□ 本報記者 王 輝

　　庫存壓力大、二手車銷售渠道不暢、廠商關係緊張、客戶嚴重流失……這些令中國汽車經銷商頭疼的事情，海外經銷商又是怎麼解決的？

　　11月6日，一場精彩的互動交流會在廈門舉行。來自美國、英國、加拿大、義大利等汽車發達國家的汽車經銷商掌門人向中國經銷商介紹了本國經驗。

　　美行業協會 廠商關係的潤滑劑

　　在汽車廠商和經銷商之間，美國的汽車經銷商協會就像潤滑劑。據該協會國際事務部總監Albert A.Gallegos介紹，美國經銷商協會會積極地為經銷商爭取權益，和廠家保持良好溝通對話。他們主要為經銷商做4件事：首先，每年協會開展經銷商滿意度調查，及時發現經銷商和廠家面臨哪些潛在的問題。其次，與一些重要品牌保持對話，及時發現問題。第三是每年要舉辦超過35個品牌以上的特許經銷商會議，及時溝通。第四是組織開展調研活動，通過大數據收集分析，獲悉市場行業動態。他説，幾年前，在基礎設施上，美國福特對經銷商提出非常苛刻的要求，為此協會立即開展市場調查，並將意見及時反饋給福特，這一做法得到福特的高度讚賞，最後他們修改了對經銷商的設施要求，提出更加符合現實的建議。

　　Albert A.Gallegos認為，經銷商協會就是讓市場共繁榮，幫助經銷商和廠家建立和諧共贏的關係。

　　美整車廠 用政策激勵經銷商

　　在中國，每年廠家會強制攤派經銷商任務，對此，Albert A.Gallegos説，美國沒有強制銷售發生，經銷商沒有這種壓力。但是整車廠通常會與經銷商簽訂一個最低銷售額的合同，同時廠家會給予經銷商一些刺激政策，如果銷售100%完成，經銷商會拿到廠家的部分補貼。如果完成超過150%，就會拿到更多獎勵。美國整車廠商一般是用鼓勵、激勵政策激發經銷商售車熱情。

　　記者了解到，很多海外汽車産業都是以銷定産，生産與銷售比例差距不明顯，所以經銷商庫存壓力不大。另外在定價上，聯邦法律規定每一個經銷商都有自己的定價權，所以沒有統一的定價，每一個經銷商針對他們自己的品牌有自己的定價權。

　　加拿大政府 對二手車不限遷

　　限遷，令中國二手車銷售不暢，加拿大BC省新車經銷商協會總裁兼CEO布萊爾·奎利介紹了本國經驗。

　　他説，在加拿大二手車銷售沒有限制，各級政府都是致力於環保的，為加快降低排放，他們會積極推動發展清潔能源車的發展。同時對於二手車交易，政府是提供補助的，舊車報廢車主會得到一筆獎勵。

　　義大利經銷商 注重加強客戶黏性

　　4S店留不住客戶是國際通病，義大利經銷商協會會長、IADA總裁萊昂納多·Buzzavo介紹了自己的經驗。他認為，客戶要分為現有和已過保修期兩種。

　　對於現有的客戶，不要問“滿意”、“不滿意”過分簡單的問題，應該問“我應該做什麼，能夠改善你的客戶體驗呢”，這樣的提問是在潛意識的改善你和客戶的關係，如果再把客戶的願望付出行動，並且被同行效倣，那是一個優秀經銷商應該做的。

　　對於已經過了保修期的客戶，與他們保持聯繫最重要。也許客戶是因為保修過期後想嘗試換一家經銷商，雖然客戶不再來，但是要主動跟他保持聯繫，用一些有吸引力的服務項目來吸引他們，增加用戶黏性。

　　歐洲經銷商 面臨6大變革

　　據萊昂納多·Buzzavo介紹，在整個國際經濟大形勢不樂觀的情況下，當前義大利和歐洲的汽車銷售商都面臨6大變革趨勢：

　　第一，提高管理水準。有數據顯示，僅2015年，義大利的汽車銷售下降了50%，而銷售網點也下降40%左右。雖然市場一步一步的萎縮，但是有趣的是，他們的規模卻在不斷的上漲，管理水準、服務水準不斷的上升。這主要是，義大利經銷商已經看到練內功的重要性，用實惠的服務提升盈利。

　　第二，是業務的組合。眾所週知，新車市場在不斷下降，二手車市場比較平穩。萊昂納多·Buzzavo認為，不能僅關注新車，必須要做二手車、保養多個投資組合，把業務打包。在義大利做的最好經銷商的新舊車目標是1:1，這是一個基線。如今美國經銷商也越來越注重新舊車1:1銷售目標了。

　　第三，要經營多個品牌，不要把雞蛋放在一個籃子裏，這樣會減少風險。

　　第四，據萊昂納多·Buzzavo介紹，目前歐洲和義大利的經銷商都非常關注如何去提高同客戶的互動能力，如何讓客戶喜歡上他的4S店。這個吸引不在於一杯咖啡、一個打折，而是增加門店的趣味和互動。

　　第五是進行數字化改造。在歐洲是關注門店和消費者的距離，即門店離消費者最遠不能超過四五公里。萊昂納多·Buzzavo認為，在手機發達的如今，只考慮網際網路用戶是沒有用的，因為客戶在購車或選擇4S店的時候，首先從手機看，還會通過網路、宣傳手冊上獲得資訊。因此我們不能僅關注網際網路的客戶，必須要關注各個渠道，把他們整合起來，把客戶關係進行整合。

　　第六是把資訊和數據管理一下。資訊管理是未來的趨勢，經銷商應該從過去的只關注某個車的維修、保養和展示，向大數據收集轉變。用大數據分析經銷門店是否盈利、客戶的喜好，把客戶的溝通進行數字化管理。