時隔兩年，格力空調重返蘇寧賣場。

　　面對低迷的市場，國內最大的空調廠與最大的空調零售渠道重修舊好,印證了那句老話“世界上沒有永遠的敵人,只有永遠的利益。”

　　空調業的壓力近年日漸增加,需求疲軟、庫存高企。拋開“冷戰”思維,空調業上下游産業鏈需要一起尋找破解困局的新模式。

　　再續前緣

　　近日,業內傳聞格力與蘇寧重新合作。不過,蘇寧、格力總部的官方口徑仍比較謹慎,格力電器市場部部長陳自力稱“不是很清楚”,蘇寧相關負責人稱“暫時不知情”。

　　上週五(2月26日),廣州格力、佛山格力總經理魯周剛向記者透露,格力空調計劃3月1日重新進入蘇寧的賣場。陳自力也確認,2016年春節前十天左右,　蘇寧雲商　的董事長張近東曾到珠海格力電器總部,拜訪了格力電器董事長兼總裁董明珠。據了解,隨後董明珠也到南京回訪了張近東。

　　2月29日,廣州蘇寧空調採購相關負責人對本報記者表示,雙方還有一些細節沒有最終敲定。目前,蘇寧、格力雙方總部與總部之間正在對接,地方與地方的分公司之間也在對接。之前,計劃格力空調3月進入蘇寧賣場。現在看來,沒有那麼快,但合作正在推進之中。

　　兩年前的2014年3月前後,由於雙方條件談不攏,格力空調從蘇寧賣場全部撤出。同時,國美與格力拋棄長達十年的隔閡,重新牽手合作。2015年春天,國美與格力在全國舉行大型的空調聯合促銷活動,效果不錯。針對董明珠“清場行動”的説法,當時蘇寧聯手多家空調廠舉行“破格行動”的大型促銷。

　　時過境遷。又一個空調旺季啟動前夕的春天,格力與蘇寧複合,雖然多少讓人詫異,細想之下其實也合乎邏輯、順理成章。

　　奧維雲網(AVC)學院院長張彥斌認為,首先,行業發展到現在,兩家合作是水到渠成。格力、蘇寧跟可以合作的夥伴都合作了,未來成長的空間就在於原來沒有合作的對象。其次,雙方務實、理智的態度值得肯定,因為重新合作要相互做出讓步,這要放下身段、不計前嫌。最後,過往相鬥是雙輸,想買格力空調的消費者在蘇寧店會流失,而格力進不了蘇寧店也是損失,現在合作將會帶來雙贏,這對其他品牌也會有一定影響。

　　事實上,去年年底,董明珠與京東董事長劉強東就一起聯手,以卡通形象為格力與京東的合作賣廣告;董明珠還出現在格力天貓旗艦店的大幅地鐵廣告中,力挺電商平臺。2015年中國國內空調市場的銷量、銷售額雙雙下降,作為龍頭企業的格力也受拖累,去年前三季,格力電器營業收入815.2億元,同比下跌17.16%,凈利潤微增1.27%至99.5億。顯然,格力需要在專賣店體系、國美大賣場之外,再搭上快速增長的電商渠道列車。

　　作為全國最大的空調零售渠道之一的蘇寧,豈能坐失良機。尤其是,去年國內空調銷量逆勢增長的品牌屈指可數,其中格力利用價格戰,明顯擴大了市場份額。據蘇寧雲商的業績快報,蘇寧2015年營業總收入達1356.8億元,同比增長24.56%,凈利潤微增0.6%至8.7億元。儘管蘇寧去年業績增長,但是電商平臺增長的態勢咄咄逼人,蘇寧在多元化的同時,迫切需要鞏固自己在家電領域,尤其是發家的空調領域的優勢地位。

　　其實,董明珠與張近東是“老相識”。在蘇寧的歷史展館內,張近東創業早期,蘇寧賣場開張慶典照片中,董明珠與美的集團董事長兼總裁方洪波,分別站在張的左右。所以,張近東與董明珠再度握手,相逢一笑泯恩仇並不是難事,只要對雙方業績有利。

　　困局待破

　　格力的銷售向來以龐大的專賣店體系為根基,全國的專賣店數量有數萬家。這是格力空調向下滲透、穩定價格體系、保持業績穩健的保障。如今,格力積極拓展電商渠道,並與國美、蘇寧等大賣場重修舊好,對專賣店體系會不會有影響呢?

　　格力對專賣店有一定扶持,但保護不了專賣店。魯周剛説,專賣店要從“坐商”到“行商”,不是坐等顧客到府,而是要走出去,挖掘周邊社區、企事業單位的潛在需求。除了家用空調,格力專賣店還在大力推廣晶弘冰箱、大松小家電等多元産品。

　　一位在廣州開設格力專賣店的老闆李明(化名)向記者坦言,隨著格力空調重新進入蘇寧,對專賣店自然會有衝擊。但他也能理解,與美的的競爭是誘因之一,市場的環境變化了,格力對現存的所有渠道都要參與,從專賣店、大賣場、百貨公司到電商平臺。業績下滑、庫存又大,格力繼續向原有渠道壓貨很難,在這種情況下,發力蘇寧渠道,一年可能會增加幾十億元銷售。而蘇寧想擴大業績,與格力合作也有利。

　　在過去半年的空調淡季,格力比以往更加重視零售終端的實銷出貨。李明説,從去年8月到今年2月的淡季,廣州地區的格力空調實銷好于上年同期。他預計,專賣店與其他渠道之間,以及專賣店與專賣店之間,競爭將更加激烈,“不會再有暴利”,畢竟現在原材料價格也在下降;“激烈的競爭下,會淘汰一批專賣店”。

　　談及應對的辦法,李明表示,一是要冷靜;二是內部成本挖潛;三是做好服務,消費者才是衣食父母。

　　正如格力的專賣店體系,要適應産品多元化、渠道多元化一樣,整個中國空調業也在謀求“破局”。今年國內市場疲軟,庫存仍然高企,網際網路讓價格變得透明,原來空調業大規模“壓貨銷售”的模式競爭力正在削弱。

　　顯然,格力與蘇寧重修舊好,是空調業“冷戰”思維的結束。新的時代,廠商之間應該一起攜手滿足用戶的需求、提升産品和服務體驗、提高産業鏈的效率,向效率要利潤。