寶馬中國新政應對市場疲軟

　　7月初，寶馬[微網志]中國和華晨寶馬向中國經銷商下發了一則名為《寶馬中國[微網志]及華晨寶馬2015年第二季度特殊獎勵政策及華晨寶馬2015年上半年本地市場拓展獎勵金額通知》(以下簡稱《通知》)的商務政策。

　　一位接近寶馬的業內人士向法治週末記者證實了這個消息。

　　該商務政策顯示，寶馬中國對於經銷商的獎勵主要有兩方面：對寶馬在中國銷售的進口車型簽訂目標完成率為100%及以上的經銷商，給予每輛車1.6萬元的補貼；對寶馬與華晨汽車合資生産的國産車型簽訂目標完成率為100%及以上的經銷商，給予每輛車1.8萬元的補貼。

　　“另外，值得注意的是，寶馬對沒有完成任務但目標完成率為85%及以上的車型也將分別給予補貼，補貼金額為進口車型1.3萬元至1.4萬元，國産車型1.6萬元至1.7萬元。”相關資料顯示。

　　而在此之前，寶馬經銷商向法治週末記者透露，獲得寶馬給予經銷商返點前提是，經銷商完成了汽車生産企業規定的銷售指標和各項KPI(企業關鍵績效指標)。

　　“這項商務政策，是汽車廠家挽救經銷商于水火的一次實實在在的舉措。”汽車觀察家移動互聯網全媒體平臺創始人陳希在接受法治週末記者採訪時表示。

　　補貼由“被動”變“主動”

　　這次的商務政策被多位業內人士直指是意料之外的特殊獎勵政策。

　　因為半年之前，無法繼續忍受壓庫的國內多家各大經銷商，還只能通過聯名上書的方式，向寶馬中國提出一系列要求，其中就包括要求寶馬中國下撥“60億元額外返點”給經銷商。(詳見《法治週末》2014年12月24日9版報道《寶馬壓庫經銷商“反抗”》)

　　壓庫，是指積壓庫存的簡稱，大多用於銷售汽車等産品的生産廠家與經銷商之間。

　　在汽車分析師張志勇看來，經銷商和廠家的關係正在發生變化。

　　2015年1月5日，德國寶馬汽車集團發佈題為《寶馬和經銷商面向未來輕裝前進》的公開信表示，已經在財務支援和商務措施大方向達成一致意見。

　　中國汽車流通協會副秘書長宋濤稱，寶馬同意向國內汽車經銷商支付51億元補貼，約合8.2億美元。

　　3個月後，“寶馬”繼續放大招來幫助面臨困境的經銷商。

　　據媒體報道，2015年4月17日，寶馬中國和華晨寶馬向經銷商下發通函，宣佈調低2015年第二季度批售目標。通函中稱，經銷商只需完成二季度85%的批售目標，即可獲得單車數量獎。同時還表示，一季度零售目標完成度≧90%的經銷商，可以獲得更多返利預付。

　　另外，業內人士也指出，除了調低二季度供貨量之外，在上半年寶馬汽車對經銷商的支援打出了一套“組合拳”，主要包括優化經銷商考核體系，改進內部流程加快經銷商返利和報銷等環節，幫助經銷商發展售後服務、二手車和金融服務等新型業務，推出更高性價比的車型，和通過引入新車型以及新的入門級車型。

　　寶馬中國官方表態稱，這五大方面的措施，旨在減輕寶馬經銷商的庫存壓力、資金壓力，並拓展業務範圍和種類，最重要的是經銷商有了強有力的産品去開拓市場。

　　2015年7月1日，寶馬在北京召開全國經銷商投資人會議，就下半年的發展計劃與經銷商們展開了坦誠溝通。

　　寶馬集團大中華區總裁安格表示：“我們讚賞經銷商夥伴對寶馬品牌的熱忱和信心。我們將繼續秉承合作雙贏的原則與經銷商一起面對市場挑戰，並積極進取，共同構建可持續發展的商務模式。”

　　“汽車市場已由之前供不應求的情況，轉變為在某些汽車産品上供大於求的情況。這時需要生産企業主動去調整利益分配，在制定商務政策時，向經銷商傾斜。”張志勇説。

　　被認為是廠家出手救經銷商

　　現在寶馬中國面臨的一個現實是，寶馬5月份在中國市場交付銷量為34870輛，同比下跌5.5%，成為了寶馬10年來的首降。

　　“從上半年汽車行業的銷售情況來分析，中高端汽車所受影響最大。特別是在一線和二線城市，汽車銷售數量出現下滑。一二線城市消費者具備比較強的投資意識。上半年股市的波動，對於汽車行業的影響非常大，因為許多資金在上半年流入股市。”LMC汽車市場諮詢有限公司總經理曾志淩對法治週末記者説。

　　而寶馬經銷商的日子也不好過，中國汽車流通協會最新發佈的數據顯示，今年6月中國汽車經銷商庫存預警指數為64.6%，環比上漲了7.3%，與去年同期相比上漲5.7%，這也是庫存預警指數連續9個月超預警線。

　　此外，陳希告訴法治週末記者，汽車行業發反壟斷調查之後，寶馬經銷商有了很大自主權，但都是壯士斷腕，自殺式的甩賣，這對於寶馬廠家而言很不利。

　　因為，在去年，湖北省物價局召集寶馬、賓士、大眾、斯柯達等20家汽車4S店負責人，通報了武漢4家寶馬4S店價格違法行為，並開出我國對汽車領域開展反壟斷調查以來的第一張罰單，寶馬4家4S店被罰162萬元。

　　物價部門表示，這種通過統一PDI檢測費標準達成並實施價格同盟，操縱市場價格的方式，損害消費者和其他經營者利益，其行為違反了《中華人民共和國反壟斷法》。

　　業內人士認為，這意味著從此以後，經銷商可以自主選擇降價。如果廠家再出面制止，則視為違法行為。

　　“但是，如果經銷商通過調低汽車銷售價格來完成任務，以致出現虧損，這對於廠家而言也是很大的損失，所以廠家要出手救經銷商。”陳希對法治週末記者表示。

　　廠商地位出現一定程度弱化

　　“如果下半年股市對於車市沒有産生正面效應的話，單靠廠家目前的政策，效果不會特別大。”曾志淩對法治週末記者指出。

　　睿信諮詢創始合夥人、執行董事付志勇則認為，目前廠商下發的特殊獎勵政策只能作為穩定渠道的一種手段，並不能真正去提振寶馬汽車的銷售。在宏觀經濟形勢普遍不佳和豪華車市場遇冷的背景下，在寶馬3係等車型上進行突破，才可能成為提升寶馬銷量的制勝點。

　　但是，陳希認為，寶馬通過目前一系列的手段，應該會提振終端銷量。今年上半年市場調整，德係豪華品牌ABB(奧迪、寶馬、賓士)中，寶馬受到的影響最大。在這種形勢下，通過給經銷商獎勵的方式，可以穩定軍心和提振信心。

　　“通過制定商務政策，在利益分配時更多地向經銷商傾斜，將有利於幫助經銷商來面對目前市場的困境。在保證經銷商能夠持續經營的情況下，一起來完成經銷商和生産企業的市場目標。這是在汽車市場形勢出現根本性轉變情況下，採取的必要調整。”張志勇對法治週末記者説。

　　陳希認為，中國汽車市場增長進一步放緩不可避免，主要面臨三大利空因素，一是疲軟的經濟增長將影響汽車消費。二是一二線城市潛在限購政策造成的提前消費效應逐漸消失。三是反腐政策對高端進口車需求的衝擊。

　　“今年肯定是汽車經銷商大洗牌的一年，尤其是豪華品牌，投資額和運營成本高，加上廠家壓庫壓力更大，經銷商面臨存亡危險。”陳希對法治週末記者説。

　　陳希對法治週末記者指出，廠家跟經銷商現在是拴在一條繩上的螞蚱。如果經銷商大面積退網，對廠家的打擊將是致命的。

　　從目前各大汽車企業紛紛調低銷售目標的情況來看，付志勇認為過去廠商因為《汽車品牌銷售管理實施辦法》所佔據的主導地位，在現階段已出現一定程度的弱化。

　　“但是目前廠商給予經銷商的這種獎勵補貼只能治標，不能治本。廠家應該在提升經銷商經營水準以及解決融資等方面下功夫，才能讓經銷商真正走出困境。”陳希向法治週末記者建議。來源：法治週末