新客戶難找，老客戶退保，銀保業務完成全年任務有壓力怎麼辦？

　　進入11月以來，年底衝刺之路已經過半，這個問題是部分保費進度不達標的保險公司不得不考慮的問題。

　　於是，保險公司開始反思自身經營長期風險和理財服務的特長如何在理財産品競爭激烈的銀行渠道中有所發揮。隨之，集養老、健康、儲蓄理財、保障等多險種的組合方案開始出現在銀保市場。而為緩解退保對全年業績壓力的衝擊，退保客戶的轉保率開始成為險企注重的指標。

　　當然，在比較極端的情況下，“會議費違規列支”“以保費換産品”“賬外費用”等違規操作也重現銀保江湖。

　　細分客戶數據

　　“從銀保渠道的發展趨勢看，未來真正留下來的産品，將會是與代理人渠道逐漸趨同的個人保險産品，這類産品注重保險的長期理財養老、資産傳承和保障屬性。公司下一階段將開始從規模導向型向價值導向型調整，通過發展期交業務實現公司在利潤、價值方面的增長與積累。”

　　近期，《證券日報》(保險版官方微信：證券日報微保險)記者從幾家保險公司獲悉，為了備戰銀保銷售跨年衝刺，險企對産品銷售、團隊管理、客戶開發等銀保銷售環節進行了調整。

　　從産品來看，這些險企欲在近期推出集養老、健康、儲蓄理財、保障等多險種組合的銷售計劃。

　　一家險企的相關負責人認為，目前保險公司在競爭最激烈的短期理財領域，與其他金融機構比拼，沒有發揮自身經營長期風險和理財服務的特長，即為客戶提供長期養老健康服務。這也是銀保渠道的短板。

　　這一思路已經在現實中有所體現。

　　《證券日報》記者前不久在北京北四環某銀行網點發現，有銀行理財經理在推銷險企此前推出的養老社區掛鉤保險産品。而此前，這類養老産品在銀保渠道並不多見。

　　銷售團隊方面，該公司在跨年轉型期間選聘銀保專員，優先考慮綜合素質較好的、積極上進的新進大學生，並設置專職大堂經理，理財經理崗位，以及外拓經理。

　　客戶開拓方面，為更加有針對性地開發客戶，該險企將根據銀行提供的資訊，將客戶分群管理，如根據存款數額分為大眾客戶、價值客戶、潛在VIP客戶、VIP客戶等。並結合客戶基本特徵屬性(性別、年齡、職業、興趣、家庭住址、所在區域等)和相關資訊，將客戶劃分為不同群體，例如可分社區、商貿、校園、勞務務工、老年等群類別。

　　同時，該險企將在多渠道開發客戶資源，優化客戶結構：一是充分利用銀行個人客戶行銷管理系統，及時掌握客戶資訊變動、産品持有變化情況，發掘客戶潛在金融需求，從客戶需求出發，為客戶設計産品組合與資産配置優化方案，實現産品疊加捆綁，增強客戶黏度。同時，網點人員要通過崗位聯動、分工協作，有效運用銷售方法和技巧，充分激發到訪客戶需求，提升銷售效率。

　　退保還在持續

　　除了年底衝刺業績的策略外，由於今年不少險企銀保渠道退保壓力巨大，如何將大量的退保保單轉保，也成為眾多險企年底不得不考慮的一大問題。

　　數據統計顯示，前三季度，四大上市險企退保金共計1415.5億元，約是凈利總和的兩倍，流量退保率的顯著增加，已對企業現金流形成較大影響。

　　申銀萬國認為，退保率提升主要是受各類銀行理財産品衝擊，銀保渠道粗放式發展的弊端集中顯現，銀保産品退保增加。未來險企退保仍可能大幅增加，壓力將持續存在。

　　上述險企表示，公司已經制定了退保客戶轉保方案，並要求各分支機構確保客戶退保處理過程滿意快捷，確保50%以上的客戶轉保率，促進年底保費衝刺的順利完成。

　　具體來看，該公司建立了保險公司與銀行總對總的操作流程，明確對特殊客戶的特殊處理辦法：對特殊大型客戶進行禮品配送；協調保險公司與銀行基層矛盾；加強銀保銷售人員的經驗交流和不定期小結；向公司申請撥付申請滿期客戶相關維護費用，為櫃員聯繫客戶製造理由，如配備血壓計免費量血壓、建立健康卡、開展優惠購、根據不同的時節開展客戶有禮等。

　　刀口舔血

　　在險企年底衝刺這一過程中，銀行也顯得愈加強勢，部分保險公司分支機構為了完成上一級下達的保費任務，不得不採取一些違規的“手法”。《證券日報》記者了解到，在衝刺階段，部分銀行、保險公司已經出現違規行為。

　　比如銀行網點以保費為籌碼，強迫保險公司購買一些不需要的産品和服務。有險企人士表示，臨近年末，有銀行網點要求保險公司的保費量達到一定額度後，必須購買一些銀行的儲蓄産品和服務。

　　同時，還有部分保險公司或其渠道專管員以不同名義給予各銀行網點基層人員現金獎勵。記者獲悉，今年由於銀保新規的實施，以及部分保險公司推進的銀保渠道轉型，不少險企分公司以及支公司沒有完成之前總公司制定的保費任務，因而“不得已”在年底採取特殊的“獎勵”手段。

　　而違規列支會議費的情況仍可見。近期，湖南保監局壽險處在部分保險公司開展了專項大檢查，發現有個別銀行網點要求合作保險公司違規開支會議費等現象。為此，湖南保監局特別約談了部分保險公司相關部門，指出此種行為嚴重違反了保險的相關條例，再查出同類問題將給予“摘帽子、吊牌子”的處罰。