在網際網路時代，將線下社區門店作為主要模式，有質疑之聲；初期固定投入成本較高，也帶來了現實的短期陣痛

　　經過了7年試點，中國保監會日前為華泰的EA模式全面放行：同意華泰財險在全國設有分公司的省（區、市）開展專屬代理門店試點。不過，質疑的聲音仍然不少：在網際網路時代，線下社區門店是否逆潮流而動？開設門店，成本過高而帶來的綜合成本率偏高如何破？對此，華泰財險總經理叢雪松日前接受記者採訪時表示，“十三五”時期將全力打造EA模式，對暫時的困難做好了忍住幾個寒冬的準備。

　　EA是“Exclusive Agent”的簡稱，EA模式即專屬代理人經營模式，以門店的形式植根社區，在保險公司的支援下獨立開展業務。從零星試點到初具規模，華泰財險花了7年時間，到去年12月31日，華泰保險共設立了2219家門店。從公司各業務板塊的發展來看，EA門店的銷售收入年均增長20%~30%，2015年，EA門店的銷售收入佔華泰財險車險總保費的57%。

　　“公司的‘十三五’規劃已經明確，到2020年EA門店總量達6200家，覆蓋500萬個家庭。”叢雪松對記者稱。由此看來，華泰財險並未設定很高的增速，叢雪松表示，一方面要力求經營的穩健，不會追求一時數量的擴張；另一方面，每一家EA門店既有共性又有很大的差異，門檻較高，不能隨意複製。“表面看，這是快速做大規模的限制，但一旦形成規模效應，卻能鑄就較高的競爭壁壘，避免同質化競爭。”他表示。

　　記者了解到，為全力打造EA模式，華泰財險主動收縮傳統的車險銷售渠道，近3年，傳統渠道車險渠道銷售額以20%左右的速度下降，與EA門店20%~30%的增速相抵消，車險整體業務規模基本呈現零增長，這也與華泰財險一貫的經營風格相符。

　　同時，叢雪松表示，發展線下EA門店並非背離網際網路精神，門店經營同樣需要網際網路思維，實現線上線下的互通互聯。未來，EA門店的服務範圍將進一步向壽險、基金等關聯領域拓展，並逐步增設ATM機、繳費終端等設施，方便居民繳納水、電、煤、氣、通信等費用，成為綜合性保險金融服務平臺。但從目前來看，EA門店經營的産品90%以上還是賣車險，同時續保率還處在較低水準。“因此，下一步，華泰保險將重點幫助EA門店店主做多産品，成為社區居民和周邊小微企業的綜合保險服務定制商，重點解決複雜保險方案的問題，把握住服務端的優勢。”叢雪松表示。

　　此外，對於目前我國車主大多屬於價格導向型而非價值導向型人群的這一現實特徵，叢雪松表示，由於開設門店的固定投入較高等因素，華泰財險EA門店的價格優勢並不明顯，但無論是華泰財險還是EA 門店店主都已經做好了忍住幾個寒冬的準備，培養並把握住價值導向型客戶，在細分領域打造自己的核心競爭力。