淩晨3：30，尚古傳統文化保育基地的負責人張華森已梳洗完畢，準備到珠海採購當日活動的食材。清晨6：30，他載著滿滿一車“戰利品”回到基地，與母親一起開始著手處理食材。8：00，他開始了一天的“導遊”工作，從參觀古村落、製作三鄉傳統美食，到體驗農家樂，整整一天的行程排得緊湊而充實。17：30，參與活動的團隊結束行程離開，疲憊的張華森還要留下來和“員工”一起打掃場地。19：00，儘管已回到家，但張華森仍要處理基地的事務性工作，計算成本、營利，翻看所有工作群組，整理當日活動圖片素材等，直到23：00。這是一個普通的星期天，同樣是一家社會企業CEO最平常的日常。
同樣在淩晨3點，繽果水果的聯合創始人陳卓彬從中山驅車到廣州江南市場採購水果，採購的過程非常漫長，一邊用手機翻查公司後臺的數據，確認當天需要採購的貨品種類及數量，一邊要在現場挑貨驗貨結賬。9：00，總價值在10萬元左右的水果裝箱完畢，然後驅車出發將貨物送往中山南區的中山地區總倉庫。11：00，所有水果卸貨完畢，陳卓彬開始指揮分揀工作，現場工作人員將損壞的水果篩出，品質良好的則按件打包。15：00，一天的工作基本結束，陳卓彬會回到在東區的公司辦公室，和聯合創始人馮新宇、陳子林進行業務交流和溝通。17點回到家，20點開始睡覺，這是陳卓彬普通的一天，也幾乎是他365日從不間斷的每一天。
儘管兩位CEO選擇了截然不同的創業模式，但張華森和陳卓彬在追逐夢想的路上走得扎紮實實。其中，張華森的傳統文化保育基地引來了多家餐飲業巨頭尋求合作，而陳卓彬、馮新宇陳子林開創的繽果在去年8月完成了PreA輪千萬級融資，估值超過億元。
撰文：南方日報記者 鄧泳秋 伍傑 攝影：南方日報記者 王雲
聯合創業
從小網點到融資千萬元的本土電商
自2013年11月由3個聯合創始人合夥成立至今，繽果水果從當初三鄉鎮的一個網點，發展到今天分佈于中山、佛山、珠海的18家線下網點，擁有自營配送團隊80人、開發團隊人數超過10人的大型生鮮電商企業。繽果水果目前只覆蓋珠三角的三個城市，從絕對數值來説這並不算耀眼，但在2014年、2015年卻接連獲得融資，總計超過1300萬元，足見市場對繽果水果——這個生鮮O2O垂直電商模式的認可。
水果電商市場是片藍海
繽果的創始人是中山三鄉土生土長的的3個老朋友：馮新宇、陳卓彬和陳子林。大學畢業後，馮新宇一直從事IT行業做軟體開發。陳卓彬線上下開連鎖水果店，有豐富的採購渠道和專業經驗。而陳子林在北京做廣告曾經任職知名廣告公司的副總。3個完全不同的職業的朋友，在不同的地方發展，只有逢年過節才會回到三鄉聚會聊天。
2013年，電商已經成為當時最熱鬧的行業，O2O平臺觸及各行各業，也是三人間每次聊天都繞不開的話題。陳卓彬認為未來水果行業也一定會被網際網路改造，但目前國內水果電商市仍未發達，也沒有涌現出行業巨頭，“如果誰能夠做出一個成熟的水果電商平臺，一定能夠迅速佔領這片藍海。”陳卓彬的想法得到另外兩人的認可。一個懂水果、一個懂平臺開發、一個懂行銷，3人專業各有所長互補性十足，共同創業開發水果電商平臺的想法一拍即合。
據馮新宇介紹，2014年全國生鮮電商交易規模達到260億，相較于2013年的130億整整增長100％。“目前中國生鮮市場規模接近1萬億元，電商滲透率不到3%，可以説是個藍海市場，這個龐大的市場正是我們的目標。”
2013年11月，他們搭建了自己的微信網店，選擇在三鄉做第一個試驗網點。“中山的創業成本不高，能夠允許我們‘犯錯’，我們都覺得要建立一個成熟的電商平臺需要不斷嘗試，在北上廣等一線城市很難給我們提供這樣的創業土壤。”很快，網店就吸引了800多個粉絲，平臺運營一個多月，每天的訂單數量就穩定在100單。“2014年初有一次我們搞促銷活動，結果就爆單了，足足接了300多單。而我們當時只有兩個配送員，算上我們3個創始人，一直送到晚上10點，還有100多單未送到。”這次的爆單更加強了他們創業的信心，繽果的雛形已現。
分佈式倉儲幫助降低配送成本
馮新宇現在主要負責繽果的後臺開發，他的辦公室內有兩張相同的廣東省地圖，一張畫著某傳統物流巨頭在廣東的配送分佈圖，以廣州為圓心一條條直線輻射向全省；另一張則是繽果自己的配送地圖，以分散的網點為圓點，一個個小圓圈基本覆蓋住了整個中山。馮新宇認為，這兩張地圖最能體現出他們與其他垂直電商不一樣的地方，“我們是基於2小時配送網路的水果垂直電商。一般垂直電商是採用集中倉儲的方式，集中下單、配貨、發貨，水果到消費者手中，最快也要第二天。而我們採用的是分佈式倉儲，就是將傳統的集中式倉儲打散為若干個，離消費者只有2—3公里的前倉網點，打造出2小時快速配送網路。這種分佈式倉儲的模式在業內是很罕見的。”
對比傳統電商的集中倉儲，馮新宇認為繽果有先天的優勢，“集中倉儲的配送時間太長、成本高，而且物流是單向的。這對存儲時間短、損壞率較高的水果銷售行業來説是很不利的。而繽果從入貨到送到客戶手中，不會儲存超過兩天，還提供精準到15分鐘段的‘緊急送’。分散式倉儲使我們的履單成本大幅低於傳統電商，甚至比線下連鎖店還低。”根據繽果提供的數據顯示，他們的每單線下配送成本是2.8元，從拿貨到配送至消費者的費用即履單成本是8元。“線上履單成本一般超過20元，實體水果店的成本則在10元左右。”馮新宇説。
如何平衡配貨和銷量是繽果一直在研究改進的環節。他們建立了大數據庫，統計和分析每個網點的銷量和耗損。根據每個網點、每種水果的不同銷售速度來制定採購方案，保證每個網點平均庫存週轉期2天，不囤貨。“通過建立大數據庫，再運用軟體系統去分析解決問題。從一開始我就一直認為我們是一個做（軟體）的IT公司，公司數字化運營平臺一共有六大模組，覆蓋到我們每天拿貨、分揀、配送、接單等每一個環節，每個不同崗位的員工都有自己對應使用的手機後臺APP或者電腦系統。成熟的系統是支援我們平臺發展的根基。”
融資千萬元準備進軍一線城市
現時繽果的註冊用戶數已經超過20萬人，經常性消費用戶（消費3單或以上）達十萬人以上。繽果在生鮮電商激烈的競爭中，在2015年仍保持400%以上的銷售額增速。
2015年7月底，繽果獲得由深圳盈信資本為首的投資機構總計超過1000萬元的融資。陳子林透露，這些融資資金主要用於後端供應鏈建設、同城冷鏈網路優化、團隊擴張、擴大繽果水果在珠三角的覆蓋範圍。
“主要目標其實就是為了擴大市場獲取更多顧客，下一步我們想將配送範圍擴展至深圳。”馮新宇説，“一線城市面臨的挑戰很多，競爭更加激烈。繽果在中山市場已經基本實現收支平衡了，我們感覺自己的模式已經成型，可以開始向外擴展。繽果網點鋪設的投入並不多，最多只需要30萬元，從網點鋪設到穩定盈利週期需要18個月。”一年半的時間對於日新月異的網際網路來説是否太長呢？“這個週期在電商行業內是很短的，誇張一點的例子以京東為例，他們到現在仍是每年虧損的。而我們只需要18個月就可以讓一個網點穩定盈利。”
除了從地域上擴展市場的覆蓋面，從産品線上繽果也不斷作出嘗試，“上個月我們與其他企業合作在珠海建立了一個中央廚房，每天生産健康餐，現在每天能賣出100多份。很快我們還會推出‘定期送’服務，每個家庭按人數計算，每人每日只需支付三元就能夠訂購我們的服務，每天獲得我們定量配送的不同水果。‘定期送’屬於C2F，即消費者通過網際網路向商家定制個性商品的採購行為，這也是我們消費模式上的一種創新。”馮新宇説。
辭職創業
以商業創新傳承三鄉瀨粉文化
柴火爐灶，一口燒開的大鍋旁，放著用稻米打磨之後製成的米漿，隨後張華森將米漿倒入一個特製的容器裏。這個容器中空，底部有十數個大小均一的圓孔，而中空的部分會有一條大小剛好套入的圓木作為下壓的工具。
米漿倒入後，挂在鍋的上方，待大鍋的水燒至沸騰，然後，製作瀨粉的過程就開始了。張華森用力去下壓圓木，讓米漿通過圓孔溢出，這樣到沸水中後，米漿立馬凝固，一圈接一圈，不斷迴旋施壓。等米漿熟透後，撈起就是一碗馳名的三鄉瀨粉。
雖然張華森是製作瀨粉的好手，但他的“公司”卻不是一家餐飲企業，而是以保育傳統文化為目標的社會企業，而開展團隊、親子傳統文化體驗之旅則是其提供的核心“産品”。張華森介紹，基地的經營模式是，開展團隊文化之旅的收入，在扣除所有成本後，所得的利潤都用於開展文化保育活動。“這是一門不賺錢的生意。”他笑稱。
不忍傳統手藝流失萌生創業夢
33歲的張華森，兩年前是一家上市房地産公司的企劃專員，標準的辦公室白領。但一次參與公益活動的機會，讓他做出了一個讓家人和朋友不能理解的決定，辭職返回土生土長的三鄉鎮前隴村，自籌資金創業。
“記得2009年公司要組織一次公益活動，當時計劃將一批慰問品送給村裏的老人，我是這次活動的主要策劃人。於是我就組織了一場老人教公司員工製作傳統美食的活動，而慰問品則變成答謝禮品，送給了參與活動的老人們。”張華森回憶道。
活動當日，公司的員工在一眾老人手把手教導下，製作出各式傳統美食。在製作過程中，年輕一輩的“狼狽不堪”與老一輩的“駕輕就熟”形成鮮明對比，誰也沒有想到一隻小小菜角，要做到皮薄餡足是如此之難。看著年輕人一隻奇醜無比的菜角，眾人沉浸在一片歡聲笑語之中。
“讓我感到驚訝的是，活動結束後，老人們都留下了禮品，並告訴我他們不缺這些日用品，還建議將其留下作為下次活動的食材使用，他們都説能夠將傳統食品製作方法教給年輕一代，讓這些手藝得以流傳，他們很樂意且很高興。”從這一事件中，張華森隱約感到傳統文化的保育和傳承的必要性。
2014年底，張華森毅然辭去了工作，在前隴村幼兒園旁，租了鄰居的房子，打造尚古傳統文化保育基地，請來村裏的老人，教年輕人製作瀨粉、茶果、打通米，至此，一段傳統文化體驗之旅拉開序幕。
每接待一團遊客利潤為500元
開始之初，張華森僅僅是希望借著傳統文化體驗，達到保育三鄉文化的目的，而體驗也是其開展公益項目的一個手段。但隨著參與活動的人數增多，成本也隨之大幅增長，這一變化讓他不得不直面資金投入與産出的問題。
在一次前往深圳學習之後，社會企業這種新的商業模式讓他找到了項目前進的曙光。“社會企業，不是一般的企業，也不是簡單的社會服務，它透過商業手法運作，賺取利潤用以貢獻社會，而所得盈餘用於扶助弱勢社群、促進公益項目發展及企業本身的成長。可以説，社會企業是公益與商業達到平衡的産物。”對於基地的經營模式，張華森是如此理解的。
經過一年多的學習與嘗試，去年4月，尚古傳統文化保育基地的首條“導賞”線路出爐。這條線路涵蓋了遊覽羅三妹山、傳統手工三鄉瀨粉、茶果、爆米花製作、古村導賞、野炊等一天的行程，主要客戶群是企業團隊、親子家庭，收費則根據團隊的人數制定，但只有週六、週日兩天可以開團。
張華森介紹，每一團參與活動的人數大約在40人左右，每人平均約80元每人。整天旅程下來的，企業的收益在3200—3500元之間，但利潤大概在500元左右，這就是他的“企業”與其他純商業企業的區別。
“剛推出線路的時候，一個月最多只有兩個團，利潤實際只有1000多元。那段時間非常難熬的。導遊、統籌、財務、清潔都是我，後來硬把我爸我媽拉進來幫手。”張華森説。
創新模式吸引大型企業求合作
這樣的日子持續了近4個月，隨著體驗之旅的品質和口碑傳開，張華森的基地迎來了首輪遊客高峰。“大約在10月的時候，每一個週六週日都被預定滿了，這又讓我面臨人手不足的困局。”由於基地是社會企業，張華森沒有過多的資金聘請員工，但他的這一經營模式卻得到身邊好友的支援，部分好友更主動加入，願意成為低薪員工。如今，張華森的基地已擁有20名員工，他們的工資在50—100元每天。
遊客多了，員工有了，張華森便把精力更多地投放在升級産品以及開展更多文化保育活動中。首先是對基地的改造，與以往相比，如今的基地已經煥然一新。儘管這是一棟上世紀80年代建造的兩層式石米外墻瓦頂屋改建，但經過改造，內設有吊燒爐、瓦窯爐、柴火灶、缸燒爐、燒烤爐以及手搖井、小魚池等設施，基本可以滿足團隊活動的需求。
隨著活動場地的改善，企業的業務開展也多元化起來，除了週六日的體驗之旅外，現在週一至週五也可承接各種團隊活動，如同學聚會、職工聚餐等。“現在體驗之旅的檔期已經排到7月了，而且7月只剩下一天還可以預約。”張華森欣喜地説道。
最近兩個月以來，已經有好幾家大型公司、旅遊企業、餐飲企業慕名而來，尋求合作。其中一家市內大型餐飲企業更拋出了誘人的橄欖枝，希望共同經營基地。“這家企業實力相當雄厚，並答應可以提供更完善的場地，目前雙方在磋商階段。”張華森透露，“若目標一致的話，不排除與其有合作的可能。”
(責任編輯：羅伯特)
