培育忠誠優質客戶
- 發佈時間：2015-04-15 09:33:29 來源：中國品質報 責任編輯：羅伯特
本報訊 （王玉璞）日前，中國兵器工業集團北化集團甘肅銀光化學工業集團有限公司（以下簡稱銀光集團）2014年度客戶信用評級排名“出爐”，兵科院204所、雅化集團綿陽實業有限公司等近百家客戶獲得A級信用評級。銀光集團採取客戶信用評級管理方式，培育忠誠、優質的客戶群體，防範和控制企業資金風險。
銀光集團以市場為導向，持續完善客戶信用評級管理，根據信用評級對客戶進行分類分級管理。行銷人員根據《客戶信用等級評價表》，結合客戶在過去一年中的表現，從客戶企業規模、合作誠意、業務關係強度、市場前景、歷年應收賬款、當期應收賬款、資訊準確度、按期履約率等方面，對客戶企業的忠誠度、信用度等進行綜合評價打分，根據得分將客戶評定為A、B、C、D 4個等級。根據評定結果，對客戶提供不同的政策優惠，評定為A級的客戶，相對於其他級別客戶，可享受到更大的貨款賒銷數額和更長的貸款賒銷時間。
實行客戶信用評級管理，對加強客戶日常管理、預防庫存資金佔用、提高服務客戶的效率等方面起到了積極作用。2014年，企業月度、年度應收賬款總額均控制在了規定範圍內，有效降低了資金風險。同時，客戶也以此為導向，根據信用評級要求，及時完成資金支付，提升信用度，爭取達到A級評定，以便在資金緊張但急需貨物的情況下享受到賒銷等方面的便利政策。
客戶信用評級管理的推行，為資金緊張的客戶提供了極大的便利，供需雙方進一步達成了誠信共贏的合作關係，對於鞏固客戶關係，提升企業信譽度，樹立良好市場形象奠定了基礎。
另外，銀光集團結合客戶信用評級管理和年度購買能力，將4個不同評級的客戶相應地分為戰略合作夥伴、大客戶、中型客戶、一般客戶，對不同級別的客戶提供不同標準的服務，行銷人員將更多的時間和精力有針對性地投入到一些大客戶、重要客戶上，為他們提供更優質的服務。在此基礎上，行銷中心將與客戶的日常溝通聯絡作為行銷服務體系和監督售後服務機制建設的重要部分，行銷人員對所有客戶採取每週定期溝通聯絡制，填寫《銷售經理工作日誌》，實現客戶溝通聯絡量化、標準化、常態化。
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