與中鐵快運結束合作後，依靠中鐵快運成名的西藏5100將靠何種渠道掙錢成為行業關注的焦點。昨日，西藏5100向北京商報記者發來獨家回應，介紹近期和未來的應對措施，即在渠道上繼續佈局高端、産品上推出低價新品實現多元化，此外向同行挖腳以重建銷售體系，為新戰略保駕護航。業內人士指出，西藏5100的上述三個動作是需要漫長投入的過程，在短期內不會生效，尚不會對國內飲用水市場格局帶來衝擊。

　　撒網快銷特通渠道

　　在與中鐵快運“分手”之後，西藏5100的銷售壓力和收入靠什麼的疑問集中在了現有渠道規模和新渠道的開拓上。對此，西藏5100日前在獨家回應北京商報記者採訪時表示，已有了應對打算。

　　西藏5100稱，未來該公司的渠道將覆蓋更多餐飲飯店、酒店、俱樂部、旅遊景區、健身會所、高爾夫球場、機場等即飲市場，確保産品全目標渠道覆蓋。“西藏5100上述提到的場所都是快消行業的特通渠道，對於包裝飲用水而言，也是進入門檻較高、難度較大的高端渠道，看來西藏5100明確了高端化的定位。”在中國食品商務研究院研究員朱丹蓬看來，酒店、俱樂部、健身會所等高端渠道通常具備專供以及排他的特點，對於産品品質、産品品牌具有較高要求的同時，不菲的進場費也是行業公認的。

　　此前有水企人士向北京商報記者以酒店入場舉例介紹，水企首先要保證年銷售量，同時按照每箱10元的標準向酒店提交入場費，“在一些會所等其他渠道，進場費會更高”。

　　實際上，縱觀西藏5100此前的渠道佈局，除了中鐵快運外西藏5100一直在堅持走高端化道路，西藏5100官方網站顯示，客戶包括中國航空、中油碧辟合資公司、中國石化、建銀國際、工銀國際、中國郵政、興業銀行、中鐵快運、中國政府機構、中移動、北京全聚德及中糧集團等。一位不願具名的水企人士向北京商報記者表示，西藏5100的發展路徑更多地依賴大客戶、大場所、大活動，這也無形中為他增添了風險，“就像今天的中鐵快運一樣，如果對方一旦宣佈終止合作，西藏5100就會失去靠山，相比更多依賴大眾渠道的飲用水企業，受到的打擊會更大”。

　　不得不提的是，西藏5100在回應中強調，2014年該公司對中鐵快運的銷售收入只佔總收入的13%，但是翻開西藏5100至上市以來的財報不難發現，中鐵快運在西藏5100營收體系中一直扮演著“牽一髮而動全身”的角色，去年中鐵快運已經佔到西藏5100礦泉水4.43億元總收入的1/4。而在更早之前的2012年和2013年，其佔比均在50%左右徘徊。

　　放下身段終推桶裝

　　除了為原有産品設定更為高端的渠道外，西藏5100今後還將在産品結構上進行調整，以應對新變化。西藏5100向北京商報記者透露，該公司正在計劃推出家庭裝軟瓶水，擬與目標住宅小區和寫字樓合作，開展家庭和辦公軟瓶水推廣計劃。據進一步了解，新品包括瓶裝水和桶裝水，價格會比現有小瓶水更加優惠，西藏5100首先會考慮在北上廣深等一線城市進行銷售，後期在全國各地推廣、鋪市。對於多元化的戰略，西藏5100方面表示：“豐富産品線，可以增強公司的整體競爭力。”

　　目前，在零售終端渠道西藏5100 7.7元/330ml的售價要高於崑崙山、阿爾山等水品牌，與北極泉、統一巴馬泉等新興高端品牌價格相倣。“高價格也制約了西藏5100在零售終端的銷量，因此西藏5100才會採取多元化的産品策略，補齊産品線，增加營收來源。”上述水企人士稱。

　　實際上，早在去年西藏5100就開始了産品多元化的佈局。2014年11月該公司收購了西藏高原天然水有限公司33%的股權。高原天然水為一家在西藏成立的企業，生産瓶（桶）裝飲用水，銷售高原天然水、飲用水、進出口業務。産品包括卓瑪泉12公升桶裝天然飲用水以及易捷卓瑪泉瓶裝天然飲用水，去年西藏5100還推出了鑽石系列玻璃瓶裝礦泉水産品，開始進軍國際市場。

　　“對於卓瑪泉的投資是股權投資，而今年的新品將以西藏5100的品牌面市，稱得上是真正的産品多元化。不過，目前還不知道新品的定價、水源地、銷售策略等具體資訊，因此尚不能提前判斷市場認可度如何。”上述不願具名水企人士坦言。

　　不過他進而表示，在國內飲用水市場1-5元的瓶裝水競爭早已白熱化，且每一個價格段、每一個瓶裝水分類均有市場份額較大的品牌，例如2元以下水由娃哈哈、康師傅佔領，2-4元水有農夫山泉、怡寶等多品牌，4元以上更有崑崙山、阿爾山等品牌多年的深耕，“西藏5100無論從哪切入都不會很輕鬆”。

　　挖腳依雲重建銷售體系

　　快消行業人士一致認為除了過硬的産品品質外，銷售和渠道是企業賴以生存的根本，而在多數同行眼裏，依賴中鐵快運成名、成器的西藏5100一直遊走在特殊客戶和特殊渠道，離真正的市場化仍保持著一定距離。

　　西藏5100在逐漸擺脫中鐵快運的依賴之時，也意識到了這一點。西藏5100向北京商報記者獨家透露表示，變革已從管理層、銷售隊伍開始。

　　“2014年1月，在快速消費品行業擁有16年經驗的達能依雲公司全國銷售前總監王瑛帶領逾50人的銷售團隊加入西藏5100，出任5100冰川礦泉水行銷有限公司總經理。”西藏5100進而介紹，重慶啤酒前任董事長王克勤也于2014年12月加入了西藏5100。王克勤擁有豐富的快消行業經驗，歷任嘉士伯啤酒廠香港有限公司商務總監、業務發展總監、中國區副總裁、中國區總裁、大中華區董事長等職務。“專業人才的加入將為西藏5100的渠道建設帶來寶貴的經驗。”西藏5100如是説。

　　除此之外北京商報記者也獲悉目前西藏5100已低調展開招聘，將橄欖枝拋向了同行。“銷售體系的重建是需要時間的，更重要的是新的銷售體系如何顛覆原有銷售思路，這是西藏5100內部需要解決的問題；另外對於市場、人才和消費終端而言，西藏5100除了具備一定的品牌知名度外，還有哪些因素具備吸引力，這些目前還是未知。”朱丹蓬如是稱。

　　而對於西藏5100渠道高端化、産品中低端化以及銷售體系重建的系列動作，是否會對現有國內飲用水市場帶來衝擊的問題，朱丹蓬進而表示：“暫時不會引發行業格局變動。”他介紹，從産品定價、渠道佈局上看，西藏5100的直接競爭對手更多會鎖定達能旗下依雲品牌，但是從品牌認知度、産品品質認可度上，相比依雲，西藏5100仍有一定差距；另外，新品的市場反應以及銷售團隊發揮的市場作用，目前還未真正顯現，“其他飲用水品牌在此期間也不會坐以待斃，因此就要後續觀察西藏5100的市場切入、市場行銷推廣等下一步動作了”。

　　北京商報記者 錢瑜 阿茹汗/文 賈叢叢/製圖