今年上半年，壽險老大中國人壽市場份額首次跌破30%，並且不再堅持 “三分天下有其一”，此一行業巨變，成為保險業界近期談論的熱點話題；同時，平安人壽五年成為最大最好壽險公司的宏偉目標也屢屢被媒體提及。在外界反覆“比較”中，中國人壽的轉型備受關注。

　　事實上，對於最大壽險公司國壽的轉型之路，外界也是霧裏看花。《每日經濟新聞》記者獲悉，就一些舉足輕重的局部市場而言，中國人壽近年的表現並不像半年報顯示的那樣悲觀。

　　為了解中國人壽轉型的情況，近日，《每日經濟新聞》記者專程趕赴保費第一大省江蘇進行採訪，剖析中國人壽在區域市場的轉型樣本。

　　個險：行銷員規模突破6萬人

　　作為全國保費第一大省，江蘇歷來是保險公司的必爭之地。中國人壽半年報也顯示，期內江蘇分公司的保費收入為190億元，是保費貢獻最大的一個省級分公司。

　　一份來自江蘇壽險行業協會的同業交流數據顯示，今年前8個月，江蘇國壽個險首年保費34.19億元，同比增長15.23%；其中首年期繳保費為29.89億元，同比增長16.84%；今年前8個月的續期保費為118.54億元，同比增長1.5%；今年前8個月個險總保費152.7億元，同比增長4.3%。

　　從市場份額來看，中國人壽在江蘇市場上佔據明顯優勢。據江蘇壽險行業報告顯示，今年前8個月中國人壽的個人行銷業務實現保費收入152.73億元，市場份額為44.09%；太平洋人壽的個人行銷業務實現保費收入51.22億元，市場份額為14.79%；平安人壽的個人行銷業務實現保費收入61.41億元，市場份額為17.73%。

　　中國人壽江蘇省分公司個險銷售部總經理祝斌告訴《每日經濟新聞》記者，截至2014年8月底，個險渠道提前4個月完成全年業務關鍵指標，隊伍規模突破6萬人大關，凈增1.3萬人。

　　對於個險業務的轉型，祝斌坦言，主要包括業務結構和發展方式的轉型。在業務方面，更加注重10年及以上期交業務的發展，持續優化業務結構；在隊伍方面，重點加強隊伍標準化建設。

　　對於江蘇國壽個險未來的發展，祝斌透露，對於適合80後90後的行銷模式還需要進一步探討，如何對接網際網路行銷、創新80後90後的服務行銷模式是未來將重點突破的領域。

　　銀保：保險規劃師將達6000人

　　中國人壽在其半年報中稱，2014年上半年，該公司積極主動調整業務結構，業務結構明顯優化，銀保渠道轉型發展初見成效。

　　來自中國人壽江蘇省分公司的數據顯示，截至8月底，該公司實現銀保新單保費47.2億元，首年期交保費7.8億元，同比增長66%；其中五年期及以上保費3.67億元，同比增長80.3%；實現標准保費1.36億元，其新單和標准保費總量居國壽系統首位，期交總量全國第二，期交貢獻度較去年同期上升0.7個百分點。

　　江蘇國壽銀行保險部總經理盛爾群透露，鋻於當前銀保合作的新形勢，他們開發了一個“銀保雙動力項目”，包括快樂淘寶和藍海點金兩個模組。截至8月底江蘇共有1100個網點參與該項目，産生期交保費近9000萬元，佔代理渠道期交保費的44%。事實上，在銀保隊伍方面，中國人壽有兩條線，一是客戶經理，主要定位是為銀行網點服務；二是保險規劃師隊伍，主要定位是服務銀保産生的老客戶。據了解，2011年中國人壽開始發展保險規劃師隊伍，截至8月中國人壽在全國的保險規劃師達到了32254人，其中江蘇省的保險規劃師隊伍為4534人。

　　據了解，在客戶經理隊伍方面，江蘇國壽要求客戶經理除了正常的銀行網點維護之外，節假日還需要通過各類平臺銷售保險産品，截至8月底客戶經理通過各類平臺實現自營期交保費1.6億元，同比增長433%。

　　盛爾群在與《每日經濟新聞》記者交流時透露，中國人壽將對其保險規劃師隊伍啟用新的 《基本法》，其中一個變化是建立理財部和理財分部。他坦言，江蘇國壽的保險規劃師隊伍計劃今年年底要達到6000人，明年要打造8000人，3年1萬人，30個優秀團隊、500個主管。

　　江蘇同業交流數據顯示，今年前8個月中國人壽的銀保業務實現保費收入62.96億元，太平洋人壽銀保實現保費收入19.32億元，平安人壽10.89億元。

　　團險：加強與政府合作探索民生保障

　　老年人一直是很多保險公司不敢承保的對象，因為其發生保險事故的幾率很高，但是老年人保險市場又是一個極大的市場。有關統計數據顯示，2000年以來江蘇省60周歲及以上的老年人以年均41.9萬的速度在高速增長，從922萬人增加到2013年底的1494.7萬人。近年來，江蘇國壽團險積極參與社會管理創新，通過與政府部門合作開啟了全新業務領域，例如聯手江蘇省老齡辦開展老年人意外傷害保障計劃。

　　2012年8月，江蘇國壽在江蘇省啟動了“安康關愛行動”即老年人意外傷害綜合保險計劃，涵蓋意外身故、意外傷殘、意外醫療費用和住院津貼等責任。據了解，截至目前，“安康關愛行動”老年人意外險已經在江蘇13個地市實現全覆蓋，100個縣(市、區)已全面啟動，到今年8月底，該意外險計劃共承保393.8萬人，同比增長63%，老年人參保率達到26.31%。其中，有近4萬人獲得了理賠，累計支付賠款8000余萬元。中國人壽江蘇省分公司團體業務部副總經理朱勇生透露，該公司目前正在與民政部門進行溝通，準備與民政部門合作開展老年人長期護理保險項目的試點，目前已經提交了項目的試點方案。江蘇國壽將在更多領域進行合作探索，力爭在全國率先做出商業保險參與現代民政建設的江蘇特色樣板。

　　來自江蘇保險行業協會的同業交流數據顯示，中國人壽今年前8個月的團險保費收入10.09億元，太平洋人壽為6.6億元，平安人壽5.5億元。