前沿

　　□ 本報記者 張玉潔

　　80後、90後正進入結婚高峰期，而經過多年的成功行銷，鑽戒已成為不少年輕人結婚時的必備物件。數據顯示，過去5年中，中國市場鑽石銷售額翻了三倍，已成為世界第二大鑽石消費國和第四大毛坯鑽石貿易國。

　　由於售價昂貴，目前線下門店仍是鑽石消費的主要渠道。不過細分需求也在不斷發展，其中裸鑽需求不斷提升，由此催生出新的消費模式。鑽石電商、兼具投資和消費屬性的鑽石消費信託等模式應運而生。

　　鑽石電商：性價比成追求者首選

　　目前零售市場鑽石價格居高不下，主要是由於中間環節過多所造成。一位業內人士透露，鑽石從批發商至消費者手中，除零售商利潤外，門店成本、行銷成本、人力運營成本、商場扣點、品牌價值及設計費用等，這些因素共同推高了鑽飾價格。

　　鑽石電商應運而生。這一模式主要由美國品牌藍色尼羅河成功開創。通過在網上平臺推行“裸鑽＋戒托＋加工費”的新型鑽戒銷售模式，消費者可以在網上根據指標要求和預算選擇裸鑽和戒托進行組合加工。由於産品價格顯著低於品牌珠寶商，藍色尼羅河業務發展迅速，目前其婚戒業務已佔六成以上。

　　國內鑽石電商的初始模式大多借鋻於藍色尼羅河。不過，由於國內商業環境誠信度還有待進一步提高。以鑽石小鳥為代表的鑽石電商大多采取了線下體驗＋線上訂購的“滑鼠＋水泥”模式，消費者可通過線上下店選擇後經線上支付購買。經過幾年發展，目前已進入穩定發展期。這種價格構成透明的消費方式也吸引不少消費者。不過，行業快速發展之下仍處於微利狀態，利潤水準遠無法與品牌珠寶商相比。

　　其主要原因仍是鑽石行業原料壟斷造成原材料成本居高不下。以全球最大鑽石商德比爾斯集團(De Beers)為例，其每年組織的鑽石看貨會，只有被選中的鑽石商才有資格前去看貨及購買坯鑽，中國珠寶商中擁有其看貨商資格的寥寥無幾。看貨商拿到這些坯鑽後加工成裸鑽，然後産品進入全球裸鑽市場。因此，在這樣一個上游中游高度壟斷，而下游完全競爭的市場，鑽石電商儘管節省了渠道費用和人工成本，但較弱的品牌溢價和産品分拆銷售模式也使其失去豐厚的利潤空間。不過，對於追求高性價比且預算有限的消費者來説，通過鑽石電商購買裸鑽或鑽飾仍不失是一個划算的渠道。

　　鑽石消費信託：

　　試水大克拉鑽石銷售模式

　　由於鑽石在全球範圍內有統一的估值標準，因此具備一定金融屬性。另一方面，少數幾家鑽石巨頭通過控制出貨量使全球鑽石價格一直處於穩定上升態勢中。近年來，大克拉優質裸鑽的價格基本都保持較穩定增長。因此，對於那些具有一定消費實力的高端消費者而言，兼具消費與投資功能的大克拉鑽成為首選。

　　3月12日，中信信託推出一款名為中信珠寶·比利時塔斯鑽石現貨投資與收藏信託項目，這是國內首款鑽石消費信託。該款産品主要是提供具有一定保值增值空間的大克拉鑽石給消費者。此外，在整個交易過程中，還為消費者提供放棄選擇權和回購權益，確保形成一定投資收益。

　　中信信託相關人士介紹，首期鑽石信託所有裸鑽均由比利時塔斯家族提供，塔斯家族具備DTC、ALROSA坯鑽商的看貨商資格。裸鑽直接從一級批發商通過信託分配到投資人，因此裸鑽採購中省去了中間環節，同等品相的裸鑽價格較零售渠道要便宜30%至50%以上。首期産品中的裸鑽重量均在1克拉以上，顏色在I色以上，凈度在VS1以上。

　　産品結構方面，該消費信託産品分為三類。選擇A類的消費者需繳初始本金5萬元，可選擇1克至1.99克拉的圓鑽；B類需繳初始本金19萬元，可選擇2克至2.99克拉的圓鑽；C類初始本金為39萬元，可選擇3克拉以上圓鑽及2克拉以上異形鑽。選定後45天即可從比利時到貨。

　　如果客戶在選鑽時選擇放棄，信託會退還客戶本金和存續期間年化2%收益；如果客戶選了鑽石，但最後交割時反悔，信託也可以退還客戶本金。此外，客戶購買鑽石並成功交割後的1年內，有兩次回購日。在回購日，客戶可以申請向塔斯進行鑽石回購。如果符合回購條件，客戶可以收回90%的認購價款。

　　在這種模式下，由於信託産品客戶與消費高品質大克拉裸鑽的目標客戶有一定重疊性，鑽石消費信託還為具有較高消費能力的高端消費者，在購買高品質大克拉裸鑽收藏和投資時，為其提供一個更具性價比的渠道，以消費信託模式銷售珠寶。這或將成為珠寶行業銷售的一個新模式。