沒有了開門紅的政策激勵 銀行代銷期交保險就不行了嗎

　　開門紅期間，增加産品的渠道激勵衝高保費是壽險公司的通常做法。尤其是，今年一季度一些險企推出“階段性激勵政策”推動銀保期交保費增長。然而，隨著開門紅結束，一些險企降低或取消渠道激勵，使得部分銀行代銷的期交保費增長遇到瓶頸。

　　“目前期交保險銷售發展緩慢，完成計劃缺口較大。本月凈增期交保費僅完成二季度期交保費目標的13%。由於沒有充分利用好各家保險公司先期給予的階段性期交激勵政策，無法充分調動櫃員業務發展積極性，從而錯過了快速發展期交業務的機會。”在談及二季度銀保期交業務發展時，一家銀行保險代銷業務人士如是表示。

　　多險企銀保期交成倍增長

　　今年一季度，此前一些頗為依賴銀保渠道的壽險公司，紛紛響應保監會“保險姓保”的政策導向，在縮減萬能險業務的同時，加大期交保費推動力度，不少險企一季度銀保期交保費實現成倍增長。

　　例如，上市險企中，新華保險一季度期交保費增長明顯，首年期交保費達到121.4億元,同比增長48%，十年期及以上期交保費76.4億元,同比增長78%。其中，一季度銀保渠道躉交保費僅0.26億元，但銀保渠道首年期交保費實現同比增長近50%，創五年內公司開門紅新高。

　　再如非上市險企的華夏保險，本報記者獲悉，今年一季度華夏保險實現原保費收入395.1億元，同比增長702%。其中銀保長期期交達45.8億，同比增長893%，銀保實現快速轉型。

　　記者也從幸福人壽獲悉，今年一季度公司銀保期交實收保費規模達到去年同期的2.78倍。渠道策略方面，幸福人壽與四大行建立了總對總合作關係，銀保業務得到快速發展。同時，保費結構從躉交業務向期交業務轉變，期限結構由短期向長期轉變。

　　一家銀行係壽險公司提供的數據顯示，其一季度銀保共實現規模保費15.5億元，其中核心業務指標期交保費實現2.99億元，同比增長721%，期交保費目標完成率達235%。

　　手續費和佣金支出增長49%

　　通常，由於銀保渠道的産品偏重理財屬性，保單存續期短、收益高、有返還的躉交産品往往較易銷售。而期交産品，尤其是長期期交産品由於存續時間與繳費時間均較長、偏重保障，銷售難度較大。因此為推動期交産品，保險公司往往加大産品激勵政策，包括加強銀行櫃員銷售技能培訓、加大業務費用補貼等一系列措施。

　　雖然長期期交等高業務價值産品首年佣金較高，但和其他類型的産品相比，該類産品依然在銀保渠道較難銷售。有壽險業務人員對記者舉例表示，如果銷售公司一款年金保險，若每年繳費23000元，繳10年，代理人的首年佣金就能達到4600元，但這類客戶佔比很小。

　　事實上，在行業推動期交保費增長的同時，行業手續費和佣金支出也出現較快的增長。相比短期險，長期期交産品對保險公司的業務價值較高，銀行也能獲得較高的首年佣金收入。為鼓勵代理人銷售更多的長期期交産品，保險公司往往加大費用支援力度。

　　《證券日報》記者從業內拿到的獨家數據顯示，2017年1-3月，保險公司手續費及佣金支出共計1516.58億元，較去年同期增加504.05億元，同比增長49.78%。

　　行業數據同時顯示，今年一季度保險公司業務及管理費支出共計985.97億元，較去年同期增加147.65億元，同比增長17.61%。其中，人身險公司業務及管理費支出499.44億元，較去年同期增加75.83億元，同比增長17.90%。

　　銀行與險企聯動推期交

　　從險企來説，推動銀保期交是當前業務轉型的迫切需求；從銀行來説，保險代銷是中間業務收入很重要的一部分。下一步，銀行與險企將採取哪些措施推動期交？

　　上述銀行業務人士表示，公司最近擬採取兩大措施推動銀保期交。

　　一是，目前保險公司的産品隨著銷售額度的變化會有經常性的調整，公司已經要求各分支銀行一定要樹立對網點資源管理動態管理的意識，以年初的網點資源分配為基礎，分階段地進行重點産品管控。

　　二是已經要求各分支銀行根據期交銷售的特點，加強與保險公司的溝通和合作。要將網點階段性分片和區域開展與保險公司聯動，通過保險公司力量對網點進行重點培訓和行銷指導來帶動産能的提升。同時要求各單位要制定有效的行銷激勵機制，提高銷售人員積極性。

　　而上述銀行係壽險公司人士則表示，公司通過與代銷銀行深度合作，細分市場，制定差異化産品策略，以加強期交産品的銷售。具體來看，一方面對現有傳統産品進行升級；另一方面，根據市場需求，從“粗放式”的産品類型向更加精細、更加具有針對性的細分市場專屬産品進行轉化；此外，公司將在代銷銀行的協作下，通過銀保聯動競賽營造銷售氛圍，鼓勵一線銷售人員向長期保障型保險轉型，完善客戶附加值服務，通過組織專業培訓提高銀行理財經理保障型保險的銷售技能。