與保險仲介相關度最高的詞莫過於整頓，有數據統計顯示，自9月份以來，北京、上海、廣州等地共有超過30家保險仲介及分支機構退出保險代理市場，保險仲介行業的變革亦亟待進行。

　　作為一家“逆勢”而起的保險仲介銷售公司，3月份成立、6月份正式開業、11月6日第二家分支機構開業，中美國際正在有條不紊地勾勒自己的藍圖，也推動著保險仲介行業的改革。

　　有著“富二代”背景的中美國際左牽人保壽險，右挽AIG，自成立之日起就被冠以改革者的名頭，而運作5個月有餘，這家公司的藍圖將如何佈局？備受關注的員工制和代理制之間在運作時究竟差異在何處？中美國際總裁祝水明日前接受《第一財經日報》專訪時給出了答案。

　　9年盈利爭取成為“好二代”

　　6月份正式開業、11月開設第2家分支機構、在深圳籌備業務，目前人員約在100人的規模。中美國際曾提出的五年構想是，分支機構遍佈全國大部分中心城市，營業機構達到100家，銷售人員在10000名以上，銷售收入超過20億元。

　　這一目標的實現對於一家保險仲介公司而言並不輕鬆，而超前于大多數行業公司，中美國際給自己定下的盈利目標是9年實現盈利，祝水明説：“近來感覺到了運作總體情況是低於預期的，但6月開業至今和5年、9年的規劃相比只是滄海一粟，中美國際的目標是做長遠、穩健的公司。”

　　談及發展面臨的挑戰，祝水明説：“這主要來自於兩個方面，一是整個保險行業和仲介行業普遍面臨的問題，消費者信任度的重塑過程和行業人才引進難，這也是中美國際銷售隊伍擴張比預期慢的原因；二是産品同質化程度較高，以不同産品匹配不同客戶和客戶需求的實現會受到部分限制。”

　　事實上，在祝水明的眼裏，中美國際的目標是成為保險行業裏的蘇寧、淘寶。據記者了解，目前除銷售股東方的産品外，中美國際還代理銷售12家保險公司的産品。而出於更為公允的角度，從公司代理的所有保險産品中，為客戶選擇最適合、最優秀的産品，實現真正的“按需定制”也是中美國際正在做和努力做的事。

　　而談到自己的工作時，祝水明表示，每天他反覆思考的問題只有兩個：一個是買一個是賣。買是為什麼消費者要到中美國際買保險，賣則是銷售人員為何要到中美國際賣保險。

　　從整個行業角度來看，在消費者一端存在著諸如産品同質、回報不高、誠信不足、條款晦澀、服務不佳、體驗不好等問題；而在保險從業者一端，則常常處於地位不高、形象不佳、流動過快、專業度不足、穩定性差等多重問題。

　　祝水明表示：“中美國際努力想解決這兩個端口的問題，消費者一端，中美國際的解決方式是直接從商業模式出發，建立"保險超市"，實現産品、服務"優選+定制"的一體化體驗。而為了解決消費者的購買體驗及從業者的上述問題，中美國際強調了高門檻，即嚴苛的篩選機制和後續大量的專業培訓。”

　　他亦進一步表示：“希望未來中美國際能成為一個連鎖品牌，像麥當勞、肯德基一樣，是可以加盟的品牌經營模式。這也是解決代理人長期職業規劃的根本。”總體而言，祝水明笑言，“我們是一個名副其實的"富二代"，但是"富二代"並不意味著就是"好二代"，中美國際努力的目標是成為一個"好二代"。”“雙軌制”的試驗田探索合夥人制度

　　事實上，除了股東背景外，中美國際最受矚目的關注點是為行銷員提供了員工制和代理制“雙軌制”並行的選擇方案，這一保險員工制改革的試驗田所播下的種子和能結出的稻穀都備受關注。

　　代理人問題對於整個行業的影響異常重要。一直以來，業界也在不斷探索保險代理人體制的新模式。比如，恒安標準人壽早在成立時就曾推出“職員制”，但最終因成本太高而放棄推廣；而在2012年，又有新光海航人壽、建信人壽再拾代理制改革，但創新步履相對緩慢。

　　據了解，中美國際為行銷員提供了員工制和代理制“雙軌制”並行的選擇方案，行銷員在3個月試用期後，可自主選擇簽訂員工制或代理制合同。針對代理人制度和員工制的最基本差異，祝水明分析：“實際上從公司角度而言並無本質區別，員工制的考慮出發點主要是解決城市公民職業認同、社會歸屬、社會形象的問題，尤其是在北上廣這樣有限制的城市。”

　　從員工收入而言，則差異較大。一般而言，員工制的銷售業績提成只有代理制的80%左右。設計代理人收入一般只有三成，而從代理制銷售人員角度而言一般就只有兩成。另據祝水明介紹：“中美國際每一年都可以針對員工銷售隊伍進行一對一職業銷售生涯的規劃，來年願意選擇什麼樣的形式可以由員工進行再選擇。”

　　不過，祝水明還認為：“其實員工制和代理制並不決定員工的去留。業務流程設計、市場開拓的設計、公司平臺的搭建以及公司內部人員機制的設計安排等才是取決銷售和內勤人員留存的問題，而非一紙合同。”

　　祝水明還提出了銷售精英化的概念，他認為：“目前國內市場保險銷售人員從業人員門檻太低，而我堅持的是精英化的概念，目前北京分公司月均産能平均下來大概在1.2萬，這個産能是領先的。未來在人員規劃上也會保持一個城市的銷售人員精英化、不大規模擴張的原則。”針對經理人及團隊主管，中美國際還計劃設立虛擬股權制度，即除了正常的績效獎金外，在年底還能再一次參與公司分配，不過仍待監管的突破。

　　另外，在産品採購上，中美國際目前採用的主要是三種方式，一是選擇市場上比較不錯的供應商以及産品，二是股東方面由國外引進的産品，三是自己專屬定制化的産品。據《第一財經日報》了解，股東定制的專屬保險産品正在研發中，是一款純保障型産品，不久將會面世。