中國網財經2月2日訊 受在華風波影響一度陷入困境的全球藥業巨頭葛蘭素史克(GSK)，經過兩年多的人員、業務及管理模式的調整，其中國區業績正在逐步回暖中。日前，葛蘭素史克高級副總裁、中國處方藥及疫苗部總經理季海威在京表示，下一步公司將繼續堅持運營好“銷售代表獎金與銷量脫鉤”新商業模式，同時繼續推行“價降量升”的策略，並將降價的範圍擴大至宮頸癌疫苗、艾滋病新藥等領域。

　　“走正確的路，方向沒錯”

　　2015年5月1日葛蘭素史克啟動了新商業運營模式，即不再使用銷售量來衡量銷售代表業績和獎金，而是根據每個銷售代表學習的能力，掌握醫藥知識的能力，以及把知識傳遞給醫生的能力，以此來考核銷售代表。

　　這對習慣“帶金銷售”模式多年的中國醫藥行業來説，是一石激起千層浪。隨後，來自業界的質疑聲不斷。

　　對此，季海威表示，“做正確的事情永遠不會嫌早。我聽到了各種各樣的聲音，但沒有人説我們方向錯誤。第一個吃螃蟹的人在市場上一定會面對不同的爭議。”

　　“這種新型銷售考核體系將確保把患者的需求作為所有工作的核心。”季海威稱，新的薪酬體系和考核體系的重建，將把重點考核指標集中在是否把專業知識傳達給醫療保健人士，是否幫助他們更好地診斷、治療患者，這樣從根本上避免為了獲得更好的銷售業績一味去追求銷量，而滋生的醫藥賄賂案件。

　　“我認為，GSK是在承受著先鋒的壓力。”季海威認為，其實整個醫藥行業現在存在兩種態度，一個就是像GSK這樣，覺得現在是一個很恰當的時機做出改變，很多公司已經做出一些調整，只是沒有那麼明顯；當然還有一些公司仍然墨守成規。在他看來，問題不是要不要變化，“而是必須要面對外部的需求”。

　　“薄利多銷”符合政策與研發大趨勢

　　2015年7月，GSK首次將其三個B型肝炎藥物，原研藥賀普丁、賀維力和專利藥韋瑞德在招標中主動降價30%左右。GSK方面稱，目前來看，這三種藥物不但銷售業績保持良好，而且進一步擴大了藥物的可及性，惠及更多中國百姓。

　　“我們最低迷的時候已經過去了。”季海威説，經歷轉型的適應、溝通、磨合，2016年將會是GSK在中國業績的轉捩點，業績有望恢復增長。

　　據悉，2015年12月初起，國家衛生主管部門已經啟動針對專利藥及獨家生産藥品的藥價談判，方向即是降低藥價。

　　之前的2015年2月，國務院辦公廳公佈《關於完善公立醫院藥品集中採購工作的指導意見》，提出分類採購和帶量採購等思路；5月，國家衛計委再發文，決定從6月1日起，原研藥單獨定價權將取消，改為市場定價機制；7月，國家衛計委印發公立醫院藥品採購通知，提出分類採購、採購預算控制在醫院業務支出的25%-30%、談判團購專利藥等要求。主管部門密集發文，藥價下行已是大勢所趨。

　　“這是非常合理的政策變化，也是朝健康方向發展的變化，葛蘭素史克更應順應潮流，積極調整高藥價理念。”季海威表示，對於正在進行中的藥價談判，葛蘭素史克會積極響應和應對環境變化，推出靈活定價機制，同中國政府一同努力，助力實現“健康中國”建設。

　　此外，季海威認為，除了政策因素之外，降價促銷也是新藥研發後增加藥物可及性的必要措施。“創新研發一直是葛蘭素史克發展之本，但創新需要建立在藥物可及性的基礎上，如果病患無法獲得創新藥物，那就不是真正的創新。”季海威如是説。

　　加快艾滋病新藥在華上市

　　另據季海威透露，下一階段，GSK還將支援針對艾滋病、宮頸癌領域的包括患者教育在內的公共衛生項目，並著重發力慢阻肺、B型肝炎、艾滋病、疫苗等領域的業務發展。近期，GSK艾滋病治療新藥“特威凱”(化學名：多替拉韋鈉)獲國家食品藥品監督管理總局批准。“爭取以最快的速度讓特威凱進入中國市場，不管何種領域，葛蘭素史克都希望有機會能把最新研發的藥品，列入到政府公共衛生醫療項目中，以提高患者可支付能力及藥品可及性。”

　　此前的2014年底，葛蘭素史克曾投入百萬元支援“紅絲帶健康大使青春校園行”活動。2015年10月，葛蘭素史克又投入200萬英鎊支援覆蓋7000名中國基層醫生的乙型肝炎診療培訓項目。