徐州，自古以來是兵家必爭之地。這樣的態勢同樣體現在徐州金融市場。如何在激烈的市場競爭中佔據一塊屬於自己的領地，淮海農商行有著自己的獨特“打法”。

　　“堅持‘紮根地方，扶植小微’，走特色化、差異化、本土化的經營之路，是我們在戰略上的不二選擇。”淮海農商行副行長陳磊如是表示。近年來，該行從業務轉型、技術轉型、管理轉型等方面入手，創新求變，成功走出了一條服務小微企業的經營之路。

　　構建全方位服務框架

　　圍繞服務小微企業的發展目標，淮海農商行著力形成全方位、立體化的服務體系。2013年成立“小額貸款中心”、2014年打造“社區銀行”、2015年成立“零售業務部”。

　　小額貸款中心重點面向“微型”經濟實體提供信貸服務，在6家支行駐點，以點帶面，有效為徐州市區微型經濟實體的信貸需求提供了便捷服務；該行在徐州設立79家社區銀行面向社區居民及周邊商戶提供金融服務，免費邀請醫院專家為居民做體檢，並現場辦理銀行卡，接受社區客戶經理諮詢，真正將銀行開在市民家門口；零售業務部則集中管理全行網點的“小型企業”貸款，並開展特色行銷、專題行銷，進一步提升服務小微企業效率，豐富服務內容。

　　創新服務手段

　　該行以“走進社區、走近淮海農商行”為主題，先後在376家市場及商戶集聚區開展産品推介行銷活動，精選122名優秀客戶經理將金融産品全方位地面對客戶展示，在讓眾多小微企業了解淮海農商行的同時，也為小微企業主打開了快速融資的綠色信貸通道。

　　在加快機構建設為小微企業提供專業化服務的同時，該行亦注重針對小微企業金融工具的開發與創新。“拉卡拉”結算工具的引入，讓眾多商戶及小微企業主擺脫“壓款”的困擾，加快了小微企業及商戶經營資金流動速度與使用效率。

　　革新信貸體系

　　該行建立了“重分析，重信用”的信貸評價機制，突出以“客戶經營性現金流為核心，綜合評價客戶的償債能力、還款意願和持續經營能力”為主要內容的信貸風險評價分析模式，有效解決了小微企業融資難題。

　　為進一步適應小微企業信貸需求“短、小、頻、急”的特點，該行小額貸款中心採用了扁平化管理模式。即，在堅持“審貸分離”原則的基礎上，在小額貸款中心內部建立貸款“三查”條線，實現“風險可控，高效運作”的管理機制，小微企業的貸款業務，從調查到貸款發放最多只需3天即可完成。

　　強化業務團隊建設

　　該行分別由小額貸款中心和零售業務部牽頭，構建了總人數100余人的業務團隊。業務團隊主要由客戶經理組成，建立獨立的培訓機制，定期組織行銷、路演等社會活動，不定期開展客戶經理業務PK競賽、服務水準大比拼、服務社區研討會等，設置“英雄榜”定期公示業績、互相監督，形成良好有序的競爭機制，通過有序競爭推動素質提升，成為服務小微企業的中堅力量。

　　淮海農商行打出的一系列“組合拳”，給該行帶來了纍纍碩果。

　　截至2015年12月底，淮海農商行小微企業貸款餘額79.91億元，比年初增加3.18億元；小微企業貸款戶數2537戶，比去年同期增加1076戶；授信通過率99.19%，比去年同期增加0.14個百分點。實現了小微企業貸款在“增速、戶數、申貸獲得率”三個維度的同步增長。張利王苗