主講嘉賓 張烜搏

　　文/羊城晚報記者 陸志霖 實習生 王思力圖/羊城晚報記者 周巍

　　在銷售團隊裏，有些人非常努力、非常勤奮，一天打幾個小時電話，從早到晚拜訪客戶，哪怕經常被人拒絕，照樣樂此不疲；也有另外一些人每天打一個小時電話就已經痛苦得要死，見了兩個客戶就已經喊累，做推銷的時候甚至很難勇敢地跨出第一步，這到底是為什麼？

　　3月13日，著名實戰派銷售教練張烜搏做客由羊城晚報主辦、越秀集團獨家冠名、暨南大學管理學院擔任戰略合作夥伴的財富大講壇。他説，答案就在於“和諧”。你的“我想”和你內在的“我是”之間要達成一致。只有自己外在的願望和內在的你相信的程度能做到和諧一致，這樣的銷售人員才更容易出業績。只有內外和諧，方可在銷售裏面建功立業。

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　　“我想”是銷售的原動力

　　中國有句古話叫做心想事成。張烜搏則認為，做銷售，最重要的就是“心想”。也就是説，如果要從事銷售職業，那麼無論如何一定要想清楚一個問題：你的原動力到底是什麼？你內在從事銷售的願望度到底有多強烈，這是決定你銷售業績的關鍵。

　　張烜搏説，做銷售的一般是受兩種驅動力，一部分人是受快樂驅動，另外一部分人則是受痛苦來驅動。他舉例了身邊的一個例子。“有個朋友曾經告訴我，他做銷售的理由是因為要賺很多錢，然後把在老家的母親接到大城市生活，因為他的父親經常酗酒，喝醉了就打家裏人，所以他要賺很多錢。這就是痛苦驅動的一個例子。”

　　“心想事成中的‘想’並不是大腦的‘想’，而是要來自於你意識層面的‘想’。”張烜搏説，只有一個人內在裏面真的有深刻動機，才可能會推動他去從事銷售職業，如果沒有那個願望的話，就很難在銷售職業裏面建功立業。“所以，從事銷售的你首先要問自己，你到底有多強烈想要從事這份工作？你內在的願望度到底有多高？從事銷售職業你的喜歡度到底有多大？”

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　　從“我是”看職業匹配度

　　“我是”，就是一個人內在裏面對自己是一個什麼樣的人的一個自我認知。張烜搏所説的“我是”，並不是説要成為什麼樣的人，而是現在認為自己是什麼樣的人。這可以從自我觀、價值觀、金錢觀、銷售觀、産品觀和企業觀這幾個方面來認知自己是什麼樣的一個人，認為什麼是重要的，對待金錢的態度是什麼，從而看出自己和銷售的性格需求吻合度如何。

　　第一，自我觀，你認為你是什麼樣的人，從你的自我認知上看到你內在與銷售這一職業匹配的程度。銷售是一個競爭性很強的職業，如果讓一個特別友善的人去做銷售，友善就會跟競爭之間不太和諧，這樣的銷售就會糾結、焦慮，在這樣的狀態中去做銷售就很痛苦。相比較而言，那些享受整個過程的人去做銷售，肯定就更容易往前走。

　　第二，價值觀，也就是你認為生活中什麼是重要的，比如有些人説賺錢是第一位的，有些人説生活才是第一位的。而對一個銷售人員來講，理想價值觀是，工作第一，業績第一，生活第二。

　　第三，金錢觀。有些銷售人員覺得一年賺十萬塊就夠了，有些説一年必須賺五十萬，這就跟個人從小到大培養的金錢觀有關係。“如果他成長的環境裏面，父母每個月掙三千塊錢，然而給他灌輸的金錢觀是，他一個月能賺五千塊錢就不錯了，那麼當他一個月賺到五千塊時他就可能停滯。”

　　第四，銷售觀，就是對銷售的理解。銷售的目的是在幫助客戶賺錢的同時自己也賺到錢，如果你不是持有這樣一種正能量的銷售觀的話，那麼你的銷售目的有可能就是為了賺錢，你有可能不擇手段，或者跟客戶交談的注意力放在最後的成交上。但是如果你的注意力是放在你的産品可不可以幫客戶賺錢上，那你就明白銷售的真諦了。

　　第五，産品觀和企業觀，如果做保險銷售的自己都不買保險，自己都不相信自己公司的産品，又怎麼影響客戶？ 只有當銷售人員內在裏面真的持有這樣一種堅定的信念，百分之百相信自己的産品可以給客戶帶來十倍以上的回報，百分之百相信自己的公司是最適合客戶的，百分之百相信自己才是最適合客戶的，百分之百相信自己是給客戶提供最佳服務的那個人，百分之百相信如果客戶不跟自己合作他一定會因此而蒙受損失，才能最終影響客戶。

　　“所以，除了‘我想’之外，‘我是’則是要思考的第二個問題。”張烜搏表示，你的自我觀裏面，你是一個什麼樣的人，和你目前從事的銷售職業一定要匹配。

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　　內外和諧才有快樂銷售

　　從 “我想”找出銷售的原動力，從“我是”看到與銷售這一職業的匹配度，張烜搏表示，也就只有當這兩者，也就是外在的願望和內在相信程度之間達到完全和諧，那麼80%的銷售問題都已經解決了，剩下的就是溝通等等。

　　“所以只有自己外在的願望和內在的你相信的程度能做到和諧一致，這樣的銷售人員才更容易出業績。用西方心理學來説，就是潛意識和意識的和諧，或者説是身心的和諧。”張烜搏認為，也可以用鑽石定律去理解。此時此刻銷售對你來講就是最好的鑽石，如果你從心底裏面去接受它，認可它，你就能散發出這種鑽石能量，達成內外的和諧。“出業績很多人都可以做到，但是持續出業績，快樂地持續出業績，只有和諧的人才可以。做銷售不複雜，但是你能感受銷售工作中的快樂，同時能賺到錢，不容易。”

　　改變內在的自我觀念

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　　當然也有銷售的外在願望度還不是很高，還缺乏做好銷售的特點，怎麼辦？張烜搏表示，不妨改變內在的自我觀念。“中國有句古話叫，江山易改本性難移，並沒有説本性不能改，只是比較難而已。”

　　張烜搏給出了6個建議。第一，先列出十項你認為在你們這個行業裏面要做銷售必須具備的特質，就是你們公司最優秀的銷售代表的特質，自我確認自己是否具備；第二，大聲朗讀；第三，在朗讀的過程中在心裏創造景象；第四，相信你其實本身就具有那些特質了；第五，感覺，就是你可不可以體會到你想培養的這種特質的感覺；第六，感恩，你所得到的一切都是別人帶給你的。“通過這種方法來改變你內在的一種自我觀念，但是知易行難，有了願望，有了對‘我是’這個層面上的一個調整，那麼剩下的就是改變的意志力了。”

　　精彩問答

　　問：面試銷售的時候，怎麼能夠在半個小時之內識別他是否具有最佳銷售代表的特質？

　　答：三十分鐘之內快速去評判，這是不太容易，因為三十分鐘我們只能看到這個人外在的表現，這個人的職業素養，過去的基本情況等等，但是他內在深層次的東西，他的自我觀念、價值觀、願望等，是不太容易看到的。所以三十分鐘去判斷一個人顯然還是非常草率的。

　　如果還是想三十分鐘去做一個判斷，那我的建議是，第一個是判斷動機，就是他從事銷售職業的願望度到底有多強烈，能不能找到他真正的推動力，另外除了溝通以外可以做測試題，價值觀測試等測評，看看他的自我觀念、自我價值是什麼，然後總結這個人到底是否能夠匹配到你。

　　問：現在的很多90後生活比較安逸，怎麼樣引導他們覺得30歲之前應該工作大於生活？

　　答：如果你站在賺錢的角度來引導90後，可能會有點挑戰，因為對他來講金錢的壓力是非常小的，他已經擁有了為什麼要去努力得到呢？如果要引導90後，那還得以90後的需求為主導。就是説對他們來講，努力工作不一定是為了金錢，是為了成就感，是為了能得到團隊的認可，是為了在這個地方能夠更加開心和快樂。這種也許是90後更關注的。所以嘗試去改變你的溝通和管理的風格，溝通和管理的風格上要更加尊重90後，想辦法讓你工作的氛圍變得更加開心和快樂，讓他們在這個地方有所成長，同時更重要的是讓他覺得在這裡是被尊重的，是有價值感的。

　　問：很多的應屆畢業生對銷售這個行業並不是很喜歡，可能很多時候做銷售是因為進入門檻不是太高，所以一般就把銷售工作先作為自己的一個跳板，之後再尋求自己更喜歡的職業發展，對這個現象怎麼看？

　　答：總的來説，這跟自我的職業規劃有關係。哪怕銷售是一個跳板，我認為也是有價值的，因為你很清楚，做銷售是想從中得到什麼，接下來要幹什麼，我認為這就沒有問題，不一定所有人都要做一輩子銷售。

　　但問題是，現在很多人28歲以前是沒有職業方向的，基本上是做到哪是哪，這個我建議可以嘗試去改變，一定要清晰地知道未來想要做什麼，先不説你適合做什麼，一定要知道你未來要做什麼。另外，很多人忽略掉很重要的一個事實，在十年以前，億萬富翁來自兩大職業，一個是財務，一個是銷售。最近可能技術創新帶來財富的很大轉移，即便如此，銷售的人才，特別是需要溝通的複雜銷售人才還是奇缺的，這種職業一定是高薪職業，一個很崇高的職業。

　　問：創業期的銷售型公司隨著企業的發展，由全民做銷售變成銷售比較優秀的提升為管理人員，在銷售團隊的培養方面怎麼可以做到持續性？

　　答：很多公司把優秀的銷售人員培養成主管，這個要打一個問號。很多公司，尤其是創業型的公司，能夠重視人才培養的不是特別多。創業型公司可能更多關注在業績上，忽略了梯隊的建設，其實在團隊組建的時候就要去考慮梯隊建設。我建議，一定要重視培育公司的銷售人才，只有把梯隊、團隊建起來了，你的公司才能夠發生質的飛躍。同時在人才的培養上一定不能操之過急，讓銷售人員循序漸進地成長，而不要一下給他很高的期望值，很大的壓力。

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　　三分鐘

　　洞悉客戶心理

　　外在的願望和內在相信程度之間達到完全和諧，那麼80%的銷售問題都已經解決了，剩下的就是溝通。那麼，如何和客戶溝通？張烜搏建議：先要識別，將客戶的性格分成老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹這四種類型，這四種人在跟他打交道的時候特點完全不一樣，你要識別你接觸的這個客戶是什麼人；然而調整，洞悉對方的心理活動後再調整自己，去匹配這個客戶。

　　老鷹：快節奏，關注事

　　老鷹最主要的心理特點是強勢，老鷹講話鏗鏘有力，心理需求是目標、時間觀、高效，所以跟老鷹打交道，你要儘快回應他，一定是快節奏的，高效的，一針見血的，你不能扯得太遠，不要耽誤他的時間。

　　孔雀：快節奏，關注人

　　如果跟孔雀打交道，你在溝通行為上第一一定要有笑聲，而且是爽朗的笑聲，如果你不笑的話在他看來你不夠熱情，如果你碰到一個孔雀跟你説你們這個産品還是不錯的，一定要馬上簽單。孔雀是受快樂驅動的，所以你跟孔雀談生意的時候，不可以問客戶現在最頭疼的事情是什麼，而是應該問客戶今年的目標是什麼，最大的願望是什麼，要跟孔雀談願景，談未來。

　　鴿子：慢節奏，關注人

　　鴿子最典型的一個特點就是做事情比較慢，同時比較關注人際關係，是個特別友善的人，在跟鴿子打交道的時候，你一定不能快節奏。如果第一次跟鴿子打交道就簽單一般有些挑戰，所以此時銷售人員要放慢節奏，從人際關係上多跟他交流，多跟他建立關係，再慢慢倒向業務的角度。

　　貓頭鷹：慢節奏，關注事

　　貓頭鷹最主要的表情就是面無表情，講話非常慢。貓頭鷹最典型的心理需求是尊重，同時他邏輯性很強、嚴謹，所以跟貓頭鷹打交道一定要嚴謹。貓頭鷹如果遲遲不做決策，一定是因為他還有顧慮沒有得到解決，因為貓頭鷹是受恐懼來驅動的，在他內心裏面會有很多焦慮和不安，所以銷售後期的時候一定要多思考貓頭鷹這個客戶還有什麼顧慮沒有解決，提前替他想到。

　　預告

　　講壇主題：

　　推動供給側結構性改革，適應和引領經濟發展新常態

　　——兩會政策解讀:十三五規劃和廣東發展

　　主講嘉賓： 向曉梅（全國人大代表、廣東省社會科學院産業經濟研究所所長 研究員）

　　講壇時間：3月27日（週日）14：00-16：30

　　講壇地點：暨南大學管理學院101會議廳

　　收費標準：免費

　　參會須知：因席位有限，請務必于3月26日前回電預訂，以便安排。

　　聯繫方式：馮老師 18520703770

　　郵箱:1588128@qq.com