三上市險企丟了2.5萬個銀行代理網點

　　都被中小公司搶去了嗎

　　去年4月1日的銀保新政實施已滿一年。在這一年中，大型壽險公司紛紛調整銀保銷售策略，主攻期交、聚焦價值。與此相反，不少中小險企借機加大銀保銷售力度，擴充銀保銷售渠道。

　　《證券日報》記者所做的統計顯示，去年以來，已披露銀保網點情況的險企中，中國人壽、中國平安、中國太平三家上市險企銀行代理網點共“失去”25256個。其中，中國人壽減少2.7萬家，中國太平減少2197家，中國平安略增3941家。

　　銀保新政實施前，記者曾對北京部分銀行保險代理網點走訪，發現險企駐點銷售、風險評估流於形式等現象比較常見。那麼，新政實施一年後又是什麼景象呢？

　　近期，記者再度走訪了處於北京三環、四環的工商銀行、中國銀行、建設銀行、興業銀行等銀行的部分網點，發現此前駐點的情況不復存在，多數銀行網點將保險銷售交由理財規劃師負責，風險提示等警示語也被張貼在前臺或門口等醒目位置。

　　中小險企蠶食

　　為引導銀保業務結構調整，進一步規範銀保銷售行為，降低銷售誤導風險，監管部門于2014年年初分別發佈了《關於進一步規範商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》(業內簡稱“3號文”)及《關於規範高現金價值産品有關事項的通知》(業內簡稱“12號文”)，並於去年4月1日開始實施。

　　其中3號文規定，商業銀行的每個網點在同一會計年度內不得與超過3家保險公司(以單獨法人機構為計算單位)開展保險業務合作，同時提高保障型保險産品佔比，提升業務品質管控要求。12號文則限定高現金價值産品的銷售額度以及超額銷售的額外資本要求。

　　記者此前採訪得知，自新規實行後，不少保險公司開始搶佔銀行網點，之前雖然規定一家銀行網點原則上只能代理3家保險公司産品，但並沒有規定期限，也就是銀行可以更靈活地更換保險公司，保險公司也有更多的機會與銀行達成合作協議。而新規實施後，如果一家保險公司年初沒有搶到銀行網點，或原來的銀行網點被其他保險公司搶佔，就很可能因合作網點缺乏，完不成全年任務。

　　保險公司搶佔銀行網點的結果就是，部分保險公司，尤其是中小保險公司不惜以高額手續費作為籌碼，給銀行“暗送好處”。保監會也在去年通報了部分險企通過各種“會議費”、“培訓費”等賬外費用支付銀行額外手續費的行為。

　　新規對險企的另一大影響就是，大型險企銀保網點的脫落。從年報披露的情況來看，自去年以來，中國人壽、中國平安、中國太平三家上市險企銀行保險代理網點共減少25256家。

　　具體來看，除側重個險的中國平安合作銀行網點有所增加之外，中國人壽與中國太平2014年的銀保網點均有下滑。中國人壽2014年銀行保險代理網點6.1萬個，下滑2.7萬個，銷售人員共計7.1萬人；中國太平的銀行保險銷售網點由27847家下滑至25650家，下滑2197家。

　　儘管上述幾家險企的銀保代理網點數量有所下滑，但業務結構進一步優化。如中國人壽儘管2014年銀保渠道總保費同比下降7.3%，長險首年保費同比下降0.4%，但首年期交保費同比增長41.0%，五年期及以上首年期交保費同比增長98.5%。

　　中國太平銀行保險渠道保費由去年349.01億港元上升至414.40億港元，增長18.8%。其中，銀保首年期交保費由去年20.38億港元上升至30.03億港元，大幅增長47.4%，遠高於市場整體增速。

　　險企銀保策略調整

　　事實上，上市險企銀保網點數量的下降還與險企對銀保業務結構的主動調整不無關聯。在年報中，幾大上市險企均披露了對銀保策略的調整，以及業務品質的變化。

　　中國人壽表示，其銀保渠道積極應對監管政策新變化和市場競爭，加強産品創新，深化渠道合作，強化銷售隊伍建設，在保持一定的業務規模基礎上，主動調整業務結構，大力發展期交業務，渠道轉型發展初見成效。

　　中國平安2014年積極加強渠道建設，推動網點佈局，並堅持價值轉型，持續優化業務結構，新業務和續期業務規模保持穩定增長。銀行保險業務規模保費為138.51億元，較2013年的111.90億元上升23.8%。首年期交保費下滑約35%，首年躉交保費增加約59%。

　　新華保險表示，公司探索銀保期交業務新型作業模式，強化財富隊伍建設，為客戶提供全生命週期服務。銀行保險渠道月均活動網點和月均活動人力分別較上年增加2.1%和1.5%，其中月均期交活動網點和月均期交活動人力分別較上年增加28.1%和23.5%；截至2014年12月31日，財富隊伍規模達3737人，期交保費貢獻佔比達21.6%，銀行保險渠道期交持續下滑的形勢得到一定程度的緩解。

　　中國太平年報顯示，公司銀保深化網點經營和客戶經營，提高每人平均産能和網點産能，並與招商銀行等機構簽訂總對總協議。銀行保險方面，保費由去年349.01億港元上升至414.40億港元，增長18.8%。其中銀保首年期交保費由去年20.38億港元上升至30.03億港元，大幅增長47.4%，遠高於市場平均增速。

　　中國人保銀保渠道通過穩定規模，順應監管新政，不斷提高隊伍的銷售能力，規模保費實現了大幅增長。長險首年躉交同比增長467.1%，長險壽險期交同比增長24.3%。

　　銀保合作向多元化發展

　　對於未來的銀保合作，某險企分公司銀保分管領導對《證券日報》記者分析，去年兩項銀保新政加速了行業轉型，未來銀保産品、合作模式、經營模式都或將向更加多元化方向發展。

　　從産品角度來説，新政及銀行渠道需求都將驅動現有銀保業務的轉型，保險公司需要從高現金價值業務為主的現狀逐步轉向經營多元化、完善化的産品體系。

　　從合作模式來看，目前銀保雙方的合作主要停留在銷售層面，更注重短期利益，合作模式也比較不穩定。銀行代理保險業務的行銷模式也主要停留在單一櫃檯模式，有待於轉型為多元化行銷模式(網銀等渠道)，以充分挖掘市場。

　　從經營模式來看，新規對銀保專業過程進行了量化，提升了銀保業務展業成本，長遠來看，這一規定積極促進銀保業務管理從過往的粗放型向精細化方向發展，有利於改善銀保的業務形象和品質。

　　他表示，對未來銀行保險構成影響的還有正處於試運作階段的償二代體系。由於償二代偏重於風險管理，進而影響保險公司投資理財類産品策略：由於當前市場上熱賣的高收益産品往往需要掛鉤于高收益的資産項目，從而提升投資風險，進而提高了對險企的資本需求。在這種情況下，對銀保渠道大量銷售高收益産品的險企的投資能力和資本實力提出了考驗，該類保險公司需要重新審視當前銀保産品。