西藏5100利潤大幅下滑 高端水陷盈利困局

　　失去中鐵快運股份有限公司(以下簡稱“中鐵快運”)這一重要合作夥伴後，搭高鐵售賣礦泉水的西藏水資源(原5100)陷入了尷尬。據西藏水資源發佈的2015年年報顯示，營收達8.32億元，較2014年的7.73億元上漲8%，但利潤、毛利率均出現下滑，其中礦泉水業務出現下滑。

　　5100盈利下滑體現了銷售渠道對於高端飲用水的重要性。眼下高端水成為了一個人人都想搶的市場，崑崙山、恒大冰泉、西藏5100……眾多商家都將苗頭對準高端水市場。不過，一個不能忽視的嚴酷事實是，絕大多數高端水企仍未盈利。

　　多位業內人士告訴《中國經營報》記者，現在越來越多的企業進入高端水市場，搶食這個尚未“長大”的市場。只可惜高端水市場在整體大幅前進的同時，國內高端水品牌卻大部分都處於虧損狀態，高端飲用水行業自身還比較弱小，盈利能力比較低。

　　西藏5100痛失“特供”大客戶

　　在2015年7月中國鐵路總公司“不再免費贈送礦泉水”一紙通知下，背靠中鐵快運，西藏5100過了近8年“滋潤”的日子瞬間被終結。

　　據西藏水資源發佈的2015年財報顯示，西藏水資源2015年營收從7.73億元增到8.32億元，同比增長8%，凈利潤從3.43億元降到2.8億元，同比下滑19%。其中礦泉水業務分部産生為人民幣4.41億的銷售額，與2014年銷售額4.43億元微降少於1%，而銷售瓶裝礦泉水給中鐵快運佔總營收的7%。

　　公開資訊顯示，西藏5100與中鐵快運的戰略合作聯盟始於2007年8月。彼時雙方簽訂協議約定，中鐵快運承擔5100西藏冰泉礦泉水所有採購和銷售的物流任務，並承擔其在鐵路系統的經銷總代理，5100成為了“鐵路專用水”。

　　據5100的年報數據顯示，2011年西藏5100全年總銷售額6.33億元，中鐵快運佔比62%；2012年銷售額6.82億元，中鐵快運佔比47%；2013年，西藏5100全年總銷售額7.87億元，中鐵快運銷售額佔比41%。

　　據媒體報道，2011年到2015年6月，中鐵快運累計採購超過20萬噸，以330ml的瓶裝包裝計算，相當於每年至少購買約1.5億瓶。

　　記者注意到，自2012年以來，西藏5100的毛利率卻在不斷下滑，三年來該公司的毛利率分別為81%、73%和63%，主要由於給中鐵快運的瓶裝礦泉水售價以及銷量下降所導致。

　　“中鐵快運是5100的核心大客戶，與它取消合同盈利肯定會遭遇斷崖式下滑。”5100原內部人士對記者透露，如果按市場進行劃分，西藏5100其實只有兩大板塊，一是與中鐵快運這個大客戶的合作，另外就是與中石化易捷便利店的合作業務。5100一直在利用特殊資源進行銷售，最高峰階段2008年到2012年中鐵快運的銷量連續幾年90%的銷量都被中鐵快運承銷，此後儘管在零售市場上也進行了渠道和行銷的嘗試但並不理想。

　　中投顧問食品行業研究員梁銘宣對記者表示，高端水企依靠政府資源也無可厚非，但企業若對政府資源太過依賴，必定會給企業長期發展埋下隱患。

　　“5100利潤下滑主要在於剛開始就依賴中鐵快運這類大客戶，在費用上諸如品牌推廣比較低，目前依賴零售市場整體的渠道推廣、品牌推廣費用越來越高，拉低了整個毛利率。”上述原5100內部人士表示，目前5100的毛利率在40%~50%，此前則高達75%左右。搞定中鐵快運這樣的大客戶不需要花那麼多促銷費用，要搞定消費者則需要花費更多的渠道以及行銷成本。

　　“西藏5100目前的現狀是如何去補回丟失中鐵快運帶來的損失，必須完成從官水到民用水的轉變，屬性變化跟茅臺相類似，但是西藏5100沒有茅臺的文化沉澱，面臨營收以及利潤的下滑的壓力，考驗的是其團隊體系的建設。”中國食品産業評論員朱丹蓬分析認為。針對業績以及渠道等問題，記者給西藏5100方面發去採訪函，截至發稿前未收到回應。

　　陷渠道爭奪戰 高端水盈利待解

　　如今的高端水市場已成為各大品牌競相逐鹿的新高地，人們熟知的主要是西藏5100、恒大冰泉、崑崙山、巴馬礦泉水等品牌，打破了此前以依雲為主的進口高端水的壟斷局面。

　　“國內低端水如康師傅、怡寶等現在佔據主流市場，每年保持10%的成長率，但毛利率僅為3%~4%，而高端水市場的增長幅度已經接近50%，市場佔有率為12%左右，增速快主要是高端水原本基數太少，仍處於發展培育階段。”知情人士表示，雖然高端水的零售額一直保持增長，但擺在面前的嚴酷現實是，絕大多數高端水企並未盈利。

　　“不掙錢”的高端水為何吸引眾多商家呢？“企業之所以密集扎堆兒高端水市場，除了近年來我國中産階級及以上的群體不斷擴張，對高端水的各種需求也隨之增長外，還有一個很重要的原因便是源於高端水市場的利潤率比較高，高端礦泉水利潤率大概是普通水的6倍至7倍。”行銷專家蔣軍表示。

　　“去年西藏5100營收上升主要還是得益於在加油站、高端會所以及酒店等特殊渠道的銷量。”上述原5100內部人士表示，目前高端水80%的銷量來自於高端會所、酒店等特殊渠道，靠大眾賣場銷量佔比很少，高端水講究品牌與中高端人群的定位，目前渠道對於高端水就是稀缺資源。

　　朱丹蓬表示，高端水渠道資源非常稀缺，所以導致了廠家在費用投入上處於燒錢階段，如果沒有資金儲備，一些中小水企很容易被淘汰，市場培育需要時間和成本，沒有充沛的資金很難渡過市場培育階段。去年高端礦泉水品牌阿爾山，由於連年負債，資金鏈斷裂轉讓給中石油，也顯示出高端水市場培育風險巨大。

　　“高端水渠道的爭奪非常激烈。目前高端水企渠道的爭奪主要依賴於資源，如果沒有強大的關係網就無法鋪貨。很多高端水企都明白，高端水産品並不是盈利的目標，他們最關注的還是渠道，花費高成本把産品鋪進去後對其後期的産品，如紅酒等進入渠道有很大的幫助。”上述原5100內部人士表示，渠道就是最核心的競爭力，很多産品不是靠産品掙錢，而是靠渠道掙錢。

　　在梁銘宣看來，目前高端水企業大部分虧損的原因在於為了塑造産品高端的形象，企業需要投入大量的資金去做品牌宣傳、高端渠道鋪展，前期投入成本高，而高端水行業才剛剛起步，當前市場容量比較小，但品牌數量卻不少，眾人分食導致大部分高端水企的業績跟不上高投入，出現虧損。

　　上述業內人士表示：“目前市場容量也就100億元的盤子，高端水的消費習慣還有待養成。在高端水産品的功能上，消費者也覺得水跟價格沒有太大的關係，消費也趨於理性，而高端水本身就是投資回報率較長的行業，估計需要10年左右。”