網貸平臺緣何少有盈利？高昂的獲客成本攪局

　　獲客成本高至千元，網貸平臺少有盈利，為求生存積極謀求轉型。多家平臺加碼資産端、進軍企業理財，對平臺背景、運營、風控等綜合素質要求更高

　　伴隨著網貸行業監管進入深水區，以及經濟下行時期的風險，網貸平臺的生存面臨越來越多的挑戰。以小微、分散的特點激活最廣大投資者的網貸行業，如今正面臨著獲客成本“入不敷出”的難題。根據相關報道稱，目前網貸平臺的獲客成本有的平臺甚至達到了千元，可是實際上的轉化率卻不盡如人意，此前有數據顯示為30%。

　　《投資者報》試圖核實上述數據，被採訪的網貸企業均表示“問得太細了”，但對獲客成本從幾百到千元甚至更多的範圍表示認同。被問及轉化率的問題，一家網貸行業第三方統計機構的人士表示，由於目前缺乏明確統一的監管和規範，所以近期的報告還在“觀望”待出。

　　儘管數據仍待詳細研究，然而近期網貸平臺的“變化”，業內與投資者有目共睹。美利金融停止線上理財平臺的運營，開鑫貸進軍企業理財，還有的企業在採訪中向記者透露，已經與合作機構接洽，未來會推出企業理財業務。

　　易觀金融行業分析師張寧指出，在網貸行業成熟的過程中，各平臺將會逐漸注意發揮自身的比較優勢，集中資源去做自身具有競爭力的業務環節，如行銷能力強、品牌公信力好的平臺，會繼續擴大用戶規模、改善投資人操作體驗。而資産發掘佔優勢的平臺，未來的業務重點將會集中在資産端。

　　高昂的獲客成本攪局

　　當被問及“因為什麼注意到網貸投資呢”，多位投資者告訴《投資者報》記者，地鐵、電視和樓宇廣告、小區擺攤（現在監管不允許了）、朋友邀請、自己搜索等等，都是最初關注網貸投資的契機。最終下決定投資，除了對平臺的收益感興趣之外，各項優惠政策也讓人動心。

　　投資者動心的背後，網貸平臺的行銷推廣投入不斷增加，開發一個客戶所付出的成本（獲客成本）越來越高。行銷投入一部分花在對用戶的回饋補貼上，一部分花線上上推廣、戶外廣告、電視廣告以及平臺評獎等方面。一位不願具名的網貸從業者對記者表示，目前其公司的獲客成本在300~400元之間，目前還主要依靠口碑傳播，但行業的這一成本應該在千元左右。對此，她表示困惑，燒錢燒不起，不燒錢又怕平臺被甩在後面。

　　“最明顯的就是百度搜索，關鍵詞搜索價格一年更比一年高。”她説，在2014年年初，每一個點擊只要1元出頭，現在百度搜索關鍵詞價格應該在10元左右。

　　既然如此，有的網貸公司試圖通過廣告快速獲客。“不過這樣的方式雖然覆蓋面更廣，展現更廣，但有效客戶少，直接客戶教育成本高，但轉換率低，導致獲客成本直線上升。”合力貸CEO劉豐如此認為。

　　此外，值得一提的是，早期網貸平臺的補貼政策相當划算，註冊送紅包、新手標貼息、加息券、現金券，不一而足，吸引了蜂擁而至的客戶，其中不乏“羊毛黨”。這些人專挑活動期間投資，等優惠活動到期就撤資，轉化成為優質用戶的幾率微乎其微。這無疑又推高了網貸平臺的獲客成本。

　　有數據顯示，如此高昂的獲客成本，實際轉化率僅有30%。然而，網貸從業者認為，獲客的線下推廣成本基本只有線上獲客成本的一半，也已經被監管明令禁止。

　　事實上，讓人們對大平臺的獲客成本有了數值化的認識，要從陸金所的虧損説起。陸金所CEO計葵生在談及2015年的虧損時曾透露，陸金所接近4億元的虧損金額中，百分之八九十是獲客成本及系統投入。

　　個人資金不再“吃香”

　　近期以來，網貸行業風險事件不斷、監管政策逐漸收緊，加之網貸平臺獲客成本居高不下，使得網貸平臺為求生存積極謀求轉型。上周美利金融宣佈停止理財業務，讓業界為之一震。

　　美利金融是一家專注消費金融的網際網路金融平臺。7月20日，美利金融主動停止線上理財業務，清算平臺到期以及仍在存續期的本金收益返還用戶，對投資者的本息結算具體為投資者自投資之日，至7月20日止計算本息。

　　對清算理財業務的原因，“理財端現在的獲客成本較高，我們希望集中精力在資産端。”其公關總監方芳坦言，之前理財端利率在8%~11%，最近降息調整後為7%~10%。相比之下，機構資金成本更低，但不同機構具體資金價格不同。業內人士推算，使用機構資金降低平台資金成本2%至4%左右。

　　清算的同時，“美利金融”也升級為集團品牌。“目前美利金融資金對接傳統銀行和各類理財平臺，使我們有更大規模、更低成本、更穩定的資金，盈利能力將會增強。”美利金融集團CEO劉雁南如是表示。

　　就在同一天，以農業金融為主的深圳網際網路金融平臺農金圈，將資金端與資産端拆分為兩個獨立品牌運營，線上理財平臺“理財農場”和“三農”金融借貸品牌“農發貸”，二者同隸屬於深圳農金圈金融服務有限公司。

　　當天，農金圈還宣佈獲得4000萬元人民幣的A輪投資。這之後，“理財農場”與“農發貸”將形成投融資線上線下閉環，理財端+資産端將全面發力。

　　農金圈聯合創始人鄭偉博告訴記者，目前農發貸的資金來源有一半來自資金端理財農場募集的投資者資金，另一半來自於機構資金。

　　那麼，為什麼個人資金在網貸平臺不再吃香？前述分析師張寧認為，由於個人理財具有獲客成本高、轉化率低、用戶黏性不足等特點，所以對網貸平臺來説，有非常大的成本負擔。

　　多位業內人士告訴記者，網貸平臺異軍突起，得益於較高的收益率和方便的服務。但當整體經濟環境欠佳，且在激烈的市場競爭中需要支付高昂的獲客成本時，一旦平臺出現壞賬，網貸平臺多數選擇“剛性兌付”。在這樣的現狀之下，很多平臺一直表示“未盈利”，是在“賠本賺吆喝”。在這樣的市場背景下，平臺選擇加碼資産端，以便獲取更“便宜”的資金，獲得利差收入。

　　據布穀TIME研究統計，在全國3000家左右的網貸平台中，只有宜人貸、紅嶺創投、開鑫貸等14家平臺宣佈盈利，這其中仍有數家平臺只表明盈利，未透露具體數目。

　　進軍企業理財新藍海

　　在個人理財市場艱難前進的情況下，《投資者報》記者了解到，一些在個人理財業務耕耘多年的網貸平臺，紛紛進軍企業理財市場。開鑫貸總經理周治翰認為，“一方面，在不影響企業運作情況下，企業用閒置資金進行中、短期理財投資，可以實現公司資金的保、增值。另一方面，還可以緩解其他企業資金需求，實現資金供給側的調整優化。”

　　根據2015年中國銀行(601988,股吧)業理財市場年度報告，2015年機構專屬類理財産品累計募集資金36.41萬億元，佔全市場的比例近22.98%，環比上升1.48%；存續餘額7.2萬億元，佔比30.64%，環比上升1.07%。

　　另Wind數據顯示，2015年A股625家上市公司宣佈投資理財産品，共計約5482億元。而這一數據在2012年和2013年僅分別為146.5億元和1434.9億元。

　　由此可見，國內企業理財的市場十分廣闊。開鑫貸提供的數據顯示，截至7月15日，累計成交額已經超過207億元，餘額超過77億元，目前借款融資成本只有6%~9%，其中新拓展的企業理財業務已經成交了3億元。“企業理財的獲客成本還沒有進行普遍統計。但是，經營企業理財業務的成本應低於個人理財業務。”

　　除此之外，今年5月份，京東金融也曾推出企業理財産品“企業金庫”。近日宜信發佈“翼啟雲服”平臺，向中小微企業提供供應鏈融資、定制理財及現金管理等服務。

　　“企業理財市場相較于個人理財市場的進入門檻會更高，平臺背景、産品、運營、風控等綜合素質要求更高。”周治翰説，網際網路金融平臺開展企業理財，既要發揮方便快捷、靈活、定制化等優勢，也要重視其對合規性的要求，這對平臺從事企業理財業務的人員的專業素質提出了更高要求。　　　　　　　　　　　　

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