長江正泰鄭林生:生意靠服務 服務靠耐心
- 發佈時間:2016-03-23 10:31:02 來源:中華工商時報 責任編輯:羅伯特
“我,就是要和別人不同。”寒暄幾句,還沒等我落坐,鄭林生就開門見山地拋出一句。
他的直接不由讓我多打量了這位採訪對象一番。一米八多的個頭,標準身材穿著黑色高領毛衣,外搭一件深灰色帶帽運動服,加上瘦版的黑色條絨褲顯得頗具活力大男孩兒風範,只有那濃濃的眉宇間透出的一股從容,提醒著我——他是一個在市場的激流中拼搏了20餘年的業界精英。
英雄自有來路
俗語説:“三九四九,棒打不走。”採訪長江正泰電器有限公司董事長鄭林生的日子,冷空氣中裹著大風,是春節前最寒冷的一天。位於京開市場南區二樓的辦公室中溫度也達不到溫暖,我身上厚厚的棉服和他的穿著形成鮮明的對比,在與他的交流中,慢慢我也忘了寒冷。
鄭林生,1968年出生於樂清柳市,家住橫帶橋。和那個年代的大多數人一樣,鄭林生姊妹七人,排行老六。由於父母都是種田的農民,當時家裏生活條件很差,為了改善家裏條件,初中畢業的鄭林生不想去打工,一心只想自己當老闆。
“我就借了幾千塊錢作為啟動資金,辦起了一個小廠,生産開關。”雖然,廠子小的像是家庭作坊,起初生意還可以,但因是做貼牌,鄭林生的第一次創業僅兩年時間,就以關閉而告終。
經過一段時間的折騰,1991年初,鄭林生來到了北京,做起了家鄉電器的銷售業務。回想過去那段日子,鄭林生刻骨銘心。那時候,他租住在一間不到8平方米的平房裏,床下、地上到處堆放著産品。“尤其到了冬天,每到夜晚都會被凍醒,每當被凍醒,就會覺得還是家裏條件好一些。”
他買了一輛破的別人都不要的自行車,滿四九城跑業務。儘管鄭林生開拓業務從來都是不怕辛苦,任勞任怨,但因“當時柳市産品名聲不好”,他經常遭遇閉門羹,連給人家解釋的機會也沒有。
就在百般無奈,頗感疲乏時,在一個親戚的介紹下,1996年鄭林生成為了正泰電器産品的代理商。
自此,他正式開啟了創業經商生涯,這一次,他一幹就是20年。
成功是堅守者預期的站點。經歷過生活錘鍊的鄭林生在加入正泰之後,除了和之前一樣辛苦奔忙外,開始用心策劃,進行有意識的銷售。為了讓更多的人記住“正泰”這個名字,他就把産品的名稱、型號等資訊都印在名片上。他説:“這樣,即使生意談不成,人家也會記住正泰這個名字。”
代理“正泰”的第一年,鄭林生和他的團隊業績雖未衝破百萬,在全國經銷代理商中排中下,但之前的努力與付出為以後的發展種下了良好的種子。在他的帶領下,團隊不斷擴大,業務也成數倍上升,正泰電器和他的團隊在京城的市場中脫穎而出。
抓服務華麗啟航
鄭林生與大多數溫州商人一樣,具有超前的分析能力和洞察市場的預知能力。在公司業務直線上升的時候,鄭林生開始從管理團隊下手,將服務工作作為第一要務去抓。“我們不光是賣産品,我們賣的是服務。我們的服務理念要超前一點,我們的管理和服務要有和別人不一樣的地方,都説客人至上,而我們要求客人就是家人,從售前到售中,再到售後每一個環節,都要保證我們的服務絕對到位,不管是現在還是將來,我們都以服務為中心。”
在鄭林生看來,售後服務不能挂在嘴上,要實實在在體現在行動上。“要急客戶所急,想客戶所想。”有一次,平谷的一個客戶來電話説購買的開關壞了,那時正值冬季,路上結冰不好行車,他自己開著車和工程師一起連夜趕往平谷。經檢查,原來是客戶的線路問題,與開關的品質沒有關係,但鄭林生不僅給換上了新的開關,還把他的線路改了過來。
“此後,他不僅一直用著我們的産品,我們關係也很好。”鄭林生表示,生意做的是服務,服務靠的是耐心。
的確,服務是企業賴以生存的基石,良好的服務是企業發展壯大的“生命線”。
睿智的鄭林生正是讀懂了這一市場競爭中得勝秘訣,他將“客戶就是家人”的行銷理念植入了團隊的服務意識中,業務拓展得風生水起。
在正泰電器全國的代理商銷售量排名中連年位居前十。多次獲得全國銷售精英獎。就在近期,他還獲得正泰儀錶2015年度“全國行銷優秀獎”,他帶領的企業獲得了2015年度“年度指標完成獎”。
整個採訪過程中,鄭林生都是言簡意賅。只有在提起這些年的服務故事時,他如數家珍。
在亦莊國際的項目上,他要求在客戶打完電話2-5個小時之間趕到現場去維修。“哪怕是客戶的原因造成的,我們也去修。我的要求不光是要説,要行動,每個員工的內心要主動想著如何為客戶去服務。”
多年來,在鄭林生的開拓下,正泰電器走進了北京首鋼、京滬高速等許多重點工程。但談起這些年的銷售經歷,讓鄭林生影響最為深刻的屬首都機場T3航廈的修建。當鄭林生得知航廈要擴建的消息時,與機場那邊沒有任何關係的他,帶了一些配電箱等樣品就直接去找工程負責人。他在訪客登記簿上發現,有30多家同行早都開始了跑動,而鄭林生是推銷人員中的最後登記者。
“我告訴人家産品可以免費試用,用好了再説。為了這個項目,我們隔三差五開會,為了讓工程部的人更了解我們,更方便了解我們的産品,那時候我們就在工地辦公……”功夫不負有心人,經過幾十次的交流溝通,和不分白夜的現場堅守,鄭林生把正泰電器送進了首都機場T3航廈。
“我覺得,除了我們的産品品質過硬,最終打動負責人的是我們的真誠和鍥而不捨的精神,付出了最後有結果,我覺得很值得。”如今説起,鄭林生的語氣還是有點激動。
力求務實穩步前行
並不是所有銷售精英都是優秀的管理者,鄭林生不僅是銷售精英,也是管理能手。他的團隊僅有30多個人,服務著2000多個客服,年産值近2億元。
當問及他的管理秘訣時,鄭林生頗為自豪地説:“我的團隊中,都是外地的年輕小夥子,年齡不大,都是銷售精英。關鍵是要充分挖掘每個員工的潛力,要鼓勵員工往好的方面發展。”他要求員工,“不管有多大能力,得看你能否跟著老闆的步伐走。”
平時,鄭林生非常注重培養員工的服務意識和凝聚力。他也不放過任何一次可以讓員工學習的機會。就連前不久公司的年會,鄭林生也刻意把員工帶到了一家五星級酒店。他告訴員工:“到這裡來吃飯,不是説你們的老闆有多少錢,我是要讓你們感受一下別人的服務,從中找到我們的差距在哪。”
正因如此,鄭林生不僅帶出了一支精英團隊,也培養起了一批多年來都忠實于他的客戶,並和他們成為了朋友。
他也坦言,20年前並沒有以為自己能有今天的成就。他也堅信:“任何事情,只要用心、堅持去做,再困難的事情也可以做起來。”
作為一名代理商,鄭林生是成功的,他獲得的那些獎盃和榮譽為他的成功打上了絢爛的光環。同時,他也是感恩的。他眼中的同行,是私下的好友,他所謂的同行競爭,是彼此取長補短。
在他看來,平臺就如一塊蛋糕,你有多大能力就分多少蛋糕。鄭林生和其他代理商既是競爭對手又是朋友。他説:“市場只有共融,正泰的平臺那麼大,誰都能容下,關鍵在於心態,同行沒有冤家,只有彼此取長補短,你有你的優勢,我有我的優勢,市場很大。”
樂清商會林珠魁秘書長説:“鄭林生這個人很飽滿。”
的確,他還給人一種虛懷若谷之感,他喜歡打球、愛好旅遊,自省也是他的過人之處。在他眼中,“商業不複雜,主要在經商者自身心態的調整,大環境我們改變不了,就不要怨天憂人,有問題首先要反思自己,是哪個地方做的不好,別人能做到,我為何做不到?在不同的環境下要不斷的調整心態,讓自己適應。或許,別人失望的時候,我們的機會就來了。”
對於未來,鄭林生沒有過多的豪言壯語,持保守態度。在他看來,“未來就像一張白紙,需要重新規劃,怎麼去行銷、去帶團隊都會有一個理想的想法。但説目標定多遠,那都不切實際。因為,市場變化太大,誰都不能預測,做企業不是光憑説,行動才是關鍵。但可以肯定的是,現在的成績是後面積發的基礎。”
或許,這就是鄭林生能感染客戶,贏得市場的魅力所在。