復盤柳甄：沒有獲得足夠信任 被架空的中國區負責人

　　復盤柳甄：孤獨與偏執交織的一年

　　很顯然，2016年8月1日會被記載進中國網際網路的歷史裏。這一天，兩大專車平臺滴滴出行和Uber達成停戰協議，雙方決定握手言和。消耗掉數十億美元後，專車市場正式結束了大戰，Travis Kalanick（Uber內部稱為TK）和程維、柳青都成為了最後贏家。

　　但在這場熱鬧的大戲中，本應是主角之一的Uber中國高級副總裁柳甄被遺忘了。她沒有向Uber中國的800多名員工發內部信，只是安排HR發信安撫下屬表示工作一切正常；她沒有提前得知這宗潛在交易，Uber創始人Travis Kalanick和另外兩位高管直接主導了合併；她沒有作出任何的表態，平靜地接受這一切的安排，沒有人知道，她是否會選擇加入滴滴，還是申請到Uber海外，繼續追尋自己的創業夢。

　　在合併消息公佈後的第三日，柳甄在朋友圈裏轉發了一篇關於Uber的文章，標題是《生而驕傲：Uber的那些年輕人》。她寫道，“山河湖海，都是我們造夢的地方”。

　　此時，距離柳甄正式以Uber中國戰略負責人露面，剛剛過去一年。

　　這原本是一場柳氏家族三人鬥地主的遊戲，隨著Uber的出局，專車大戰變成了父女對決。柳甄和Uber敗走中國，只是這個時代下資本為王的一個縮影：所有的行業秩序和商業道德，都無法阻擋投資人對利潤的追逐。所謂改變世界的理想，很容易淪為公司創始人一句蒼白的口號。

　　喧囂之外，柳甄是個孤獨的文藝女青年。她幾乎沒有要什麼現金的工資，在北京每天堅持著5點半起床送小孩上學，因為Travis Kalanick一句“我們就是要創造歷史”而選擇加入Uber。原本她可以選擇在矽谷的律師事務所一路升職，最終成為律所的合夥人，但是她選擇了另一條難行的路—追隨她的堂姐和大伯，參與到中國專車市場的混戰中。

　　但柳甄並沒有獲得Travis Kalanick足夠的信任。在合併之後，Travis Kalanick給予中國區員工的感謝信中，她排在三個大區總經理之後；這一年來即使Uber一直未能找到適合的中國區CEO，Travis Kalanick也沒有考慮讓柳甄走馬上任。

　　水能載舟，亦能覆舟。柳甄掌舵著Uber這艘巨輪，在中國專車市場這片血海上苦苦掙扎，最終又被這片海所淹沒。作為一家非標準意義上的外資公司，Uber不清楚航行路線上滿布礁石灘塗，直至觸礁後Travis Kalanick才醒悟過來，最終忍痛止損。

　　自此以後，中國或許再無Uber，但這一役，柳甄不是輸家。

　　被架空的中國區負責人

　　當一個多月前，柳甄選擇在朋友圈辟謠時，大概連她本人也未曾料到，今年進入中國100座城市的計劃將提前中斷。

　　7月21日，彭博社報道稱多家機構投資者都在推動Uber與滴滴出行簽訂合作協議，該報道稱，Uber為擴大在華市場份額不惜再投入數十億美元，投資者有意阻止Uber實施這一計劃。雖然Uber和滴滴的高管需要進行“停戰”談判，但兩家公司的投資者已經在討論一項潛在的交易。

　　最終柳甄在微信朋友圈中表示，合併一事“純屬謠言，增長很快，我們很忙，無暇回復。”

　　但事實上，Uber和滴滴就如彭博社的報道所言，在7月初已經磋商著合併交易。按照滴滴天使投資者朱嘯虎的説法，這次是Uber主動提出，由於期望值比之前低，因此談判只是一兩個星期的事。更重要的是，這次談判主要是雙方團隊自己洽談，滴滴方面是程維、柳青、朱景士和一位戰略部的員工，Uber方面主要是Uber CEO Travis Kalanick和另外兩位高管，這意味著交易過程中柳甄不但沒有參與，整個中國區員工甚至是蒙在鼓裏。

　　柳甄似乎一直沒有被足夠地委以重任。最初接手Uber中國時，她的職位是Uber中國區戰略負責人，負責Uber在中國的職能部門，以及參與戰略佈局。但柳甄卻並非是真正意義上的負責人，她出席各大論壇，代表Uber中國接受媒體採訪，甚至在無人願意承擔風險的時候出任實體公司的法人代表，但實權一直在Uber創始人Travis Kalanick手中。據了解，Travis Kalanick對中國市場極端重視，每天早上第一個電話就是打給中國區員工，而且去年他在中國的時間長達七八十天，甚至將自己的愛犬命名為YOBU，與Uber的中文名“優步”非常相似。

　　在某種程度上，Travis Kalanick相當於Uber中國區的CEO。他曾告訴投資方們，他將“親自監管”Uber在中國擴張，並給他自己“Uber中國CEO”的頭銜。但事實上，Uber中國一直在尋找著合適的人選，去年年底柳甄曾表示Uber中國CEO已經確認，但最終卻不了了之。而她在今年春節前後升職至Uber中國高級副總裁，無緣CEO這一職位。

　　在外界看來，柳甄沒有得到Travis Kalanick足夠的信任，他更偏愛那些能打硬仗的人才。在Travis Kalanick給予中國區員工的信件中，有個值得玩味的細節是，他向多位中國區高管致謝，柳甄的排名不但在三大區經理之後，而且還低於廣州區總經理沈翹欣。排名第一的是西北區總經理張嚴琪，這名原本是北京的市場運營員工，在開發成都時獲得了巨大的成功，使成都成為Uber全球業務量第一的城市，因此而獲得柳甄和TK的賞識，最終被提拔為西北總經理。

　　柳甄這一年

　　柳甄是幸運的。除去柳氏家族的光環，因為Uber，她從一個無名之輩，一躍成為中國專車大戰的主角之一。

　　柳甄正式以Uber中國區戰略負責人露面是在2015年的8月12日。

　　在進入Uber前，柳甄在矽谷一家律師事務所負責高科技企業融資和並購項目，而Uber是該律所的客戶之一。儘管柳甄並非直接對接Uber，但機緣巧合之下結識了Uber的創始人Travis Kalanick，她很快接受了Travis Kalanick的邀請，成為Uber中國區的戰略負責人。

　　但柳甄所面對的，是一個完全沒有具體規則和前車之鑒的新領域。她曾坦言，自己之所以選擇律師這份職業，是因為法律條文皆有章可循、有法可依，而專車市場卻是一個模糊的灰色地帶，在全球各地，Uber都遭受過不同程度的禁令和抗議。

　　當接手Uber中國時，柳甄面對的是一個員工只有50多人、市場份額幾乎可以忽略不計的跨國公司，而滴滴與快的合併後一路高歌猛進，在市場份額上已經遙遙領先。根據易觀國際的統計數據顯示，2015年第1季度滴滴專車、易到和Uber的活躍用戶覆蓋率分別為80.9%、17.5%和8.1%。

　　為了挽回市場份額，柳甄的首要策略是動用補貼，以價格杠桿撬動滴滴的地位。於是新一輪燒錢大戰在去年再次打響，按照易到CEO周航的説法，2015年專車市場的補貼超過200億元，而且除了主角Uber中國和滴滴外，神州專車和易到也被迫參與到價格戰中。

　　此外，柳甄還將多人拼車業務率先引入中國，進一步將價格降低至“公益水準”。根據Uber中國的官方披露的數據顯示，目前在擁有拼車業務的 15 座城市中，Uber 中國拼車每個月的訂單總量已超過 3000 萬單，已有一半城市實現盈虧平衡。

　　在Uber中國，柳甄的角色定位是掌舵手，也是戰略設計者。在她到來前，Uber中國各個城市的負責人直接向亞太區CEO Allen Penn彙報，這是基於Uber以城市而非地區為核心的組織機制。Uber一直堅持扁平化的組織架構，每開發一座城市業務時，Uber都會選擇本土人士組建，最初一般只有三人，分別是總經理、市場經理和運營經理，各自負責總決策、市場行銷以及招募司機。

　　不過在中國，這套“鐵三角”機制很快出現明顯的制約，由於在處理政府關係上缺乏領軍人物和專業團隊，Uber難以順利開拓業務。柳甄先是組建了一支專職處理政府事務、法律與公關的配套團隊，隨後重新設計了新的組織架構，劃分了西北、華南、華東三大區，統戰全國各城市業務，這是Uber第一次採用分區模式。

　　然而，真正阻礙Uber進入中國市場的不是滴滴和架構問題，而是政府監管。在國外，Uber採取“先進駐，後談判”策略，借助當地的民意倒逼政府接受Uber。但這一套做法在中國卻行不通，Uber每進入一個城市前，都需要和當地政府進行溝通，而外資背景無疑在一度程度上影響了Uber的落地。有業內人士分析稱，Uber之所以在專車新政落地後迅速與滴滴達成協定，是因為Uber中國難以取得相應的運營牌照，這導致Travis Kalanick決定忍痛止損。

　　Travis Kalanick非常清楚外資背景對Uber中國的前景構成障礙，他和柳甄一直希望通過資本上的本土化試圖打造出中國公司的形象。在B輪融資中，Uber中國拉來了 廣汽集團 、中國太平、 中國人壽 、海航集團和萬科等中國企業，而且主動將Uber中國的運營實體落地上海自貿區。柳甄一直強調，Uber中國的伺服器和數據均儲存在中國境內，未來還會在中國上市。

　　“作為一個外資屬性的企業，我跟政府談得更多的是，公司的股權結構，伺服器在哪兒，數據是否安全，這些是其他專車公司沒有遇到的挑戰。”柳甄上任後的第三天，Uber廣州區總部遭查，隨後成都總部也同樣被查，這是Uber入華後最嚴峻的一次挑戰，柳甄則扮演著救火隊隊長的角色四處滅火。後來為了安撫因總部落戶上海而非廣州激發起的輿論，柳甄宣佈Uber中國的南方總部將落戶廣州，而且一直對外強調其在創造就業、節能減排以及繳稅的貢獻。

　　不過這些做法並未取得成功。由於業務下沉進度緩慢，Uber原計劃在今年將會進入100個城市，至今已經完成70家，但滴滴在去年已經覆蓋全國400個城市，這導致雙方在市場份額上存在較大差距。柳甄一直強調，Uber中國的市場份額達到35%左右，在某些城市比滴滴更高，但在投資者的要求下，Travis Kalanick已經無法給她和Uber中國更多的時間。

　　理想與現實的衝突

　　如今回過頭來看，專車大戰的劇本早已寫好。

　　在Uber和滴滴之間，不僅是中美科技公司之間的對決，更是兩家風格完全不相同公司的肉搏戰。

　　柳甄曾認為，Uber和滴滴不是真正的相似，它們只是在一個十字路口相遇，慢慢就分道揚鑣，最終實現差異化。在成立這四年時間以來，滴滴不斷做加法，先後涉足巴士、代駕和電商等多條業務線，而Uber則堅持做減法，專注在打車服務上。

　　沒有來自BAT等資源的加持，外國企業想在中國市場上取得成功幾乎不可能。在Uber進入中國之初，Travis Kalanick選擇了百度作為重要的戰略合作夥伴，由於阿裏和騰訊已經參投了滴滴快的，因此Uber與百度的聯姻也是無奈之舉。但事實上Uber進入中國後百度除了提供地圖外並無更多實質性的支援，若非支付寶願意為Uber提供支付服務，恐怕Uber早已在這場戰爭中落敗。

　　相比之下，滴滴在騰訊和阿裏的支援下走得更遠，尤其是微信不但為滴滴開通了流量入口，而且還一度封殺過Uber和易到的公眾號。

　　“我希望世界不是這樣的。”Travis Kalanick的確低估了中國市場的開發難度，至少他未曾料到僅僅2015年與滴滴的燒錢大戰竟然高達10億美元。“我們在美國已經盈利，而我們在中國一年損失超過10億美元。由於激烈的競爭，我們在他們（滴滴）所在的城市都沒有盈利。他們買下了市場份額。”

　　程維和柳青在相互扶持中將滴滴推向了中國網際網路行業的新巔峰，但由始至終，柳甄只能獨自去面對所有的困難。如無意外，倘若柳甄選擇離場，那些一直追隨她腳步的Uber中國員工也不會留下。

　　柳甄未能扮演拯救Uber中國的角色，是意料之中。因為柳氏的特殊身份，她背負上更多的責任，去為這個家族爭取榮耀。作為追趕者，她讓Uber成為中國有史以來最本土化的外資科技公司，最終還為Uber贏得滴滴20%的股權，也不失為一場慘勝。

　　在商業世界裏，成王敗寇，適者生存。但這一次，柳甄可以昂首離場。“仰臥無愧天地，褒貶自有春秋。”爺爺柳谷林的這首詩，恰好成為了柳甄的真實寫照。

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