大。”

　　“2016年，公司將強化以風險管理為核心的投資理念，堅守大類資産配置優先的基本方針，全面實施分賬戶管理，進一步強化獲取絕對收益而不是相對收益、追求穩定收益而不是高收益的投資理念，繼續推動主動資産負債管理，使資産端介入産品定價和開發，形成資産負債管理的動態平衡，實現資産業務和負債業務良性互動。”張宏良強調。“壽險公司的核心競爭力之一是要解決老百姓長期資金的保值和增值，做長期經營不能要求每年都有超額利潤，穩健是第一要務。”