本報記者王玉琪馮克李純

　　三月下旬，春意漸濃，又到了春耕生産的大忙時節。望著倉庫裏碼放整齊的複合肥，山東省萊蕪市萊城區茶葉口鎮農資零售商崔春雷長長出了一口氣：“總算不用擔心被電商‘革了命’。”

　　去年農資電商來勢洶洶，去除中間環節、保證優質低價的宣傳口號，讓27歲的崔春雷很憂慮哪一天會丟了飯碗。“今年沃農資的出現讓我感覺找到了‘靠山’。”崔春雷説，靠他供肥的2000多戶果農也放了心。

　　“搭上網際網路＋，農資行業確實面臨一場生態革命。但我們不會去破壞農村基層農資流通生態，而是通過集體採購、供應鏈金融、農業大數據收集等線上手段，來增強線下小微農資零售店的經營能力，最終實現農民、零售商、經銷商、廠家和銀行的多方共贏。”山東沃農資電子商務有限公司董事長黃文廣告訴記者。

　　“城裏人思維玩不轉農村地盤”

　　——盯準用戶：零售商才是農資電商終端客戶

　　層級過多、分銷零散是我國農資流通領域存在的老大難問題。1噸出廠價2400元的複合肥經過省市縣三級經銷商，最後到村級零售店就變成了2900元，而一個村少則兩三家、多則七八家店。這就難怪我國農資産品售價虛高，難以監管，假冒偽劣問題嚴重且同質化競爭慘烈。

　　2015年涌起的農資電商都有著良好的初衷，建立線上平臺與農民對接，砍掉中間環節、切斷假貨入口，讓農民買到優質低價的農資産品。理念相當美好，而真正運作起來卻困難重重。

　　不少農資生産企業謹慎觀望，不敢輕易試水農資電商。“我們並不保守，而且也知道電商是發展方向。問題在於電商直接面對農民，追求的只是低價，這會打亂公司苦心經營的銷售渠道。要是電商平臺的銷量上不去，那可就是賠了夫人又折兵。”中鹽安徽紅四方股份有限公司山東大區經理陳洪傑道出了原委。

　　農資電商的痛點絕不止於此。沃農資聯合創始人曹俊凱給記者詳細分析説：“目前我國普通農戶的入網率還比較低，村民網都上不了何談網購農資，何況農民還怕買到假貨。再説一袋化肥上百斤，網購物流費用可能比化肥本身價格還高。而且農民習慣了在村裏零售店賒買農資，還能諮詢施肥用藥技術，而電商平臺既不能提供普惠的賒銷服務也很難提供有效的農技指導。”

　　上游企業“不敢動”，下游農民“不感冒”，這樣看來農資電商似乎無法落地。“農資電商之所以陷入困局，是因為用城裏人的網際網路精英思維根本玩不轉農村的地盤。”黃文廣笑道，我們只需要把農資電商的終端客戶從一家一戶分散的農民上移一級到村級農資零售商，所有的問題都可以迎刃而解。

　　在我國農村生産生活中，村莊裏的農資零售商往往頗具威望，有資本、懂農技、可賒賬、管送貨，還有鄰里鄉親間的信用保證，農民對之形成了天然的購買信任和便利依賴，網購的優惠“噱頭”與之相比不接地氣，很難讓村民動搖購買習慣。客戶群體極為穩定的特點，讓廣大農村星羅棋佈的村級農資零售商成了農資電商難以翻越的山頭，但反過來講，他們也恰恰是農資電商落地生根最有力的抓手。

　　“一方面，村級零售商入網率非常高，有網購的習慣。另一方面，一個零售商背後對應著成百上千個農戶，一家一戶的農資需求集合到一起就形成一張大訂單，這就具備了網購農資的規模基礎。”曹俊凱解釋道，村級零售商被沃農資視為真正有效的終端客戶，是能夠打破農資電商發展困局的切口。

　　崔春雷春節前就統計好了農戶的用肥需求，年後通過沃農資手機APP下單，以低於出廠價兩三百元的價格訂購了20噸紅四方牌複合肥。崔春雷説：“我這麼小的量，還能用這麼便宜的價格拿到這種大廠家的貨，在以前是根本不可能的。”

　　“徹底告別了廠家推什麼就賣什麼”——訂制産品：根據客戶需求研發高效適用配方肥

　　積沙聚塔，涓滴成河。一個村子的訂單可能還不夠大，要是把一個鄉、一個縣所有村子的訂單集合到沃農資平臺上肯定是張大單子，甚至具備直接跟廠家商談的議價權。

　　在沃農資的架構中，訂單集合的任務由現在農資流通體系中的縣級經銷商來承擔，一個縣只設一家，其經營能力和人品口碑都要過硬，而且角色要轉變為縣級綜合服務運營商。

　　煙臺市棲霞縣博林農資公司負責人譚仁志是去年10月份第一批加入沃農資的運營商，談及角色變化時她坦言：“以前説起來是個店老闆，其實就是個搬化肥的，掙個辛苦錢。現在咱掙的是零售商訂單的返點，提供的是有技術含量的運營服務。”

　　目前，譚仁志的主要工作是宣傳沃農資並考察推薦零售商，進行物流配送、市場管理和農技指導。考察零售商是最重要的一項工作，因為他們是沃農資的根，必須牢靠。這主要看零售商的人品和能力，而譚仁志這樣的經銷商在縣裏賣農資十幾年，鄉、村大大小小的零售商基本都認識，就算有不認識的簡單打聽一下，人品信譽如何也都能摸清楚，基本不會看走眼。

　　物流配送也比以前省事多了，不用一個村一個村地跑。如果零售商在沃農資平臺上的訂單達到整車發送的規模，廠家就會派車直接把貨送到村裏。如果達不到整車，廠家就會把貨集中送到譚仁志自己的倉庫，她再派人用三輪車往村裏送，當然這樣一車要加收五六十元的運輸成本。

　　通過沃農資平臺的集採，可以拿到低於出廠價兩三百元的産品；但倘若零售商以低價出售，既會擾亂廠家自己的銷售渠道又會造成平臺內部的惡性競爭。於是，沃農資針對每一種産品給出一個指導價，零售商可以搞定期促銷，但不能明碼降價出售。譚仁志自信地告訴記者：“市場其實不用我去管，村級零售商之間有個風吹草動相互都知道，誰也不會允許別人來搶自己嘴裏的肉，群眾監督最有力度！要是有人真敢瞎搞，立馬斷貨斷貸，淘汰出局！”

　　“現在能做農技服務是因為我有了主動權。”譚仁志説，以前想代理大品牌很費勁，業績壓力也很大。現在舒服多了，沃農資平臺有紅四方、中鹽、中化、聯盟化工等十幾家知名化肥企業可以隨便選。

　　更重要的是，沃農資還有專門的研發團隊提供農資“私人訂制”服務。他們根據各區域市場作物品種、土壤條件的不同，按照客戶需求進行“訂制化”的配方肥研發和生産，實際上這就是供給側改革。譚仁志説，“比如我們棲霞的主要經濟作物是蘋果、櫻桃和葡萄，我只需向平臺上報一下，沃農資就會針對棲霞的土壤肥力聯繫廠家做出針對每一種作物的專用肥，而且還加入黃腐酸等增效劑，肥效更好。可以説，徹底告別了廠家推什麼我們就賣什麼和業務員坐在屋裏拍腦袋定産品的時代。”

　　“用農村的辦法解決農村的問題”

　　——定向貸款：用供應鏈金融消解農資賒銷難題

　　賒銷是村級零售商無法回避的頑疾。村民到店裏簽個字拿上農資就走，一般要等到莊稼收穫“秋後算賬”，甚至要拖到年關。這讓村級零售商資金總處於緊張狀態，需要進貨時就只能向上賒欠縣級經銷商。但在沃農資“私人訂制”、要多少進多少的架構中，縣級經銷商是沒有貨物可以賒銷的。這個問題如何解決呢？

　　沃農資與齊商銀行合作推出了金融服務創新項目“沃農寶”，嘗試通過供應鏈金融的方式向村級零售商發放定向貸款，來緩解農資賒銷帶來的資金壓力。

　　“村級零售商的房屋、土地是不能抵押的，資産不易評估再加上徵信較難，銀行是很難直接提供貸款的。而通過沃農資這個平臺，我們進行了供應鏈金融閉環交易的設計，就可以暫時忽略徵信發放貸款了。目前，我行初步計劃向沃農資總體授信5個億，每戶零售商的授信額度為5萬元。”齊商銀行行長助理、小企業金融服務中心總經理鄒倩説。

　　“考察村級零售商很嚴格的另一個原因就是要發放貸款，縣級經銷商作為推薦人也要承擔20%的連帶責任，所以倒逼他必須尋找到靠譜的零售商。”沃農資運營商、臨沂市沂南縣梓盛農資公司負責人李孝廠説，村裏一個最小的農資店固定資産都在30萬元左右，不可能因為5萬元違約失信。真有惡意違約的，實在不行可以去店里拉貨，用農村的辦法解決農村的問題。

　　而供應鏈金融閉環交易的設計更是幾乎將違約風險降低至零。5萬元的貸款直接充到村級零售商在沃農寶的個人賬戶中，不能提現，只能在沃農資平臺上購買農資産品，貸款流向非常清楚。

　　“我申請的5萬元貸款當天就下來了，用這錢我一下子購買了20噸複合肥，而且90天內是免息的。”崔春雷説，今年由於肥料品牌好、價格低，不少村民都放心，直接給他支付了現金。可這還不能完全滿足他的資金需要，他已經向縣運營商打了報告，希望可以把額度上調至10萬元。

　　“我們平臺對採購的所有産品加標二維碼，做到一袋一碼，實現全程可追溯。今年在這個基礎上增加了搶紅包的功能，每袋都有金額大小不等的紅包，激發零售商掃碼建檔的積極性：這袋肥料賣給誰了，他家種什麼作物，種了幾畝地，這個記賬本就會上傳到平臺上。這樣我們在後臺就能更清晰地分析零售商的流水狀況，並判定信用狀況。”沃農資技術開發部負責人楊光談起大數據戰略很興奮。

　　數據庫建成後，零售商在沃農資平臺上的流水數據可以直接通過後臺推送給齊商銀行。“根據這些最真實的流水數據，能夠免除繁瑣的徵信環節，我們可以更加靈活、更加高效、更加有針對性地提供惠農貸款服務。”鄒倩説，如果設計好風控模型，在這種大數據的支撐下，通過沃農資平臺對接成千上萬名優質的農民客戶，訂單實時推送，10秒即可辦理一筆貸款，輕鬆實現標準化、批量化放貸，將低息貸款發放到更多農民手中。

　　沃農資這個看似質樸無奇的農資電商模式，已經得到業界肯定，被稱為“B2B下B2C的農資電商新模式”。在去年由阿裏雲發起的我國頂尖網際網路精英團隊創業大賽中榮獲全國亞軍，在天使輪估值就達到3億元。自去年10月營業至今，短短半年時間在山東省17地市發展加盟村級零售商10900家，預計6月份將達到3萬家，全年銷售額6-10億元。

　　之所以能夠趟出這麼一條接地氣的農資電商發展路徑，與沃農資掌門人黃文廣以及他之前在農資流通領域多年的摸爬滾打經歷分不開。2008年，黃文廣創立了山東沃潤德農資連鎖有限公司，幾年裏他走過的村莊不下上千個。作為農民的兒子，他了解農村的文化屬性：零售商熟知村民的需求，運營商熟知零售商的信用，農資銷售實際上就是熟人經濟。因此沃農資才抓住了村級零售商這個農資電商的“牛鼻子”。

　　而一個農民創業者的艱辛歷程，更讓黃文廣學會了互利共生的理念，不輕易破壞農村基層原生的社會生態，沃農資第一批運營商就是沃潤德原有加盟商的身份轉換。沃農資只是建了一個訂單平臺，就盤活了運營商和零售商已有的倉儲、物流、門店等資源，省去了縣、村網點的建設費用，而且還不用給運營商發工資，他們的利潤來自於零售商的訂單返點。所以，沃農資線下網點不管是500個還是和1萬個，運營成本幾乎是一樣的，可以説此舉開了電商推廣不燒錢的先河。

　　談起沃農資的經驗，掌門人黃文廣很平靜：“説白了，沃農資就做了三件事，一是鎖定村級農資零售商，二是根據客戶需求研發訂制配方肥，三是提供供應鏈金融服務。”鎖定一個零售商就抓住了一個村的市場，零售商通過APP實現訂單集合；沃農資出面向大廠家進行集體採購，既保證了正品優質低價，也實現了配方肥的“私人訂制”；“沃農寶”向村級零售商發放定向貸款，緩解農資賒銷帶來的資金壓力。可以説，沃農資成功地解決了村級零售商的所有痛點，打通了農資電商進村落地的渠道梗阻，摸索了一條農資領域供給側改革的實踐路徑，在不破壞原有生態的前提下進行著農資行業的生態重構。